WEBマーケティングの必勝方程式
こんにちは、WEBマーケティング会社を経営している池邊と申します。
今回は、WEB集客を成功させるために、
また集客の無駄をなくしたりする上で、
絶対に知っておくべき売上UPのための必勝方程式を解説します。
集客って、ちょっと数字を改善するだけで、売り上げが2〜3倍に伸びたりしますし、常に数字を追う必要があります。
そして、改善点を見つけるためにも数値化するためにも、今日の方程式の存在を覚えておいてください。
記事の後半では実際に売り上げを上がるための活用方法に関して、実際の例を出しながら説明します。
これから、WEB集客に力を入れたい方、改善をしたい方は、ぜひ最後までお読みください。
今回の内容は、弊社のWEBマーケティングチャンネルでもご覧になれます。
WEB集客の売上方程式とは?
結論から言いますと、WEB集客の売り上げ方程式とは以下になります。
===========
売上=PV×CTR×CVR×単価
===========
聞いたことある人いますかね?
弊社が企業向けにコンサルをするときには必ず方程式を使います。
ただ、これだけ見ても意味不明ですよね...。
いきなり、CTRとかCVRとか聞いてもわからないと思うので、一つ一つ簡単に説明しますね。
①PV(ページビュー)
PV=ブログやYouTube、広告で獲得したメディアへのアクセス数ですね。
これに関しては説明不要です。
みんなPVを増やすためにSEOをがんばったり、動画撮ったりしますから...。詳しく説明する必要はなさそうです。
説明が必要な部分は、次からになります。
②CTR(クリック率)
簡単にいうと、あなたの商品ページがクリックされる割合です。
SEO集客の場合だったら、一旦ブログ記事でユーザーを集めて、その後に商品ページに流すことが多いと思います。
で、今回でいうCTRは、ブログ記事などにおいて、商品ページがどのくらいの割合でクリックされるか?です。
例えば、100PVあって10人に商品ページのリンクがクリックされたら、CTRは10%です。これは一般的にはいい数字ですね...。
逆に、100PVあって1人しか商品ページに飛ばないのであれば、CTRは1%です。これは微妙な数字です。
当然、この数値が高ければ高いほど、全体の売り上げが上がるので、
めちゃめちゃ大事です。
クリックされるためにバナーやボタンを設置したりとかはよくしますよね。
他にもYouTubeの場合だったら、概要欄とかに商品ページをおくことが多いと思うのですが、
もし1000回視聴されて、20回商品ページがクリックされるのであれば、
CTRは2%ということになります。
③CVR(成約率)
続いて、CVR。
コンバージョンレイトの略で、成約率とも言われます。
CVRとは、商品ページを見た人の内の商品購買率です。
例えば、あなたの商品ページを見てくれた読者が100人いたとして、5人購入してくれたならば、CVRは5%です。
このCVRを最大限高めるために、商品販売ページの構成を変えたり、訴求の内容を変えたりします。
④単価
最後、単価ですね。
いうまでもないですが、この単価がめちゃめちゃ大事です。
WEBマーケティングを進めていくと、思うように売り上がらないケースが多いのですが、単価が低すぎるというケースが結構多いです。
十分アクセスもあるし、クリック率(CTR)も成約率も(CVR)高い。
なのに、全然売り上げが立たない...。
そういう場合は、商品の単価やパッケージから見直す必要があります。
ということで、ここまでWEB集客の売上方程式をざっくり説明してきました。
売上=PV×CTR×CVR×単価 ということをよく覚えていてください。
✔️どうやって、数字を計測するのか?
ちなみに、どうやって数字を算出するか?なんですが、PVに関しては、Googleアナリティクスというツールを使います。
CTRやCVRに関しては、Googleのアナリティクスに加えて、Googleタグマネージャー というツールを使うことが多いです。
いずれも無料のツールで、クリック数やユーザーの動向を計測することができます。
今回細かい説明は割愛させてもらいますが、また後日別のコンテンツを用意したい思います。
売上方程式を使い、改善を測るには?
