10数年前の営業用資料が今使えるかな？（ご参考まで）

10数年前のサラリーマン時代　法人営業担当で　未取引の中小企業社長との面談時などで使用していた資料です

PC内断捨離をしていたら発見したので　ご参考まで　投稿します

すべてオリジナル作品！　と言っても　どこかから「パクってきて」繋ぎ合わせたモノに過ぎませんが　何かのヒントになれば

【資料①】企業変革サイクルと課題・関心事

【創業期】⇒【成長期】⇒【成熟期】⇒【衰退期】の企業変革サイクルで

当該企業が「どの時期にあって？」「どんな課題・関心事があるのか？」

その状況で必要となるコンサルティングは？

を説明するために作成した資料です

当該企業が『どの時期にいるのか？』によって　経営者の反応は全く違っています

【創業期】

自社・自分のことで”いっぱいいっぱい”状態と思われるので　資料を置いてくる程度でもいいでしょう（「こんな奴がいた」と覚えてもらえれば十分）

【成長期】

自信満々で調子に乗ってるので　聞く耳を持たないということは多いです

この時期に　次の展開を考えておかなければ【一発屋】になる可能性を秘めているのですが　チヤホヤされる時期でもあるので　聞く耳は　どこかにいってる人多いです(笑)

✅　このタイミングは『福利厚生の充実』『会社諸制度の充実』といった観点からのアプローチならば　前のめりで聞いてくれることはあります

【成熟期】

このタイミングで　①危機感を感じている経営者は　新しい情報を欲しています　②　まだ”チヤホヤ”大好きの経営者は　前途多難

①の経営者　踏み込んだ提案をしましょう

✅　お金関連からの提案アプローチは効果的です

②の経営者　【衰退】に気がついた時に連絡もらえるように　

✅　対面ではなく　SNSなどでの情報提供でも十分です

【この資料の肝】

●　どの時期であっても【資金】という観点は必要

●　どの時期であっても【コンプライアンス】という観点は必須

●　どの時期であっても　リスク・マネジメント（クライシス・マネジメント）は必要　

●　どの時期であっても　マーケティング感覚は必要

【資料②】決算書を見なくて経営全体を俯瞰するトーク

分かり難いので　分解して説明します

【質問①】　前期の売上　前期の利益　はどのくらいですか？

どんなに数字音痴の経営者でも　前期の売上高・利益は把握しています

（※）もちろん　答えを引き出すトーク・スキルは必要です

この質問から　次のパズルを作成します

【資料②-1】

【売上高】＝【粗利】＋【変動費】（【粗利】＝【売上高】✕【粗利率】）

【粗利】＝【利益】＋【固定費】（【固定費】＝【人件費】＋【その他】）

「粗利率は？」と聞いても　即答は出来ないでしょうから

御社の業界での【粗利率】は　●●％くらいですので　その数値を使います

（※）粗利率は　TKC（BAST要約版）などで事前に確認しておきます

要約版・速報版

【人件費】＝【粗利】✕【労働分配率】

労働分配率は業種・会社によって違います（40％～60％くらい？）

労働分配率は便宜上　60％としておきます

この流れで　【資料②-1】　は完成します

ここからが　営業トークの始まりです

売上を１％アップ　粗利率を１％アップ　そして　労働分配率を１％ダウンしましょう

社長　この結果　利益は３０％増となります

ここで社長が　前のめりになってきたら

売上を３％アップ　粗利率を３％アップ　そして　労働分配率を３％ダウンさせると　どうなると思いますか？

社長！　利益は　ほぼ倍になるんですよ

【この資料＆トークの肝】

✅　ただ単なる【数字遊び】なのですが　見える化　することで　次のステップに繋がりやすい（決算書を引き出すトーク）

✅　アップ策　ダウン策　の具体的着眼点が分かりやすくなる

【資料③】人事・総務関連業務一覧表

中小企業において　人事・総務関連業務部門に多くの人材が配備されているわけでなくて　業務掛け持ち社員が多いです

そこで　一覧表を先方と一緒に見ながら　課題・問題点を抽出していきます

✅　『浅く広く』は　『狭く深い』を求めるものです

総務・人事部門は『官房長官』的部門でしょうから　営業する上で　絶対に外せない部門です

【資料④】セカンド・ライフ

この【セカンド・ライフ】という観点からのアプローチは効果的です

なぜ効果的か？

このテーマの制度や企画を考えて準備する若手社員が

✅【セカンド・ライフ・プログラム】の対象者でなく　退職後の人々の視点が反映されたものではない

『その立場になったからこそ　そこから見える景色』

多くの会社で　この観点が欠落しています

当事者意識の欠如

【セカンド・ライフ】担当若手社員にとっては　ルーティン業務の”ひとつ”　程度の”位置づけ”でしかないでしょう

【資料④】は　よくある資料ですが　メニューを充実させていけば　大いなる可能性がある着眼点です

【資料⑤】補足的資料

社長！　新規事業を始めるにしても　既存事業をリフォームするにしても　そのプロジェクト設立当初から　外部のコンサルタントには参画してもらうべきです

保険関係の人は　自分自身は『リスク・コンサルタント』と思っていますが　他社の経営陣にとっては『保険屋さん』に過ぎません

この考えがあるので　プランニングの最終段階で呼ばれて

「保険の見積もりをお願いします」と連絡がある場合が多いんです

各プロセスで　リスク対策が検討されたものでなく『予算ありき』での保険プランニングでは　リスク・コンサルティングとは　程遠いものです　

【資料⑥】オープン・イノベーション

経営者からの問い

「じゃあ　君のところにお願いすれば　どんな問題も解決できるのかい？」

私は　20年前から　【オープン・イノベーション】というのか？

『餅屋は餅屋』　自社・自分一人では出来ることは限られる

という考えで　多くの各分野の専門家・コンサルタントと繋がっていくべきと考えていました

私が　サッカーのミッドフィールダー　アメフトのクォーターバック　のポジションで　コンダクター？フィクサー？となって　様々なソリューションを提供できる体制がベストと考えていました

「TSBって何？」

Total　Solution　Business　の略です　「部分最適」では問題は解決しません　「全体最適」を目指して　あらゆる問題を解決している意味です

最後に

今の時代に　この資料が　そのまま使用できるとは思っていませんが　何かのヒントになれば　と思って投稿しただけです

自慢話であれば「この結果　上司に認められて部長になった」と書けるのでしょうが　早期退職してしまったので、、、お察しください(笑)

でも　頭の中では　この曲が流れています(笑)

＜お問い合わせ＞

コンサルティング | TSB-Project

追　記

本投稿のサムネイル画像は？　左から

【マンション】ー【市庁舎】ー【警察】ー【城】ー【民間施設】

北九州・小倉という街が　官民一体（ヤ〇ザ含む）となった安全で素敵な街

を表しています　　　「ホンマや」

最後は　小倉の友人とのコラボ作品を　お楽しみください