#42 直感と論理的思考
札幌でちいさな貿易商社（BtoB）を経営している、ケニー（tsujikenzo）です。noteでは、Tweet以上、技術ブログ未満の、アウトプットを行っています。
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前回に引き続き、「お客様が望む」について学ぶために、今日は「直感と論理的思考」をお届けします。ポエム味が増してきましたが、整理しながらいきましょう。
消費者行動を知る意思決定バイアス
意思決定バイアスは、意思決定の過程において生じる特定の種類のバイアス（客観的な判断を歪める無意識の偏りや先入観）で、判断や選択を歪める要因です。これらのバイアスは、情報の処理や評価の段階で無意識に働き、非合理的な意思決定をもたらすことがあります。
意思決定バイアスは、消費者行動やマーケティング戦略において重要な概念です。これらのバイアスを理解し、考慮することで、企業は消費者の非合理的な行動を予測し、より効果的なマーケティング戦略を構築することができます。
二重過程理論
この、さまざまな意思決定バイアスを包括するのが「二重過程理論」と呼ばれるフレームワークです。心理学分野で行動意思決定論の第一人者であるカーネマン氏とトベルスキー氏が構築した理論の1つで、カーネマン氏は2002年にノーベル経済学賞を受賞しています。彼らは、「人の脳が、ある外的な刺激を受けた時に、意思決定の過程が、同時に異なるスピードで起きる」というメカニズムを明らかにしました。
システム1「直感」・・・早く、とっさに、自動的に、思考に負担をかけずに、無意識的に行われる意思決定
システム2「論理的思考」・・・時間をかけて、段階的に、思考をめぐらせながら、意識的に行われる意思決定
行動意思決定の研究者たちによると「人は、直感やヒューリスティックに頼りがちなので、意思決定バイアスがかかり、正確な意思決定がむずかしくなる」と考えられているようです。ケニー的な解釈だと「それって、正確な意思決定したのかな？」という顧客に対する疑問について、「いや、顧客は正確な意思決定をしてないことが多い」という話です。
ちなみに、「直感」とは「本能」ではありません。直感とは「無意識の知性」であり、鍛錬や経験によって習得可能です。
「プロの道」を歩む
「お客様が望む」とはなにかを理解するために、お客様は直感だったり論理的思考という「二重過程理論で行動すること」を、まなびました。
さらに、意思決定バイアスを理論として研究し、「行動経済学」という学問を切り開いたカーネマン＝トベルスキー両氏の「プロスペクト理論」をまなぶ必要があります。プロスペクト理論とは、人々は利益よりも損失を強く感じるため、同じ額の利益よりも損失を避けることに強い動機付けを感じる、というものです。理論なのでポエムではありませんし、誰にでも理解できるものだと思います。超おもしろそうです。
ここまで学んで得たことは、「顧客のことをよく知る」のが大事で当たり前なんですが、顧客には業態や事業規模やキャンペーンのほかに「本音と建て前」や「直感と論理的思考」などもある、ということでした。
そろそろ書を捨て山を下りようかと思います。次回は・・・・「戦略」の話から、かなり脱線しましたね。
参考資料
『バイアスを防いで正しい意思決定をするためのコツとは？ 』Indeedキャリアガイド編集部
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