営業現場を成功に導く - 旬トレについて
はじめまして。Baseconnectというデータベースの会社でマーケティング部署のUNITリーダーをしている岩村といいます。
早速ですが、営業アドバイザーの向井さんという方がいます。
このnoteをご覧いただいている方はご存知の方も多いかと思いますが、向井さんは、顧客の役に立つための営業のマインドや方法論を伝える「旬トレ」という研修を実施されています。
本日は、その研修についてお伝えできればと思います。
非常に素晴らしい研修でしたので、是非最後までお読みいただけると嬉しいです。
ChatGPTが世間を騒がせている今だからこそ、今一度原点に立ち戻る考え方を持ち、人間にしか出来ない要素を探すことが重要です。
そのようなことに気づける研修でした。
※また、旬トレの事前予習や復習用としてもお使いいただけると良いかと思います。
そして、向井さん、改めて研修を実施いただき、ありがとうございました！
こんな方におすすめ
・営業の本質について学びたい方
・営業で成果を上げたい方
・旬トレを受講してみたい方
・旬トレの予習・復習を行いたい方
・向井さんとサウナに行きたい方
向井さんと旬トレについて
まず、向井さんのプロフィールからご紹介します。
向井さんは、現在は独立されており、「Well Direction」というBtoB営業の本質的なアドバイスを提供する会社の代表として活躍されています。
性格については、サウナや筋トレ好き、山の中でキャンプしながらお仕事されていたので、イケイケのよく喋る営業パーソンのイメージがあったのですが、実際は非常に落ち着きのある物腰の柔らかい方でした。
SNSでも積極的に情報発信されており、日々のアウトプットも非常に勉強になるため、是非Twitterやnoteもフォローしてみてください。
※今月からnote再開されるそうなので要チェックです！
twitter
https://twitter.com/Shun_Mukai0718
note
旬トレの研修内容
さて、その向井さんが実施されている「旬トレ」ですが、アジェンダは大きく分けて2項目あります。
上記の通り、研修の基本思想として「MEDDIC」という40年前以上のフレームワークとみなさんご存知「SPIN話法」の一部を用いて構成されています。
MEDDICについては初めて聞く方も多いと思うので、以下簡単な説明です。(HubSpotさんから引用させていただきました)
MEDDICとは、テクノロジ企業PTCに在籍していたJack Napoli氏が考案したフレームワークです。Metrics（測定指標）、Economic Buyer（決裁権限者）、Decision Criteria（意思決定基準）、Decision Process（意思決定プロセス）、Identify Pain（課題）、Champion（擁護者）の6つの項目から構成されています。MEDDICでは、相手企業の購買プロセスのすべての側面を理解する必要があります。擁護者（あなたの会社の製品を先方の社内で推進してくれる人）がいるかどうかも把握します。
MEDDICは、予測の精度を高めるために非常に有効なフレームワークで、法人向けの営業では、予測の精度はとても重要です。
「旬トレ」の研修ではこのMEDDICを時間軸(営業プロセス)の流れに整理して展開されています。
では、MEDDICの内容をみていきましょう。
Identify Pain -
本質的な課題は何か？を特定する
「旬トレ」では、時間軸で整理されたMEDDICの中でも特に前工程である「Identify Pain」と「Economic Buyer」の重要性について説明されています。まず、「Identify Pain」について。
日本語訳はそのまま「課題(ペイン)の特定」となります。
このIdentify Painの説明割合が研修全体の6割を占めるほど重要になります。なぜなら、世の中の多くの営業パーソンが「顧客の課題解決」を謳っている中で、その「課題」と呼ばれるものは本当に「本質的な課題」であるかが不明瞭なケースが多く存在するからです。
研修では、この「本質的な課題」を特定するためのポイントをいくつか紹介されています。
「本質的な課題」を特定するために
そのポイントの一つとして、「課題」と「問題」と呼ばれる要素を見つめ直す重要性を説かれています。これら2つの言葉は、似たような意味合いを持つがゆえに、解釈が曖昧になりがちです。
多くのビジネスの現場で、この「現状の把握・理解」が不足してるがゆえに「正しい(本質的な)課題」を特定できない現象が発生し、顧客に対して役に立つサービスを提供出来ないというミスマッチが起きています。
