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マーケターが考える 「価値を出すための3つの視点」

今回は、マーケティングから考える価値についてです。

この記事でわかること

・ 「マーケティングとは何か」 をわかりやすく教えてほしい
・価値を出すために大切な3つの視点とは?

こんな疑問に答える内容を書きました。

この記事でわかるのは、マーケティングとは何か、マーケティングでも重要な 「顧客価値」 についてです。

記事の前半はマーケティングとは何か、後半では価値について書いています。

マーケティングの考え方はビジネスで広く使える汎用的なものです。ぜひ記事を読んでいただだき、仕事での参考にしてみくてださい。

マーケティングとは何か

いきなりですが、マーケティングと聞いてどのようなイメージを持つでしょうか?

私の一言の定義は、マーケティングとは 「顧客から選ばれる理由をつくる活動全般」 です。選ばれるとは、買ってもらえる、使ってもらえる、来店してもらう、指名されることです。

では、なぜ選ばれるのでしょうか?

選ばれるのは価値があるからです。自分のお金を払ってでも欲しいと思う価値です。

使うことによって得られるうれしさ、自分の欲求を満たす価値があるから選ばれるのです。つまり、「選ばれる理由 = 価値」 です。

ではここからは、価値について掘り下げていきましょう。

価値への認識で大切なこと

価値をつくる、顧客に価値を提供するにあたって、大切な視点が3つあります。

価値への認識で大切なこと
・相手が決める
・相対的なもの
・期待値による

1つずつ、順番に解説します。

[価値への認識 1] 相手が決める

価値への認識で大事なことの1つ目は、価値とはあくまで相手が決めるものだということです。

先ほど、マーケティングの定義を 「顧客から選ばれる理由をつくる活動全般」 としました。選ぶという行為の主体者は顧客です。企業などの商品・サービスの提供者側ではありません。

 「選ばれる理由 = 価値」 なので、価値かどうかを決めるのはお客です。お客が価値だと思わなければ、いくら提供者側がすばらしいと思っていても、価値とは言えないのです。

[価値への認識 2] 相対的なもの

価値の認識で忘れてはいけない2つ目は、価値とは相対的であるということです。

価値は比較優位なものです。「誰が」 「どういう状況で」 「何と (比較相手) 」 比べることによって、同じものが価値になる時もあれば、価値とは見なされないこともあります。

1つ目の 「価値は相手が決める」 につながることで、どういう文脈かによって価値かどうかが決まります。

[価値への認識 3] 期待値による

価値は事前の相手の期待値によって変わります。

相手の期待値が高いばかりに、少しでもその期待に沿わなければ価値とは感じてもらえません。一方、事前の期待が低ければ、同じものも価値だと思ってもらえることもあります。

価値を出すために必要なこと

ここまで見てきたように、価値とは主体的で、うつろいやすいものです。

では、提供者側は、顧客への価値提供をどうやっていけばよいのでしょうか?

本質的には、提供相手から知る、価値かどうかを判断・理解するしかありません。考えを突き詰めていくと、顧客である人間理解に行き着きます

顧客理解とは、具体的には次の問いに自分たちなりの答えを見い出すことです。

顧客理解への問い
・顧客は誰か
・なぜ選んでくれるのか (どんな価値を求めているのか) 
・実際にどのような価値を感じているのか
・どういう状況で、どう使ってか

マーケティングで大事なのは、こうした観点での顧客理解です。

まとめ

今回は、マーケティングと、顧客価値について書きました。

最後に今回の記事のまとめです。

マーケティングとは 「顧客から選ばれる理由をつくる活動全般」 。選ばれるとは、買ってもらえる、使ってもらえる、来店してもらう、指名されること。
選ばれるのは、使うことによって得られるうれしさ、自分の欲求を満たす価値があるから。選ばれる理由 = 価値。
価値への認識で大切なこと
・相手が決める
・相対的なもの (誰が・どういう状況で・何と比べるかによる) 
・期待値による
顧客に価値を提供するためには、相手から知るしかない。突き詰めると、顧客である人間理解に行き着く。
顧客理解とは、次の問いに自分たちなりの答えを見い出す。
・顧客は誰か
・なぜ選んでくれるのか (どんな価値を求めているのか) 
・実際にどのような価値を感じているのか
・どういう状況で、どう使ってか

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