『影響力の武器』のまとめ②

影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか

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質問やこんな意見もあるといったコメントがあれば返します。また、コメントがあることでみんなの共有ができるので気づいたことがあればお願いします！

今回は第2章である『返報性の原理』について押さえていきたいと思います。

【想定する読者の悩み】
交渉で相手に要求を飲ませたい、デートで約束を取り付けて相手から納得のいく返事をもらいたいや、ついつい試供品に手が出てしまって実物まで買ってしまう人、粋な忖度に迷惑している人は全て返報性の原理で解決できます。

返報性の原理とは

恩恵を与えてくれた人に対して将来お返しをせずにいられない

第1章の冒頭でも触れた返報性の原理ですが、蓋をあけると実にシンプルな原理です。

例えば、誰かにおごってもらったとき、お返しをしないと悪い気がしたことはありませんか？なんだか居たたまれない気持ちに私たちはしばしば駆られます。

反対に言うと、何かしてあげればお返しや頼みごとを聞いてもらいやすくなるということです。さらには無理やり押し付けても原理が働きます。

その点については以降のパートで触れていきます。

与えよ、さらば与えられん

借りがあるという気持ちが相手をその気にさせる

返報性の原理をうまく使うにはまずは自分から人に対して何かを与えることが重要です。

与えられる側ではなく、与える側になっていきましょう。←名セリフからとりました(笑)

【クリティカルシンキング】一緒に考えてみてください
・2回目のデートで3回目のつなげるためには返報性の原理を使って何をすればいいでしょうか。

⇒楽しい気分になってもらうために相手が行きたいところに連れていく
⇒のどが渇いたからジュースを2個買って渡す
⇒クリスマスだったならクッキーでも渡す
⇒手洗いから出てきたときに水をズボンで拭いていたならハンカチを渡す
⇒鉄板のあつあつジョークで笑わせる

不公平な交換

小さな親切が大きな恩返しになる

1つの小さな親切が大きな恩返しになって返ってくる場合はよいでしょう。厚意には厚意でなんだか気分がいいですよね。

しかし、逆だったらどうでしょうか、不公平ですよね。

また、親切を受け取ったままにしておくと相手は不愉快な気分になります。

他者の親切を受けるばかりでお返しをしない人は集団から嫌われるということです。嫌われたほうがいい場合もありまが、多くの場合は不公平が続くと不満が生じます。

じゃあ親切を受け取らなければいいのではないだろうか。

譲歩も有効

相手が引けばこちら引いてしまう

こんな話があります。

ある晴れた日のニューヨーク公園に1人のおじいさんが新聞を読んでいました。すると、10歳くらいの少年が近づき、1枚1000円のライブチケットを買ってくれるように交渉していました。しかしながらおじいさんは興味がないので「買わない。」とだけ言いました。

すると、少年は500円にするから買ってほしいと値下げにしておじいさんに交渉します。されどもおじいさんは「買わない。」の1点張り。チケット売りを諦めた少年は「1本100円のチョコバナナならどう？」とおじいさんに言います。

するとおじいさんは100円なら買ってもいいだろうと考え、まんまと買ってしまいました。

この話から分かることは最初から100円のチョコバナナを売っていては売れなかったということです。なぜなら、100円のチョコバナナに譲歩することしてきたからこちらも譲歩したという返報性の原理が働いています。

そうです、返報性の原理はあらゆる場所ではたらく原理です。

先ほど、厚意は返さないと嫌われると書きましたが、戦術には厚意で返す必要はありません。返報性の原理の計略だと分かった時点で相手の作戦だと自覚することができればお返しをする必要もないし、そういう気持ちにもなりません。

第3章はある決定をするとなかなか変えられなかったり、逆にコミットさせることで上手にことを進めてしまう『コミットメントと一貫性』について説明します。

それではまた。