以下は、現状把握が不十分のため起こりうるミスマッチの一例です。
顧客の漠然とした悩みや問題(課題への入口)を、自身が持っている営業スキルを駆使し、あらゆる角度から特定することが非常に大切になります。
このようなプロセスで特定出来た課題は、必ずしも当初顧客が抱えていた問題とは別のものになっている場合も少なくないということです。
このように、営業パーソンが顧客の課題の枠組みを広げる手助けをすることで、本質的かつインパクトのある課題を特定し、顧客に成功をもたらすことが重要になってきます。
Economic Buyer -
本質的な意思決定者と合意形成する
次に、「Economic Buyer」と呼ばれる合意形成するためのポイントです。
BtoBビジネスにおける購買体験では、問い合わせ者と意思決定者が異なっていたり、実際の利用者とその上司の気にすべきポイントが異なっていたりします。そして、旬トレでは、「Economic Buyer(以下EB)」は、以下ように定義されています。
そして、営業パーソンとして、Identify Painで特定した課題を解決する際のアプローチ手法として気をつけるべき点は、EDの課題も解決することが重要だと説明されています。運用担当者の課題を解決しただけでは、意思決定に関わるEDの課題とは異なり、成約まで至らないケースがあるためです。
そのため、本質的な課題を特定した後に、顧客の社内の状況やステークホルダーが抱える課題までを把握し、合意形成を得ることの重要性を説かれています。
このように、「Identify Pain」と「Economic Buyer」を意識しながら進めることで、顧客の担当者および意思決定者に対してそれぞれの解決手法を設定しながら進めることができ、顧客の成功を導くことが可能になります。
SPIN話法の応用
続いて2つめのアジェンダである「SPIN話法」について。
BtoBの営業やマーケティング活動を行われている方は馴染みのあるフレームワークだと思いますが、向井さんはSPIN話法も自己流にカスタマイズされています。
旬トレでは、このSPIN話法の前段3つの「S・P・I」を重要視しており、案件を創出する、拡張するために使われる商談話法として紹介されています。
その上で、意識すべきことのひとつとして潜在ニーズと顕在ニーズの把握が挙げられます。
詳しくは是非「旬トレ」を受講いただければと思いますが、つまり、前段の
「Identify Pain」を特定するための質問の手法としてSPIN話法を用いられている訳です。
この組み合わせをもって、顧客を成功に導くための方法論を「旬トレ」を通じて学ぶことが出来ます。
おわりに -
トップセールスが大切にしていること
最後に、研修終わりに向井さんに「ビジネスパーソンとして大切にしていること」を3つ教えていただきましたのでご紹介します。
①感情へのアプローチ
感情は人間が残された最後の要素になりうる。
近年ChatGPTを始めとしてAIは凄まじですが、人は人からものを買う。
理論はデジタルで対応可能だが、この感情の変化をもって顧客と取り組むことが大切です。
②恩巡り
恩返し、恩送りに似た言葉として恩巡りがあります。
いわば、Give＆Give＆Giveの精神です。
このGIVEはいつか自分巡ってくるというマインドを持つことが大切です。
③問いを立てること
問いを立てるためには興味関心をもつこと。
そして立てた問いに対して自分なりの意見を持つこと。
問いを立てて、意見に昇華させることはビジネスパーソンにとって大切な要素です。
上記の通り、向井さんの考え方はビジネスパーソンとしてだけではなく、
本質的に人間として生きていく上で重要な取り組みだと感じました。
メタ的に考えると、
相手が喜ぶことをしてあげる=感情へのアプローチ、
困った人がいたら助けてあげる=恩巡り、
相手を想って行動する=問を立てる、
このような行動は世界を良くします。
そして、この領域において、日本が築き上げてきた文化は他国よりも優れた面を持ち合わせていると個人的に感じる部分があるため、「旬トレ」の活動を支援していきたいと感じ、今回noteを書かせていただきました。
「東洋医学的な営業体質改善」という向井さんの営業コンセプトは非常に共感を覚えます。
本当に素敵な研修でした。
是非皆さんも向井さんにご連絡してみてください。
ここまでお読みくださりありがとうございました。
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