【実例】WEBマーケティングで商品販売する時の流れを解説

こんにちは。
株式会社グロースバリュ代表取締役のともっち（@gongondai）です。

今日は僕が本業のコンサルでやっているWEBマーケティングの具体的な流れを全て公開します。

↓動画でも公開しています↓

僕は普段から、大手含めた複数の企業向けにWEB集客のコンサルをしたりしているんですが、WEBマーケティングを行うことで、集客が楽になり、売り上げが圧倒的に増えた企業を何個も見てきました。

また、コロナの影響を受けて、WEBマーケティングの重要性に気づいた企業もめちゃめちゃ増えたと思います。

でも、どうやってやればいいのか？

実際何をやっているのか？

全然わからなくないですか？

「WEBマーケティングの教科書」的な本を読んでも抽象的なことしか書いていないし、

SEOやYoutubeという集客戦術だけをバラバラに学んでも意味がありません。「人を集める＝マーケティング」ではありません。

WEBを活用して、しっかりと売り上げないと意味がないです。

なので、今日はわかりやすく、WEBマーケティングの全体像を「学習塾のマーケティング事例」を挙げてお伝えします。

誰でもわかるように難しい言葉は一切使っていませんし、これからビジネスをやりたい人には必ず役立つ内容です。

そもそもWEBマーケティングとは？

定義の話をしてもあまり意味がないと思っているのですが、

WEBマーケティング＝WEBを活用して、商品・サービスが売れる仕組みを作る活動のことを指します。

RIZAPがWEB広告を活用して、ダイエットプログラムを売るのもWEBマーケティング。

YouTube広告から公式LINEでリストを集めて、胡散臭い情報商材を売るのだってWEBマーケティング。


僕だったら、主に法人向けにWEBマーケティングのコンサルティングをしていますが、ブログやYouTube経由でコンサルティングを販売しています。

以前だったら、ホワイトボードアニメーションという商品をWEB経由でお問い合わせいただいたこともあります。


僕が仕事で関わるIT業界以外の人からすると、WEBマーケティングが特別扱い（得体のしれないもの扱い）されることも多いのですが、そんなことはありません。

個人も法人も、WEBを使った集客活動は、WEBマーケティングと言っていいと思います。

ただ、先ほども言ったようにSEOやYouTube、広告で人を集めるだけでは当然ダメです。

そもそも売れる商品やコンセプト、ポジション取りをしていないと、集めても売れません。

特に、YouTubeやSNSだと、そもそもの商品設計をミスると集まらない可能性があります（簡単に言うと、競合に埋もれます）。

なので、僕の理解では、商品設計するところからがWEBマーケティングです。

クライアントによっては、商品もコンセプトも固まっていますが、そうでない場合は、商品設計から一緒に考えさせてもらう場合も多いです。


ということで、僕が普段どんなことをやっているのか？WEBマーケティングの流れを6STEPで解説します。

WEBマーケティングの流れ6STEP

【1.商品設計】

売れる商品を設計していくわけですが、よく挙げられる3C分析とか、4P分析を行います。

ただ、いきなり英語やカタカナ並べられても意味不明ですし、僕自身クライアントにそういう専門用語を使うの嫌ですし、かえって難しくね？って思います。


なんで、超簡単に説明します。
ざっくり説明しますが、以下3つの調査を行い、商品を作成します。


--お客さんの調査--

商品設計の手始めに、まずお客さんの声を聞きます。

・どんな商品が求められているのか？
・意外な悩みはないか？
・意外なターゲットはいないか？

お客さんの悩みや願望があってこその商品です。
まず、ニーズをヒアリングします。


--競合調査--

続いて、競合調査です。
他社と同じサービスを始めても、後発だと不利です。
資金力がなければ負けます。

なので、基本的には同じ市場にいる競合とサービスをずらすことが必要です。

今のご時世、どの業界でもサービスや商品は十分に提供されていることも多いので、”価値をずらす”という発想が大事です。


--自社分析--

そして、自分達or自分の強みを分析します。

・競合に比べてどこが優れている点は何か？
・どこが競合優位性になるのか？
・お客さんの悩みに対して、自分たちが提供できる強みは何か？

「自分たちの強みはこれだからこれをやる！」という自社の強みを第一に考えるケースもあれば、

「お客さんのニーズはこれで、競合の弱みはこれだから、これをやる」という市場ファーストなケースもあります。

実は今やったのが3C分析です（Customer(市場・顧客)、Competitor(競合)、Company(自社)）。3Cとか聞くと難しそうですが、考え方はそんなに難しくありません！