続いて、後半では、売上方程式を活用して、サイトを改善する事例を
一緒に見ていきましょう。
今回は、もしあなたが、プログラミングスクールの経営者だったとしましょう。
ブログで人を集め、商品ページ経由でプログラミングスクールの入会者数を増やしたいとします。
商品の単価は、3ヶ月間の指導で25万円。
一括振り込みだとしましょう。
仮に現在の売り上げは100万円で、この数字を500万円まで増やしたいとします。
ということで、まずWEBの現状を知る必要があるのですが、
100万円の内訳を、(PV×CTR×CVR×単価)で考えてみるとこちらのようになったとしましょう。
100万円=10,000PV×0.5%×8%×25万円
ここから売り上げ100万円を500万円にしたいわけですが、あなただったらどうしますか?
僕がコンサルする場合だったら、まず、一番改善しやすそうなところから施策を打ちます。
今回だったら、CTR(商品ページのクリック率)がたった0.5%しかないので、ここを改善します。
今の状況だと、10000人をブログに集めているが、あなたのプログラミングスクールの商品ページはたった0.5%しかクリックされていないんですね。
ただ、仮に、CTRが5倍の2.5%になると、一瞬で目標達成です。
10,000PV×0.5%×8%×25万円=100万円
→10,000PV×2.5%×8%×25万円=500万円
ということで、商品ページのクリック率を上げるための施策を実施したとしましょう。
具体的には、以下のような施策が思いつきます(かなりざっくりですが)。
・今までただのリンクにしていたものを、バナーやボタンリンクに変更
・サイトで一番クリックされやすいメニューバーの左に商品ページを表示してみる。
これは全部一例ですが、こういった施策を売っていけば、意外と簡単に5倍のCTRを達成することができたりします。
もちろん、業界によってもサイトや商品にもアプローチは異なりますし、
実際にはこんな簡単にはいかないことの方が多いです。
ただ、実際の現場でも
こんな感じで、WEB集客の組み立て、改善をしていきます。
問題点がどこにあるのかを特定するために、なんとなく集客するのではなく、必ず分解してやるんですね。
先ほどは、CTRを改善しましたが、
もし分解してみて、こちらのようになっていたら、CVRを改善します。
PV(10,000)×CTR(4%)×CVR(2%)×25万円
※他の数字に比べてCVRが低いです。
CVRの改善となると、
・商品販売ページの構成を変えるとか、
・お客様の声を載せるとか、
・使っている画像を変更するとか、
地道に改善を続けます。
僕がコンサルに入っているお客さんのサイトでも、
「お問い合わせはこちら」になっていたものを
「まずは無料で相談してみる」と変えただけで
CVRは3倍になったこともありました。
CTRとCVRの事例を挙げましたが、このように数字を分解して考えてみると、意外なところに改善ポイントは潜んでいたりするのです。
もちろん、最初はとにかくアクセスを増やすという発想でもいいのですが、
ある程度のアクセスやデータがたまったら、
一度、売上=PV×CTR×CVR×単価 と考えてみてください。
このように、分解して考えることで、あなたが何から取り組むべきかがわかります。
これからWEB集客をやる方は、この方程式を必ず覚えておいてください。
WEBマーケティングの知識を深めるなら弊社のCHをご覧ください!
ということで、今日で、WEBマーケティング基礎の最終回は一応終了です。
第1回【WEBマーケティング全体像】
第2回【商品設計(3C分析など)】
第3回【9個の集客手法を解説】
第4回【売上5倍のセールス・リピート施策】
第5回【集客改善の必勝方程式】
全5回に渡ってお送りしましたが、まだ全部見ていない方がいるのであれば、ぜひ第一回から見てください。
こちらの再生リストにまとめています。
株式会社グロースバリュ代表取締役の池邊でした!
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