【SaaS営業】セールスは売り子ではなく事業開発担当者であれ
UB Venturesが運営する起業家のためのソーシャルクラブ「Thinka」。
今回は先日開催された12月のMonthly Thinkaの模様を一部お伝えします。
Thinkaとは？
ThinkaはUB Venturesが運営する起業家のためのソーシャルクラブです。
アーリーステージのスタートアップ起業家が集い、自らの課題・体験をシェアし、共に学ぶ場として2019年から運営しています。
SaaSセールスを科学する
今月のテーマに関して、
モノグサ株式会社/代表取締役 CEOの竹内孝太朗さん
をゲストにお呼びして、フェーズ毎に求められるセールスのあるべき姿と、それに向けた採用ついて伺いました。
竹内さんは前職においてトップ営業のみ与えられる全社表彰「TOPGUN AWARD」を受賞しており、気合や感覚ではなく売るためのロジックに基づいた営業のベストプラクティスを型化し、実践されています。
モノグサについて
AIを活用したアダプティブラーニングにより、知識習得や記憶定着を可能とする記憶定着のための学習プラットフォーム「Monoxer」を提供。サービス提供開始から約3年半で、教育機関を中心に導入数は3,400教室を突破。「記憶を日常に。」をミッションとして掲げ、人々の知的活動の根幹を担う記憶領域でイノベーションを起こす。
セールスは売り子ではなく事業開発担当者であれ
皆さんはセールスという職種について、どのような印象を抱いているでしょうか。例えば「営業は数字だ」「営業は気合と根性だ」といったネガティブな印象を抱く方も少なくないと思います。
しかし、企業が上記のような旧態依然とした仕事としてセールスを定義している限り、営業活動はストレスフルで永続性がなくなってしまいます。
そこで、竹内さんは「セールスを事業開発と捉えよ」と強調されます。
モノグサでは、事業開発を「ミッションを果たすためにあらゆる方法を用いながら事業を成長させ、世の中に価値を届けていく仕事」と定義し、セールスもその役割担う職種として捉えているのです。
では、セールスはいかに事業開発に貢献できるのでしょうか。
顧客接点を持つセールスが、事業開発において発揮できるコアな価値は「一次情報を集約すること」だと、竹内さんは言います。
事業開発は、顧客から獲得した情報を元に事業成長のための仮説を立て、プロダクトやサービスに反映していく一連のプロセスです。セールスは、その中で、顧客からの一次情報を獲得することで、事業開発の起点として重要な役割を果たします。
もちろんカスタマーサクセスも顧客接点を持ちますが、セールスは自社のプロダクトへの共感を得られていない顧客にもアプローチし、一次情報を獲得できる点でユニークな役割を果たすのです。
このような前提のもとで、モノグサではセールススキル（事業開発の力）を「知っているだけでは行動に反映させることができない技術」として、0～3までの4つのレベルに整理して明文化しています。（下記、参考記事）
セールススキルのレベルが低い状態でも商品が売れるように、顧客からの一次情報を集約してプロダクトやサービスの進化を助けていくことが、セールス的素養を活かした事業開発になります。
まとめ
セールスは顧客接点を活かしてプロダクトの認知を広め、世の中に価値を届けていくことで事業成長を助ける、という重要な役割を担っています。
さらに、セールスは一次情報を集めながらプロダクトやサービスの改善に向けた意見や仮説を出していくことで、事業開発の起点として貢献できる可能性を秘めています。
今回のセッションでは、「事業開発としてのセールス」というセールスのあるべき姿とその可能性について、Thinkaメンバーで共有することができました。
次回のMonthly Thinkaは2022年1月末に開催予定、レポートは2月上旬にリリース予定です。
Thinkaとは？
ThinkaはUB Venturesが運営する起業家のためのソーシャルクラブです。
アーリーステージのスタートアップ起業家が集い、自らの課題・体験をシェアし、共に学ぶ場として2019年から運営しています。
詳細はこちら▼
UB Venturesとは？
UB Venturesは、SaaS・サブスクリプションモデルのスタートアップへの投資に特化したベンチャーキャピタルです。
2018年のファンド立ち上げ以来、20社を超える企業への投資を行ってきました。スタートアップへの支援を行う中で、単に資金を提供するだけでなく、リアルな事業経験に基づいた「SaaS起業のナレッジを提供する」ことが、私たちの強みであると考えています。
詳細はこちら▼
__________________________________________________________________________________
執筆：西谷 崇毅 | UB Ventures インターン
2022.01.06