こんな感じで、売れる商品コンセプトを作成していきます。

続いて、どのように？という集客媒体を決定します。

【2.集客媒体決定】

多くの人がイメージするWEBマーケティングとはここだと思います。

商品に興味を持つお客さんを、WEBを使っていかに集めるか？ですね。

・この商材だったらこれが合うだろう。
・この予算だったらこの媒体がいいね。
・SNS×ブログ×メルマガでいこう！

など...。

商材、予算、売り上げ目標などによって、集客媒体を使い分けます。


今回は4つに分類してみました。
ざっくり各集客媒体の強みと弱みをまとめています。

1.SEO（検索エンジンからの流入）

サイトを作って、記事を最低30本〜入れていきます。

＜強み＞
・無料
・一度記事を作成し、上位表示されると、数ヶ月は安定したアクセス

＜弱み＞
・固定読者を作りづらい
・成果が出るまでに最低3ヶ月。平均6ヶ月〜。
・Googleアップデートで急にアクセスが無くなるリスク

個人メディアは厳しくなっていますが、法人の事業会社は比較的上がりやすい傾向があります。

2.YouTube

僕としては、今一番熱いと思う集客媒体です。

＜強み＞
・無料
・2020年現在、競合の弱い分野が多数。
・動画は商品やブランドの訴求力が強い。
・CH登録があるため、固定視聴者を作れる。

＜弱み＞
・ジャンルによっては、撮影や編集による多大な工数（外注推奨）
・チャンネルが育つのに比較的時間がかかる（ゼロから開始だと最初1ヶ月はアクセスがほぼなし）

3.WEB広告（Google、Facebook、Insta など）

Googleリスティング広告は「今すぐ商品を買う見込みのある」顕在顧客に対して有効。

Googleディスプレイ広告・Facebook広告・Insta広告などは「なんとなく悩んでいる」潜在顧客に対して有効。

＜強み＞
・すぐに効果が出やすい（お金で時間を買う）
・作業工数は少ない（LP作成と運用ができれば、すぐに出稿）

＜弱み＞
・費用がかかり続ける

4.SNS（Twitter、Insta、Facebookなど）

最近はSNSに企業も増えていますが、対個人へのブランディングにおいて有効です。

＜強み＞
・無料
・拡散性
・フォロワー獲得により、資産性がある

＜弱み＞
・低価格商材向き？

【3.コンテンツ作成】
【4.ユーザー教育】
【5.セールス】
【6.リピート】

続いて、一気に行きますが、集客媒体を選んだら、記事、動画、投稿などのコンテンツを作成し、定期的に投稿していきます。

そして、コンテンツによって、しっかりとユーザーを教育します。

・商品を比較している顕在顧客ならば、自社サービスの強み、お客さんのメリット・他社と比較して何がいいのか？をしっかりと伝えます。

・まだニーズが明確ではない潜在顧客ならば、悩みを掘り起こしてやります。

「こんな悩みがありませんか？」
「あなたの悩みは、こういう原因で生じており、こうすれば解決できます」
みたいな。

【3.コンテンツを作成】し、【4.ユーザー教育】を行います。


ユーザー教育が終わったら、【5.セールス】を行います。

2〜3万円以下の低額商品ならば、サイト上でお申し込みを受けつけてOKなケースが多いです。

しかし、10万円〜を超えるようなそこそこの商材は、対面（zoom）セールスなどに移行し、コミュニケーションの中で行った方が成約しやすいと言われています。

WEBマーケティングとはいえ、セールスの局面になると、対面などリアルコミュニケーションが必要になってきます。

セールスのための顧客リストとして、メルマガを使うことも多いですね。


リアルビジネスと同じで、商材によっては【6.リピート】させるための施策があるとよいです。

ココナラやメルカリだったら、300円offクーポンとかが送られてきたりしますよね？

新規の獲得は、既存顧客の獲得の6倍コストがかかると言われているくらいですし、リピートは総売り上げを増やす上で、超重要です。

コンサルティングになってくると、リピートまでのサポートを行わないことも多いですが、ここまでがWEBマーケティングだと僕は認識しています。

WEBマーケティング事例（学習塾）

では、とある地方の学習塾を参考に、WEBマーケティング施策を考えていきましょう。対象を主に高校生としましょう。


【1.商品設計】

まず、商品設計。

--お客さんの調査--

まずお客さんのニーズを把握します。

・地域高校の主な進学大学はどこか？志望先は？
・実際、どのくらいの合格率か？
・どのように勉強しているのか？
・どのくらいの学費ならば払える？
・既存の学習における悩みは？不満点は？

