営業の美学（２）解像度を上げる

ルート/開拓/新規マーケット、大手/ベンチャー、有形/サービス/無形、BtoB/BtoC。
私は、全く異なる環境で営業を経験しました。
どんな環境であっても、成功の共通点があります。
あらゆるジャンルに通用する営業の手引き＝営業の美学として、投稿していきます。参考になれば幸いです。

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第２回　解像度を上げる

営業の役割とは、個別具体的な存在に対して、プロダクトやサービスの利用を提案することです。

つまり、広告はターゲットとした「everyone」を想定したものであることに対して、営業は「only you」を想定したもの。

この意識がスッポリ抜け落ちていると、広告文句の繰り返しだったり、パンフレットの朗読で済ませてしまいがちです。
これは、なかなか成果が出ないパターンです。

そもそも、only youに対してアプローチが必要である理由は、最大公約数の興味を喚起するためのeveryone向けの広告だけでは購買に結びつかないから。

では、only youのアプローチで大事なことは、何か。
それは、解像度を上げることです。
具体的には、以下の３点に着目すると良いです。

①データの解像度を上げる
広告やパンフレットで取り上げるデータは、基本的には一般的なデータです。傾向を捉えるという点では、信頼性はありますが、必ずしも全員に当てはまるとは限りません。
盲目的に一般的なデータを提案の根拠にするのではなく、目の前の相手が置かれている環境に照らし合わせて、当てはまるもの・一部当てはまるもの・当てはまらないものを見極めて、濃淡をつけていきましょう。

②享受メリットの解像度を上げる
自分にとって本当に価値のあるものであると認識することが購買の決め手となるわけですが、営業はその後押しをする役割を担います。
そのためには、どのようなシーンでどれだけのメリットを享受できるのかを示すことがポイントになります。
具体的であればあるほど、解像度が高くなり、購買の意向が高まります。

③オペレーションの解像度を上げる
購買を決めたものの、いざ使用の段階に入ると、オペレーションの課題が表面化することが多々あります。
これは、プロダクトやサービスに対する評価を下げてしまう要因にもなり得ます。
事前に、そのようなリスクについて確認していくことも、営業の役割と言えるでしょう。

＜まとめ＞
解像度を上げることで、相手に合わせたトークや創意工夫が生まれます。
結果として、営業に対する信頼感が高まります。
そして、営業が楽しくなり、成果も自然とついてきます。

解像度を上げるということは、相手の取り巻く状況をよく知ることで成せる技です。

相手をよく知り、あらゆるシチュエーションを想定して準備する。その事前の備えがどれだけ出来ているかが営業成果の明暗を分けるのです。

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