USJを変えた、たった１つの考え方

USJの売上をV字回復させたのはたった１つの考えだったと言われています。
それは一体なんなのか？
森岡 毅の著書からの学びを解説していきます。
まずこの１のつ考え方

消費者視点になって考えるようになった。

という事なんです。
これを以下３つに分けて解説していきます。

①マーケティングとはなにか？

②選ばれる必然をつくる為の考え方

③戦略思考とマーケティングフレーム

①マーケティングとは？

マーケティングに期待されているのは売上UPだと思います。
しかしマーケティング＝物を売ることではありません。
マーケティング＝消費者目線を徹底理解することなのです。

UFJの復活の糸口は、この消費者目線なのですがマーケティング部だけが消費者目線を持っているだけでは意味がありません。

会社には様々な部署があります。

個人>部門>会社
会社全員が同じ方向を向かなくてはいけないですが、それぞれ個人、部門の売上があり方なかなか同じ方向を向いて仕事できていないのが現状です。

なのでマーケターは消費者理解のプロとして
消費者目線で会社全体のベクトルを合わせる！
必要があるのです。

①－②ほとんどの企業はマーケティングを知らない

日本のマーケティング部は本当の意味でのマーケティングをしていません。
本来のマーケティングは会社単位の意思決定をして、会社全体が同じ方向性を見なくてはいけません。
それが出来ていないのが現状の日本です。

日本がマーケティング後進国である理由は３つあります。
それが以下３つのバリアです。

①規制によるバリア
アメリカと違い日本は自由競争が少ない国です。
②終身雇用によるバリア
終身雇用により部署異動が多く長くマーケティングを学べる環境がありません。また、本来のマーケティングを出来ていない分、会社の売上貢献が出来ていないなど人員を営業に向けてしまうのも育っていない要因だと思われます。
③技術思考によるバリア
日本人は大変技術に優れています。その分、技術から商品を生み出す仕組みが主流となっています。
マーケティングがうまい会社は需要から商品を生み出す技術を作ってします。この３つにより日本はマーケティングが弱い状況を作り出しています。

②選ばれる必然をつくる為の考え方**

マーケティングの本質とは
商品を売ることではなく、商品を売れるようにすることです。

この売れる仕組みをつくる３項目が以下となります。
①頭の中　商品に対する意的な認知
②店頭　商品を購入する現場
③使用体験　実際に使って得る価値の感じ方

これを川に例えて解説していきます。

①頭の中を制す

商品の認知を深めなくては、商品売れません。
ここで必要なのはブランディングとなります。
このブランディングで選ばれる必然を作らなくてはいけません。

②店舗を制す

次に認知された後買ってもらえる場所を探す必要があります。
１．配下率　どれだけ多くの店で扱ってもらえるか
２．山積み　店頭で目につく場所を確保できているか
３．価格　狙った価格で売ることができているか

③使用体験を制す
商品は一度買ってもらうだけでは成功ではありません。
何度もリピートして買ってもらう事が必要なのです。

だからこそ、すべてのサービスはマーケティングにより消費者目線で行っていかなくてはいけないのです。

著者森岡 毅氏の言葉

一番上流にある「市場の大きさ」という湖に１００％溜まっている水を、川を使って一番下流の「売上」という企業の池へと出来るだけ多く水を流すゲームなのです。
適切な治水工事を行い、不必要に狭い川幅をどんどん広げていく。
そうやってたくさんの水が流れる仕組みを作っていく。
それが売れる必然をつくるマーケターの仕事だと私は考えていきます。

③戦略思考とマーケティングフレーム**

マーケティングを行う上で重要なのは戦略となります。
重要なのは以下の３つなります。

①論理的思考（目的と手段の関係性）
②戦略思考（資源の配分）
③マーケティング思考

①論理的思考　
物事を論理的に考える力が必要

②戦略思考（資源の配分）
選択と集中という事です。
勝てる場所を見つけて戦うという事です。

③マーケティング思考
先ほどまで考えていた消費者目線となります。

マーケティングを行う前には、目的と戦略が必須となり
理由①目的が変わると戦略・戦術が変わってしまいます。
なのでマーケティングを行うには目的の明確化が必要です。
理由②５つの項目があったとしてすべてを全力で行っても時間、資源が足りずすべてが半端になる可能性があります。
５つのうち３つに絞り力を注げば３つ勝てる可能性があります。
なので戦略によって勝てるべき場所を選ぶ必要があります。

なので目的⇒戦略⇒戦術の順に考える必要があるのです。

マーケティング思考を考える為のフレームワーク

では具体的にマーケティング思考を考える為のフレームワークを紹介いたします。

①まずは自社が置かれている状況を把握します。

②次に目的設定
目的の設定は非常に大切となります。
実行性のあるギリギリのラインでシンプル、魅力的なものを目標にしましょう。USJの場合過去最高集客1000万人を超える事でした。

③ターゲット（WHO）
ここからが戦略となります。
どこがターゲットを設定して自分達の強みが伝わるターゲットを選定しましょう。どこのターゲットに予算を投下するか、コアターゲット等を設定していきます。

④価値・ベネフィット（WHAT）
ターゲットがサービスを使って実感する価値を探していきます。

⑤どうやって売るか（HOW）
④価値を③ターゲットに届ける為の仕掛けを考えます。

この内容に沿って考えていきましょう。

まとめ

・消費者視点で会社全体の意思決定を担う。
・頭の中、店頭、使用体験を制することで売れる必然を作るのがマーケッティングの本質
・戦況分析⇒目的設定⇒WHO⇒WHAT⇒HOWと戦略的に考え実行していく