テレアポ新規顧客開拓の実情

「新規開拓はテレアポ営業から」としている企業はまだまだ多いのではないでしょうか。
テレアポノウハウ本も多くあり、様々な営業ノウハウツールでも新規コンタクトについての手法が多く掲載されています。
私自身もITコンサルとして活動していますが、新規顧客は自分で取らなければなりません。
そのため、一歩目のコンタクトはテレアポが主です。
新卒から営業畑で20年以上テレアポ営業をしてきたので、朝ごはん食べるような行動になっています。
そんな状態でも、感情的になってしまうことは多々あるのですが。。。
今回は、現実をお伝えしたいと思います。
※私が現在関わる、中小企業（特に製造業）をターゲットとしたITコンサル営業を事例にしてお伝えします。

〇1日の電話件数、アポ取得率

電話件数

多くて、50件程度です。
100件、200件では？と思うかもしれませんが、この程度です。
多い、少ないは様々な見方あると思います。
アポイント　➡　訪問　➡提案内容検討　➡　資料作成
をループした活動のため、アポイントだけに時間を割くことは難しいです。
多い日で1日50件くらいです。
20件～30件程度が最頻値ですね。
20件～30件の電話で1時間ほど使っています。
HPで企業詳細、組織や採用情報などを確認し、電話。電話内容をメモする
と多少時間かかってしまいます（企業リストは事前に準備しています）。

取得率

１０％程度です。
不思議とほぼ毎日このくらいのペースです。
20件だと２件ですね。
同業他社が多数存在するIT業界、知名度のない中小企業ということを考慮すると善戦している数字かもしれません。
アポイントで感じることは、どの企業も電話営業が多くかかっていることでです。中小企業でも数名規模の企業にも頻繁に電話があるようです。
テレアポ外注の活用やインサイドセールス部隊を設置する企業が増加していることも大きな要因と感じます。
企業へのコンタクトするハードルは今後ますます高くなりそうです。

〇電話でのやり取り内容

HPベースの情報なので、まず代表電話にかけます。
ほぼ、受付・総務・管理系、営業部門に繋がります。
よくある、「受付突破」です。

私がコンタクトしたい方は、経営者・技術責任者・情シス担当者・総務、管理系です。ここに何とか繋げたいです。
受付の方に対しては、細かく説明する必要はありませんので、
「大阪のIT会社です。情シス担当者もしくは、管理系責任者にお取次ぎ頂けますか。」
とだけ伝えます。
・「少しお待ちください」で確認する
・「全てお断りしています」で終わり
この回答が半々くらいです。

実際担当者が出てくるのは、更に半分です。

コンタクトしたい方と話しができるのは、20件電話して5件程度です。
5件から2件がアポイントになる確率です。
取れる人はあっさり取れますが、取れない人はどれだけ粘っても取れません。
そのため、アポ取ることだけに絞った会話はしないようにしています。
担当の方が出てこられた時は、少しだけ細かい案内しますが、３０秒程度にまとめます。それで「いいですよ」とならなければ高い確率で取れません。
断らると感じた場合は、商談でするような質問をして顧客の状況を少しでも把握します。ここは、スピードと明確性が大事なので、頭を高速回転させます。適正な質問すれば、会話になります。長電話する人は少ないので、一つ二つの明確な質問をしてポンポンくらいの会話で聞きたいことを聞けることがポイントです。
その会話から少し日を置いて再度コンタクトしてみます。

「全てお断りしています」とかで断れた企業も日を置いて何度も電話します。
時間帯で出る人も変わりますし、顧客状況も随時変わります。
どこかでチャンスあります。効果測定は難しいですが、埋もれたチャンスをつかむには、繰り返しすることは方法の一つです。
そもそもターゲット顧客は限られるので、何度も繰り返すしかないのが現実ですね。

〇アポ取得先への訪問、濃度

実は、訪問に繋がった場合は契約に繋がる確度はグッと高まります。
明確な困りごとがあって、求めてることを具体的に説明されるケースがほとんどです。商談内容は初回から濃くなります。
全て対応できる訳でもなく、競合も当然いるので契約へはまだまだ超えるハードルはたくさんあるのですが。。。

〇まとめ

テレアポの取得率は、そもそも低い。
取れた顧客は具体的な課題を持ち、濃い商談になります。
取れなかった企業も日を置いて繰り返し電話する。
企業には多くのセールス電話がある。

トークテクニック、完璧なスクリプトも必要ではありますが、効果的なのは
声のトーン
聞き取りやすい活舌
ここちよいスピード　
この3つではないかと思ってます。

個人的にはこの3点をかなり意識しています。

テレアポが楽しいという人は少ないかもしれませんが、企業が顧客獲得するには必要な活動です。ここから大きな利益を生み出す取引に発展することも多くあります。
重要度高い活動です。

スキル高めて、企業の成長、自分の成長に繋げましょう。