マーケティング思考で、事業開発やプロダクト開発を成功させる方法

今回は、マーケティングと、事業やプロダクト開発についてです。

この記事でわかること

・重宝しているマーケティングフレーム
・事業開発、プロダクト開発への応用
・顧客目線になる開発手法

この記事でわかるのは、マーケティングと開発についてです。

汎用的に使えるマーケティング手法をご紹介し、事業開発やプロダクト開発への応用方法をご紹介します。

ぜひ記事を最後まで読んでいただき、お仕事での参考にしてみてください。

マーケティングのフレーム

皆さんはマーケティングのフレームと聞けば、何が思い浮ぶでしょうか？

有名なフレームは、STP, 4P があります。

今回の記事でご紹介したいマーケティングフレームは、次の4つからのフレームです。

マーケティングのフレーム
・顧客 (顧客像, 抱えている問題, ジョブ) 
・ソリューション (問題への解決策) 
・提供価値
・収益モデル

これら4つを順番に具体化し、4つで一貫性を持つようにマーケティング戦略と施策をつくっていきます。

このマーケティングフレームは、応用がききます。例えば、事業開発やプロダクト開発に使えます。

プロダクト開発への応用

マーケティングのフレームに当てはめると、次のようになります。

プロダクト開発への応用
・プロダクトユーザー像, 顧客課題, ジョブ (片付けたい用事 (ジョブ理論) ) 
・開発するプロダクト (顧客の問題設定に対して、自分たちはどう解決するか) 
・プロダクトを利用してユーザーが得られる価値
・どうプロダクトから稼ぐかの収益モデル

このフレームのポイントは、順番にあります。

顧客、ソリューション、提供価値、収益モデルで、｢顧客とソリューション｣ 、｢提供価値と収益モデル｣ の組み合わせと順番です。

組み合わせと順番が大事

2つの組み合わせでは、順番が大事です。｢A があって B ができる｣ という因と果です。

では、｢顧客とソリューション｣ と ｢提供価値と収益モデル｣ のそれぞれについて見ていきましょう。

[組み合わせ 1] 顧客とソリューション

顧客とソリューションでは、先に顧客設定を磨き込むことが重要です。具体的には、

顧客設定の明確化
・誰が顧客か
・どんな問題を抱えているか
・顧客のジョブ (片付けたい用事) は何か
・奥にある顧客インサイトは何か
・｢顧客の成功｣ は何か

これらを満たすために、自分たちがプロダクトや事業から何をするかです。これがソリューションになります。

[組み合わせ 2] 提供価値と収益モデル

提供価値と収益モデルも同じです。提供価値が実現され、対価を得ます。

まずやることは、提供価値の磨き込みです。

提供価値の明確化
・ソリューションによって、顧客が得られる本質的な提供価値は何か
・一時的ではなく、持続的な価値提供か
・価値はこれからも高め続けられるか

顧客への提供価値をまずあって、その次に収益モデルの構築です。

収益モデルは、｢誰から｣ ｢何の価値に対して｣ ｢どうやって･どのタイミングで｣ からつくっていきます。

順番が逆になると

2つの組み合わせそれぞれで、順番は ｢顧客設定があってのソリューション｣ 、｢提供価値があっての収益モデル｣ です。

しかし、ありがちなのは順番の逆転です。順序が逆になると、どうなってしまうのでしょうか？

順番の逆転
・顧客設定が不十分なのに、自分本位なソリューションを考え開発に入ってしまう
・実は顧客にとっては価値ではないのに、稼ぎに目がいき皮算用の収益モデルを机上でつくってしまう

顧客主語から入る開発

あらためて、今回の記事で取り上げているマーケティングフレームです。

要素の4つは、主語の違いで2つに分けることができます。

マーケティングフレーム要素の主語
・顧客設定と提供価値の主語は ｢顧客｣ 
・ソリューションと収益モデルの主語は ｢提供者 (自分たち) ｣ 

先ほど、順番が大事ということを掘り下げました。｢顧客設定があってのソリューション｣ 、｢提供価値があっての収益モデル｣ です。

主語の違いとつなげると、主語で先に考えるのは ｢顧客｣ です。その次に主語を自分たちに変えます。何をするか、どう収益化するかを考えていくのです。

別の表現をすれば、顧客目線からの開発です。

まとめ

今回は、マーケティングフレームのご紹介と、フレームのプロダクトや事業開発への応用でした。

最後に今回の記事のまとめです。

マーケティングのフレーム
・顧客 (顧客像, 抱えている問題, ジョブ) 
・ソリューション (問題への解決策) 
・提供価値
・収益モデル

プロダクト開発への応用
・プロダクトユーザー像, 顧客課題, ジョブ (片付けたい用事 (ジョブ理論) ) 
・開発するプロダクト (顧客の問題設定に対して、自分たちはどう解決するか) 
・プロダクトを利用してユーザーが得られる価値
・どうプロダクトから稼ぐかの収益モデル

顧客目線の開発
・順番は ｢顧客設定があってのソリューション｣ 、｢提供価値があっての収益モデル｣ 
・顧客設定と提供価値の主語は ｢顧客｣ 。主語で先に考えるのは顧客。次に主語を自分たちに変えて、何をするか、どう収益化するかを考える