『影響力の武器』のまとめ➀
↑↑↑ amazon 影響力の武器
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影響力の武器という本を見かけたことはあるでしょうか。
社会生活をするうえで我々は知らない間に影響受けているものの事柄を書いてくれています。
例えば、『返報性の原理』です。←まとめ②で扱います
恩恵を与えた人に対して将来お返しをせずにいられないといった原理です。古くからあるお裾分けやプレゼントの文化でよく見られますね。
今回はまず本書の第1章である『固定的動作パターン』について押さえてい行きたいと思います。
固定的動作パターン
「～ので、」をつけると相手に動いてもらいやすい
アメリカの研究で面白いできごとがあります。
コピーを取りたい行列に向かって優先的に最初にコピーを取らせてもらうにはどうすればいいか？という内容です。
大体は「急いでいるのですが、コピーを取らせてもらえませんか？」や「このあと用事があって先にコピーを取らせてください」と尋ねると30%は断られるそうでした。
理由の多くは「急いでいるのはその人の都合であり、用事があるのは私と何の関係もない」といった内容でした。少しの時間コピーを取らせてあげてもいいと思うかもしれませんが、後ろには列が並んでいます。
ここまで待った苦労や後ろの人たちの視線を感じると言われた本人は責任を感じるようです。しかし、ある方法で物事がうまく運ぶようになります。
「コピーを取らせてもらえませんか。急いでいるので。」と言うとなんとほとんど断られないという結果だったのです。研究者たちは、頼まれた人が緊急性が高くて重要であると認知すれば譲歩すると考えました。
そこで結論を裏付ける仮説として、「このあとホームパーティがあって並ぶと時間がかかってしまうかもしれない。コピーを取らせてください。」と個人的理由を並べて実験を行いました。すると、緊急性が高いにもかかわらず譲歩するという結論は得られませんでした。
そこである字句に注目したところ譲ってもらう割合が大幅に上がったというのです。それは「～ので、」をつけると相手に動いてもらいやすいという点でした。
機長症候群
名前や肩書によって正しい判断ができなくなる
有名な飛行機事故があるみたいです。
機長は多くの場合、空港の手配や関係者の連絡などから監視室から指令を受けて操縦を行っています。監視室のある男があとは着陸するだけのときに余裕の表情で首を左右にふったりして鼻歌を歌っていました。
その首を左右に振る行為が機長からはまだ着陸してはいけない合図だと認識しました。飛行機は着陸寸前で車輪を出すことが間に合わず、事故につながりました。
このことからの教訓は不測の事態に陥ったとき、明らかに間違っているとわかっていても判断を鵜呑みにしてしまうということです。
ステレオタイプ
「高価なもの＝良いもの」ではない
ショッピングモールでSALESというワードをみたら飛びつきたくなりますよね。私もそうです。
ですが、本当にその商品が元価格より安くなっているのか考えたことはあるでしょうか。大体の判断は値札の裏に古い値段が書いてあることによって本当に安くなっているのかどうかがわかると思います。
ところで、それが店員によって仕組まれた罠だったとしたらどうでしょうか。願ってもないどんでん返しですよね。
またモノによって割高だと感じるものはたいていの場合そうです。
高価なものは品質が良くて他の代替品よりも丈夫で輝きを放っていると思いがちですが、そうではない場合もあります。
売り上げが芳しくない状況にある宝石店で、店長が店員にメモで「この棚の商品はすべて1/2」にして売ってほしいといった１週間後、すべての宝石が売れていました。
その店は以前にも同じ手口でSALESを行いましたが、現在のような1週間で完売するなんてことはありませんでした。店長が良く確認すると、メモを渡した店員が1/2を2と読み間違えて2倍の値段で売っていました。
一般の人は宝石に対して多くの知識を持ちません。商品が1/2の値段であれ、2倍の値段であれよく理解せずに高価だからという理由で購買意欲を掻き立てられます。
このことから固定観念や知識を有していないとモノの価値を図ることは難しいということです。反応してしまわないように一旦、止まってみて考えることが大事ですね。
知覚のコントラスト
1番目と2番目が異なっている場合、実際よりも2番目に差異があるように感じる
これはギャップと呼ばれるもの正体です。
全然面白くない人と話した後、ちょっとだけ面白い人とは話すと本人はちょっとしか面白くないのに話しているほうはより面白く感じることはありますよね。
他にも例えば、軽いものを持ったあとに、重いものを持つと実際よりも重いと感じたりと比較の差が大きいほど実際以上にものごとを感じます。
これは日常の様々な場面で使われています。
家電量販店に行ったとき、店員は財布のひもを緩めようとして敢えて実際以上に高めの金額を提示してきます。そこから徐々に下げることで実際よりも得をしていると感じることができるので購買に結び付きます。←ここでは返報性の原理も働いています
他にはあなたが顧客にお詫びとして金一封を差し上げる場面だったとします。冗談で100万円です。（本当は1万円）と言った後、実際の金額（1万円）を言うと値が小さくみえるので相手はよく思わないでしょう。
こういうときは冗談で100円です。と言ってみましょう。相手に要求や交渉を通したいときは差を大きく見せることで上手くいくことがあります。
それではまた。
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