“巣篭り”生活で今後の【営業スタイル】を考えてみた

TVアニメ【サザエさん】のスポンサーが変更する（東芝⇒Amazon）噂が流れた時、歌詞も変わると言われていた。

♬買い物しようと街まで 出掛けない　財布をもたない 陽気なサザエさん♬

今考えると、ネットショッピングが主流になり、キャッシュレス化が進むという予言だった？と驚いている（笑）

コロナ感染が【収束⇒終息】するのは、【“予防”】と【“ワクチン”＋“特効薬”】がセットだろうから、【withコロナ】が続く限りは、【ソーシャルディスタンス】＆【“3密”を避ける】は必須項目だろう。

お客様との直接面談による営業スタイルは、大幅なモデルチェンジを余儀なくされる。
（【面前自署】が大前提の＜生損保代理店・募集人ビジネス＞等）

“接待”の在り方も見直さなければならない。

＜従来の【お客様の成熟レベル】と【営業スタイル】の関係＞

2021年12月号の「ハーバード・ビジネス・レビュー」に掲載された

『【“課題解決型営業”＝“ソリューション営業”】を身につけることを営業部門の解決すべき課題』

2014年の同誌7月号では同じ著者

【“ソリューション営業”から“インサイト営業”へ】

と新たな論文が掲載された。

IT技術の発達により、いつでもどこでも、簡単に情報を検索でき、入手することが出来るようになったことで、
『顧客が“課題”も、その“解決策”までも把握している』という状態になって、営業スタイル変化サイクルが短くなってきた。

【withコロナ】時代は、「何か正解か？」はわからないが、少なくとも、今までのような営業のスタイルではなく、先手を打って変化に対応した新たな営業スタイルを身につけていかなければならないだろう。

当然、IT技術の普及で、消費者の行動パターンも急速に変化した。
テレビや雑誌などのマスメディアでの、売り手が発信する宣伝広告は、注目されにくくなってきた。

スマホやインターネットで情報を入手し、友人や実際の消費者が発信する情報の方が信用性のあるということ理由のひとつ。

＜購買行動モデルの変化＞

【AIDMA】⇒【AISAS】モデルへ変化し、更にこの【AISAS】は、“買う”バージョンと“広める”バージョンが加わった。

【DECAX】は、ソーシャルメディアが一般的になり、コンテンツマーケティングが注目を浴びたことで誕生した。

ソーシャルメディアマーケティングでの消費者の購買行動モデルは他にもある。

【SIPS（シップス）】
＜Sympathize（共感）＞⇒＜Identify（確認）＞⇒＜Participate（参加）＞⇒＜Share＆Spread（共有と拡散）＞

【VISAS（ヴィサス）】
＜Viral（拡散）＞⇒＜Influence（確認）＞⇒＜Sympathy（共感）＞⇒＜Action（行動）＞⇒＜Share（共有）＞

【AISCEAS（アイーシズ）】
【AISAS】に＜Comparison（比較）＞と＜Examination（検討）＞のプロセスを追加したもの。

【営業スタイル】も【消費者の購買行動】も時代とともに変化して、【オンライン】が主流になるとしても、【プレゼンテーション】のベースは変わらないはず。

“空気感”が伝わらない【“無観客”TVショッピング】の【プレゼンテーション】は、参考にすべきだろう。

【シナリオ】　最後まで目が離せない
【スライド】　見た瞬間すぐに伝わる
【 トーク 】　聞き手を釘付けにする
この3要素が全て上手くかみ合った時に、最高のパフォーマンスとなる。

聞き手の視線をとらえる【シナリオ】があってこそ、【スライド】【トーク】技術が最大の効果を発揮する。

『伝える』ではなく『伝わる』そして『人を動かす』【プレゼンテーション】でなければならない。

【シナリオ】に重要なのは、“起承転結”と言われますが、私は【ヒット曲の曲構成】で【シナリオ】作っています。

では、最後に、私のオンラインセッション【プレゼンテーション極意シリーズ】の教材にしたこともある曲を聴いてください。

【　“つつみ込むように”　by　MISIA　】

（初回セッションの予約はここをクリック）