「機能」ではなく、「効能」を示す

皆さん、今日もお疲れ様です！

私もまだまだペーペー営業ではありますが、１年目の初期から比べ、ここは明らかに変わった、というか意識的に変えたと言えることが一つありまして、それを今回は記します。

1.　１年目の営業を振り返る
2.　大型案件受注の際の祝福メールを見て
3.　効能を伝える

1.　１年目の営業を振り返る

私の人生初めてのプレゼンが、１年目の５月の時でした。
既に前年から実績をいただいていた広告企画で、更新のための継続提案でした。

でも「初プレゼン」という言葉に異常な緊張感を抱えていた私は、

「この商品は〇〇という特徴があって、△△月に発行されて、××の層によく見られてます！」と言った、”ガチガチ商品機能横流しマシーン”になっておりました。

そのマシーン（私）は「よし！暗記した機能全部説明できた！」と誇らしげに思っておりました。

結果的には「今年もお願いします」というなんだかんだで上手くまとまったプレゼンになり、独り立ちを実感しました。

２.　大型案件受注の際の祝福メールを見て

そんなこんなで秋を迎え、私の担当のお客様に向けた、ちょっと大きなプレゼンがあったんです。

もちろん私一人の力では提案の質も低くなるので、上司、他部署の専門家にアドバイス、同行をいただきながらのプレゼンでした。

結果は「勝利」。つまり、無事プレゼンを成功させ、受注が決まりました。

まあ、プレゼン成功に寄与した私の力は微々たるものでしたが、
その結果は社内メールで拡散され、担当の私宛には数多くの祝福メールを届きました。（なんてあったかい会社だ）

そして最後に部門を取り締まっているリーダーからも祝福のメールが届きました。
私個人的に社内で一番尊敬を置いている上司でしたので、ワクワクしながら読んでいると、一つ気になった文章を見つけました。

「今回の結果に関しては、Riku（便宜上、Rikuにしていますが、Rikuと呼ばれているわけではございません笑）が、お客様に対し、”機能”ではなく、”効能”を伝えることができたことが起因していると思います。」

恐らくこのメールを書いた本人が特段普通のことを書いたかもしれないのですが、
私からすると、この「”機能”ではなく”効能”」という言葉に非常に重みを感じました。

別に調べるほどのことでも無いですが、ちょっと辞書を引いてみました。

機能：もののはたらき。作用。

効能：ある物質の作用によって生まれる効果。

つまり、機能があって効能がある。他の言葉に言い換えると、機能の先に効能がある、と言った説明になるかと思います。

分かりやすい例で言うと、「温泉」が説明しやすいです。

温泉に入るだけで、疲労回復、凝り軽減、代謝促進など、さまざまな効果があります。その効果を生み出しているのが、マグネシウム、ナトリウム、鉄（詳しくは分かりません。。）などの成分になります。

しかし別に「今日マグネシウム足りないな〜」とか行って温泉に行く人はいませんよね。
温泉に入ることによって得られる疲労回復などのいわゆる”効能”を求めに温泉に来ているんです。

先に振り返った私の１年目初期の営業は、「機能止まり」、つまりずっと温泉の成分を連呼しているただの温泉博士だったわけです。

その機能があることによって、お客様にはどんなメリットがあり、お客様の抱える課題の何を解決できるのか、それこそが「効能」を伝える営業なのだと学びました。

3. 効能を伝える

たぶんその商品の機能なら、時間をかけて企画書を読み込めば、誰でも伝えることができると思うんですね。いわゆる暗記ゲー。

しかし、効能はどうでしょうか？

そのお客様の特性を理解し、どんな課題を持っているかを詳細に把握できていなければ、その商品を採択した後の変容イメージ、つまり「効能」が示せないんですね。

お客様の現状から理想までの道筋にその商材、ソリューションを当てはめ、理想像に対しどんな効果をもたらすか、それを伝えるのが営業の責任であり、そのお客様を「担当する」営業にしかできない武器なんだと思います。

機能は誰でも伝えられる、しかし担当として伝えるべきは「効能」である。

今回はありがたいことに成功の中にヒントを見つけることができました。
これからも意識して活動していきたいですし、後輩にも伝えていきたいと思います。