営業効率の最適化：ツール活用と運用の個人的ベストプラクティス
BtoBセールスAIサービスを提供する株式会社アウトラウドの共同創業者 取締役COOのさとまつです。
今回は、「営業効率の最適化：ツール活用と運用の個人的ベストプラクティス」ということで、外資・日系IT企業のセールスとしての経験を元に最近話題のセールステックの活用ベストプラクティスを考察します。
私は現在はAI x セールステックで起業をしているため、ポジショントークもありますが、なるべくフラットな立場で共有できればと思います。
また、本記事の記載にあたって製品やカテゴリーでこれ抜けてるよ！などのご指摘があれば、X (旧 Twitter）のリプなどでも教えてください！
営業組織の構造と課題
営業組織の構造といえば、The Model型が有名かと思います。他には業界や商材特性によっては、業界・組織規模・取引金額・地理的特性etc.ごとに営業を配置するアカウントセールス型はよくある組織構造です。
The Model型とPods型営業組織についての違い、良くある組織課題は、こちらのnoteで発信しているため、今回は割愛します。
営業向けツールの個人的ベストプラクティス
さて、いきなり本題に入ります。私（さとまつ）は、外資SaaSスタートアップでの組織成長や、大手外資ITに買収統合される急激な組織変化等を経験し、前々職では日系IT企業（昨年いつの間にか、1兆円企業までに成長）にいましたため、営業活動で利用してきたツールや運用の経験幅は広いほうかと思います。そんな経験から個人的ベストプラクティスを紹介します。
業務効率の社内基盤
1.Sales Cloud（セールスフォース社）+ Google Workspace + IP電話
お馴染みのSFA/CRMなので、割愛します。笑
Google WorkspaceやIP電話とシステム連携（API連携）していることで、SFDC画面から特定顧客向けに１クリックで電話かけられたり、Google Workspaceと連携によりメール履歴がOpportunityやAccountごとに自動で活動記録残るため、記入コストを下げることで便利でした。
システム間連携はZappierやWarkatoなどのiPaaS製品で連携設定をする形です。
2.Slack + Guru (or Notion) or MS Teams + Share point + Viva Engage (旧Yammer)
Guruはエンタープライズ検索ツールで、社内ナレッジなどを蓄積+更新+共有しやすいものです。組織規模が一定以上となると「あれ？これってどんな社内ルールだっけ？」、「この情報どこにある？」みたいなことが頻発するため、ナレッジシェアできるエンタープライズ検索ツールは大手企業向けに良いです。ちゃんとDB間リレーショナルの構築と運用できるのであれば、Notionでも良い印象です。
MS TeamsやShare point、Viva Engageの場合は、会社としてSuite形式*でMS製品採用している企業であればという観点です。
*システム（ツール）選定ではBest of BreedとSuiteの２つの考え方があり、Suite形式とは同一ベンダーの製品で揃えることです。
3.Wrike or ASANA（プロジェクト/タスク管理ツール）
従来はPM、エンジニアがプロジェクトやタスク管理の用途で、エクセル＋チャットツール＋メールと散在化していたが、１つのツール上で効率よく管理することを実現するツールでした。ここから現在は機能拡張し、組織的に業務をタスクを起点に行い、部門間連携を強める目的で利用しています。
特にエンタープライズ企業にとっては、即依頼はチャットで、対処に時間を要する事項はタスクで。のように切り替えて活用することが、あとからカオスにならずにスムーズに連携できるためベストです。
様々なツールがあり、ベストがわからない場合は、個人的にお教えしますのでご連絡ください。
セールスイネーブルメント （育成）
1.Brain shark / Gong
Brain Sharkは社内のセールス等メンバー向けに研修動画やテストを作成して、オンライントレーニングを実施することができるプラットフォームです。外資だとセールスイネーブルメントチーム。日系だと営業企画がメインユーザーとなり、継続的なパフォーマンスの全体底上げを行う際に便利です。
Gongはweb会議やIP電話、メールなどデジタル上の顧客接点における記録と分析ができるツールです。営業担当のコーチングやトレーニングを行う人が、現場の活動データを蓄積し、最適なフィードバックを行うためのものになります。ゆえに、担当として使ったことはないが、組織が一定規模以上となった際に使ってみたいツールとしてリストアップしました。
インサイドセールス
1.Zoom info / Linked in Sales Navigator
ABMツールとして、ターゲット業界やアカウントをフィルタリングによってリストアップし、CSVエクスポートしてSFDCにリードとしてインポートする形で試験的に活用したことがあります。
基本的に、個人情報はLinkedinに紐づくDBとなっているためLinkedinが普及していない日本では、あまり効果的でありませんでした。（あくまでホリゾンタルなSaaS製品営業視点で）
ただし、この領域はSales Markerさんが国内発セールステックとして爆発的成長している状況かと思います。すごいです！笑 人材やPRなど、顧客の主担当の部署がすぐにわかる業界の営業にとっては従来手法と比べて、かなり有効的な印象です。
最近では、Y Combinator w24に採択されたOpenmart社がSMB市場開拓に特化したNext Zoominfoとなる製品を開発提供しているそうです。
2.Salesloft / Clari (旧Groove)
私は、Salesloft、Clari（旧Groove）を活用していました。事前にメールや電話、タスクなど営業がやるべきタスクをシークエンスとして複数セットします。インバウンドリードにはAシークエンスを、特定業界のアウトバウンドリードにはBシークエンスを、既存顧客でWAUが低いアカウントにはCシークエンスを。のような形で、営業担当が新卒であっても一定の型でコンタクト量と質を担保できる仕組みです。
企業はこのシークエンスの結果を測定し、コンタクト内容の見直しや営業パーソンのパフォーマンス・活動量を判断します。
SFDCと連携しておくことで、インバウンドリードが大量にある企業にとっては、メール自動送信＋個別フォローアップでより効果的なフォローアップを行うことができます。
アカウントセールス・エンタープライズセールス
1.Pocta
Poctaはアカウントセールス向けの生成AIサービスです。資料検索・シナリオ考案・提案書作成を生成AIによって効率化でき、商談準備にかける工数を大幅に削減し、最適な提案シナリオ・資料を準備できることで顧客起点のセールスを実現できるサービスです。
The Model型でSMB顧客を大量に対応していく営業組織から、エンタープライズ顧客の開拓や既存顧客からのアップセル/クロスセルを狙う営業組織を作っていく企業にとってはかなり良いサービスかと思います！
カスタマーサクセス
1.Digital Sales Room（DSR）製品
前職での試験利用や国内外のツールを情報収集をした結果、一番効果的な活用はカスタマーサクセスではないかと思います。顧客のアクセスログに加えて、DSR内にある資料ページごとの閲覧ログなど、顧客の活動データを取得し、売り手はコンタクト取ることができます。
前提思想として、売り手と買い手が相互に検討を進めるもの。となっているため、新規開拓営業向けというより、カスタマーサクセスのオンボーディングや新機能のリリース案内などを効率よく届け、相互アクションプランで買い手のチャンピオンと戦略的に社内にどう情報を届けるかに使える印象です。
BtoBセールスAIサービス Poctaとは？
"意思決定をハックする" BtoB営業支援AIサービス「Pocta」 BtoB営業の商談準備を効率化し、トップ営業の知見を結集した提案作成を実現します。
資料アップロードだけで開始できる使いやすいUIで、営業が行う調査や提案など商談準備を効率化。顧客ごとに最適な提案作成や、営業チームメンバーのトレーニングもAIでサポート。 顧客起点提案でエンタープライズセールスを成功に導くAIxSaaSです。
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