論理的思考を学ぶ１－２

前回の続きです。

何事もデータベースを元に考えていきましょう。
そのベースからはじめてサービス設計をはじめていけるという事です。

サービス設計にもそれぞれ分析を行いながら、最終的にその市場に向けて
サービスを発信していきます。
サービス設計は以下の流れとなります。
この６つの流れでサービス設計を行います。

ではまず、1つ目、２つ目から始めましょう

３C分析とSWOT

この中で一番必要なのはまずは自社分析なんです。
自社の強みや弱みを知っているようで実はしっていない
では自社を知る為のどうするか、これに使用するのが「SWOT」となります。なので、３C分析とSWOTはセットで考えてください。

自社の事を知る為にまずこの４つを書き出してみましょう。
これを書くことで自社の状況が把握できるんです。

以下にハイボールから揚げ屋の例を上げます。

カフェで例を作成

Q.あなたはカフェのコンサルトを頼まれました。

クライアントがカフェをオープンします。
スターバックスが近くにあるので、不安がっています。
自分で立地設定し３C分析をして内容をまとめてみてください。

①顧客分析
・オフィス街
・休日はあまりいない
・サラリーマンが多い
・男性が６割
・年齢は４０代が多い印象
・スーツを着ている人が多い

②自社分析　⇐SWOTを使う
（強み）
・ドリンク価格がスターバックスより４０％安い
・個人店なので独自のキャンペーンが自由にうてる
・アルコール等スターバックスにないメニューがある
（弱み）
・ブランド力がない
・大手よりは仕入原価率が高い
（拡大可能性）
・夜はバーとして営業できる
・オフィス街なので企業のイベントなどでも利用できる
・フードデリバリーが出来る
（縮小脅威）
・万が一スターバックスがアルコールを扱ったら負ける可能性が高い

③競合分析
・朝の入店数は50人程度、昼は100人程度、夜は40人程度。
・店内でフードをオーダーするのは入店数の３割程度。
客単価を530円とすると1日売上は100,700円程度である。

このようなイメージですね。

４P分析

次は４P分析にてサービスを考えていきます。

カフェの例の続きで考えます。

①プロダクト：製品
・サラリーマンが多い、ボリューム重視のメニューを用意
・夜はアルコールも用意
・女性取り込みの為、ライバル企業にないタピオカを用意

②プライス：価格
・価格はサラリーマン取り込みの為ドリンクセットで900円
・夜は競合がいない為高めに設定。客単価4300円を目指す

③プレイス：流通
・オフィス街である事から一定のデリバリー需要があることを想定
・そのためランチデリバリーを宅配サービスと提携して提供予定

④プロモーション：販売促進
・忘年会などのイベントシーズンでの利用を刈り取るためLINE@での登録でドリンク一杯無料で行う。
・看板認知の獲得が可能な為、ホットペッパーなどには掲載しない予定。
・ランチタイムに多くのテーブルフライヤーでのクーポン配布などを実施予定。

これを作り終わったら次に、競合と自社の４Pを比較します。
これを元に負けている点を改善を行っていくのです。

どんなビジネスでもこのフレームワークに当てはめる事が大事なのです。
大事なのはフレームワークに沿って分析していく事。
このフレームワークの順に考える事で論理的に考える事が出来るのです。

市場分析

市場規模＝サービスを必要としている人の数×そのサービスに支払うお金

ここで重要となるのがメンタルアカウント分析

100円で買うジュースはケチる
女性とのデートはケチらない

人それぞれにお金を使うポイントが違うんです。
それを深ぼるのがニーズ調査となります。

（ニーズ調査・デプス調査）

ニーズ調査とはどうやってやるの？
シンプルに聞けばいいんです。
多くの人に「こんなサービスどうだろう？」シンプルに聞いた先をカテゴリー分けをするのが大事になります。
これを聞くときにデプス調査を使います。

（デプス調査）
上記のニーズの中から特定のニーズが確認できた層を呼び、５～10人程度に直接対面でヒアリングを行うことが大事です。
これには必ずリラックスした環境での調査が必要となります。

これがサービスのブラッシュアップ、市場規模の特定に繋がります。

例えば、ZOZOTAWNの「ツケ払い」（支払いは2か月先でOK）が良い例となります。

利用しているユーザーがカートに物を入れるが、その日にはなかなか購入まで行かない人が多かったり、翌月や月末に購入する人が目立った。
またその為多くのCV漏れ（取りこぼし）発生がしている状況に対し、ツケ払いシステムの導入を検討してみた。

この先伸ばしにしているお客を取るための政策なんです。
なんで二か月先か？
来月にしてしまうと、来月はもうクレジットカードの引き落としが決まっているから二か月後支払いの「ツケ払い」というサービスを行ったのです。
こうやって細かい調査をしているからこそ、成功が生まれるのです。

デプス調査の順番

このデプス調査にも順番があります。
以下の順番に聞いていきましょう。

ペルソナ調査

このデプス調査を得て一番共通点がある人物像を作り出す。
それを「ペルソナ」と言います。
実際その人物が存在しているかのように、年齢、性別、居住地、職業、役職、年収、趣味、特技、価値観、家族構成、生い立ち、休日の過ごし方、ライフスタイルなどリアリティのある詳細な情報を設定します。

このペルソナと同様人物が何人いるか。
市場規模を出す計算は以下となります。

プレゼンでの市場規模はこのペルソナを逆残して説明していきます。
例えば「30代の子持ち集主婦Aさんで7、子供を朝に保育園に送った後に仕事にいっています。
旦那は会社員でいつも夜はいつも22時帰宅です。
仕事を16時に終わり、17時に保育園に迎えに行きますがスーパーで買い物をして晩御飯作るのが大変です。

このような主婦10人に対してデプス調査したところ、8名が是非宅配晩御飯サービスを利用したいと言っています。
このサービスには一ヶ月の晩御飯台5万円のうち半分くらいなら払っても良いと言っています。
この街には同じような主婦が２万人ほどおり、その為このエリアによる

市場規模は2万人×80%×2.5万円＝月間4億円程度

と予測されます。
このようにペルソナから市場規模を設定していきます。

普及曲線

ではこのサービスをオープンさせたら月間4億円の売上が出来るのか？

さすがにそんな事はありません。
普及曲線を理解しないとはじまりません。

市場には浸透する順番があります7.

まず行ってみようかな、冒険しようかなという人は大体16％だと言われています。
まずはこの16％の顧客を満足させる事が重要なのです。

この16％を満足させる事によって口コミでバイラルされ、アーリーマジョリティに移行していく事が出来るのです。

まずは、ニッチなPR戦略が効果的です。
例えば高級チョコとコーヒーの店。
コーヒー専門店というより少し興味惹かれませんか？
まずはニッチな戦略を立てましょう。

ここは以前お話したブランディングスキルでもお話していますので忘れた方は見てみてください。