チャレンジャー・セールス・モデルにおける商談直結型指導のシナリオ作りの実際

１．顧客中心主義依存の弊害某月某日とある企業の製造課長の元に初訪問した際のこと。 ひとしきり挨拶を終えた後、あなたは切り出した。 「なにかお困りのことはありませんか？　何でも解決しますよ！」 すると顧客である製造課長は少し考える素振りをした後、ゆっくりと言葉を紡いだ。 「実は・・・隣の課の課長さんと仲が悪くて・・・何とか仲良くなれないものですかねぇ」 これはもちろん架空の話ですが、単なる絵空事と笑えない話でもあります。 実際、多くの商談も多かれ少なかれこのような「自社のソ