Salesforceを使いこなすことが、SaaS営業のスキルアップにつながるのか？

こんにちは。WealthPark株式会社の浮田です。

まだSalesforceを使い始めて一年も経っていないのですが、SaaS営業界隈で語られる「とにかくSalesforceを使いこなせ」という言葉の意味を、実感を持って感じ始めています。

本当に、営業の役割やその定義、仕事の仕方は劇的に変わってきていると思っていて、このテーマで書くことでゆくゆくは営業のキャリアパスに関しても考えていけたらと思っています。

今回は1営業として、Salesforceを使って自分自身を数字で管理するようになったことによる効用をまとめました。

１．なぜこのテーマで書くのか

SaaS営業に限らず、意味や理念を持ってテックを活用することは、ビジネスマンとして生きていくうえで大切なテーマになっています。

僕が幸運だったのは、スタートアップに勤務し、hubspotやSalesforce、pardotの立ち上げから関与できたことです。MAもCRMも、機能を理解し使いこなすということは当たり前ながら、「なんで使うのか」「どうやったらもっと結果にコミットできるのか」を考えながらテックを使う環境がありました。

シリーズ化してノウハウの整理・アウトプットをすることで、自分の活動の振り返りもしていきたいと思っています。

２．実際の行動管理ダッシュボード

現在はこんなダッシュボードを使って、自分自身をモニタリングしています。

①昨日と今日の行動量

②パイプラインの状況・一覧

③パイプライン総数とカバレッジ率、先週の行動量と内容

④週次の行動量推移とフェーズが動いた案件

３．ダッシュボードで自分を管理するようになった効用

①営業としての健康状態が分かる

日々忙しく働いていると、自分の気づかないうちに予期せずパフォーマンス（行動量）が下がったりとか、特に営業はしがちなんじゃないかと思います。
行動量が下がっている、面談数が少ないということが、結果に遅れて跳ね返ってくるので、如何にコンスタントにパフォーマンスを維持するかが大切だと考えています。

めっちゃ商談があった週の翌週は、前週でアポ取る時間が確保できていないので、商談少な目・・・みたいなことって営業あるあるだと思いますが、この営業のパフォーマンスの波を高い水準で、かつ、個人ではなく組織でkeepするための仕組みが、Inside SalesとField Salesで連携することだと思いますが、それはまた次の機会に。

②ストレッチした行動量をベースに活動を考えることができる

ちょっと間違った考え方かもしれませんが(笑)どういうことかと言うと

たとえば、1つの商談で『もうやり切った…これ以上することない』ってなってたとします。

でも、その日の活動量が目標に対して「あと2」足りなかったとします。

そんな時に「やばい、行動量足りない…本当にできることなかったかな？」という思考が働くことで、一段深く、顧客に対してアクションを取れている

気がする！！(笑)

４．最後に

最低限の行動さえできていない状態で結果を求めることは出来ないので、今回は主に行動量の話でした。

一方で、

・顧客を動かす為のkey action は何なのか？

・actionとポジティブな結果の相関を強めること（行動の質を上げる）

量と質の議論で大切な部分で、私もまだ解像度が低いところがあります。しっかり色々な業界の諸先輩方に学びながら、次回はその点に関しても書けたらと思います。