経済成長がピークアウトした日本で営業に求められるものは？　

モノが売れなくなる時代へ　経済成長が終わった日本

日本は経済成長期を終え、人口減少が始まる。これまでは一定レベルのモノを作れば簡単に売れる時代であった。今の日本はモノが満たされており、何でも売れる時代ではなくなった。

デフレが長く続いた日本では安いものを買う習慣が身についていた。しかし、コロナウイルスの蔓延やロシアとウクライナの戦争などでインフレが進み、日本でもインフレを受け入れざるを得なくなってきた。
インフレが進む中で賃上げできる体力を持つ企業は大企業くらいであり、中小企業においては難しいのではないだろうか。可処分所得は減少し、今後さらにモノが売にくくなる時代が到来するだろう。それはBtoCのみならずBtoBにも言えると考えている。

テクノロジーの進化で営業が不要になる？

人工知能が世の中に出始めた頃によく聞く言葉で「AIに仕事を奪われる」というものがあった。営業的な面で考えると商品のレコメンドなどで効率よくPRできて売り上げに貢献した面もあっただろう。ただ、どれくらいの企業がこれで恩恵を受けてただろうか？まだ一握りの企業であり、個人情報の保護などで縮小する可能性もある中で営業部隊を縮小することはそれなりのリスクを伴うのではないだろうか。

営業チームを解体、縮小した際の影響は計り知れない。一時的には人件費の削減で利益は出るかもしれないが、クビになるかもしれないとビクビクしている営業パーソンが顧客をワクワクさせることができるだろうか。現時点でのテクノロジーの進化は営業をサポートするものであり、代替とはならないと考えている。

ただし、ムーアの法則が知られている通りテクノロジーの進歩の速度は予想のはるか上をいく。油断して自己研鑽を怠ることはあってはならない。

よりレベルの高い営業スキルが求められる

これまで記述したようにモノが売れない時代で企業や営業パーソンは戦うことになる。BtoBで考えても企業が提案してくるものはどれも一定レベルを超えているため、付き合いのある企業や価格の安い企業が選ばれていく。

この状況で営業に求められるスキルは「顧客の潜在しているニーズを見つけること」である。巷でよく耳にするフレーズだが実践するのは難易度が高い。潜在ニーズを聞き出すためにヒアリングを！と営業現場で意気込むが、結局自社では解決できない困りごとが集まり途方に暮れる・・・このような状況のチームも多いのではないか。

潜在ニーズを引き出すには上手いセールストークだけで可能なのか？
答えはNoだ。Yesであれば世の中トップセールスだらけである。営業では様々なプロセスやスキル、マインドセットが必要になる。簡単ではないが顧客に喜んでもらい、受注に至った喜びはやりがいを感じる瞬間だろう。

今後、営業に必要なスキルや考え方を記していくが以下のような方々に見ていただきたいと考えている。

• さらに成長したいと考えている営業パーソンおよびマネージャー

• 営業支援をするマーケター

• 営業と関わる経営者

私自身、15年ほど営業活動をしながらMBAを取得したが、まだまだ営業パーソンとして成長したいと考えている。ともに学んでいけたら嬉しいです。