どんな問題が潜んでいるか？を、ヒアリングします。
過去のデータを参考にしたりするのもいいですが、できるだけ生の声を拾いたいものです。

できれば、アンケート調査するとかがいいですかね...。

WEBマーケティングとはいえ、リアルから始まります。


--競合調査--

続いて、競合調査です。
・競合の強みは？
・競合の弱みは？
・競合の授業スタイルは？価格は？
・競合が拾えていないニーズは？

どのエリアでも、学習塾はたくさんあると思いますが、他社に負けない競合優位性を考えないといけません。


--自社分析--

・他社に負けない自分たちの強みは？
・付け入る隙はどこか？
・やれることはないか？

こう考えていきます。

「大手は、ブランド力と進学実績がある...。」
「でも、個々の生徒のサポートが弱い...。」

・では、自分たちは、個々のサポートに力を入れるというのはどうか？
・大手塾ではサポートしきれない生徒を合格させる。

「大学選びから一緒に考えるオーダーメイドカリキュラム」みたいな...。

とにかく個人個人のサポートに力を入れ、大学選びからサポートするみたいな、コンセプトにしたとします。


僕自身、塾には一度も通ったことがないので、ここのマーケット感覚は全然研ぎ澄まされていませんが、こんな感じでコンセプトを考え、商品設計します。

一番大事なのは、まだ満たされていないお客さんのニーズ。
そこを突いていきます。


【2.集客媒体決定】

集客は競合を分析する限り、SEOで勝負するのがいいと考えたとします。

また、お客さん（高校生）は検索で調べるのか？というニーズ調査は、当然必須です。というのも、若い世代はSNSを使う傾向にありますからね。

SEOにおける検索のニーズを知るためには、Ubersuggestなどを使ったりします。

ターゲットが何で調べるのか？は、「いいね」の数、「チャンネル登録や再生数」の数などでも知ることができます。

【3.コンテンツ作成】

SEOにおけるコンテンツは、記事作成になります。

記事のネタを考えるポイントは、当然ターゲット顧客が何に悩んでいるか？です。

・どこの塾にしようかな...
・〇〇大学ってどのくらいの偏差値なんだろう？
・自分の高校から何人〇〇大学に進学してるんだろう？
・大学って何を基準に決めればいいんだろ？

多分無数にあります。
僕は100個は挙げることができます。

整理して考えるポイントは、顕在顧客と潜在顧客で分けることです。

--顕在顧客【比較検討している今すぐ顧客】--
おそらく、今すぐ顧客は以下のように調べます。
・「〇〇県　塾」
・「〇〇県　予備校」

--潜在顧客【まだ成約から遠い顧客】--
・「（県内の）〇〇大学　偏差値」
・「（県内の）〇〇大学　合格方法」
・「〇〇大学　理系　学部」
・「大学選び方」
などなど...。

このように整理して、コンテンツを決めていきます。

【4.ユーザー教育】

・商品を比較している顕在顧客をブログに集めることができたならば、「大学選びから一緒に考えるオーダーメイドカリキュラム」がいかに優れていて希少か？をしっかりと伝えます。

・潜在顧客には関しては、必要な情報を与えつつ、まず塾を認知してもらうところから始まります。


【5.セールス】

高額商品の場合は、基本的に対面セールスです。

塾で言うと、無料体験授業などを開き、まず人を集めます。

そして、実際に体験してもらった上で、実際に入会してもらうわけです。


【6.リピート】

最後に、リピート施策です。

リピートと言わずとも、友達紹介割引き制度など、新規に頼らず、集客する仕組みを作ります。

生徒さんや保護者さんにブログ記事を書いてもらって、紹介料を渡す（＝アフィリエイトの導入）もできそうですね。

あくまで一例ですし、商品設計はだいぶ粗めにやりましたが、ざっくりこんな感じで、塾のWEBマーケティングを行います。

WEBマーケティングは商品を設計するところから

もう一度おさらいですが、WEBマーケティングは商品を設計するところから。売れる商品があった上での集客です。

WEBマーケティングにご興味ある方はぜひ今日の内容を参考にしてください！

また、こういった内容は、普段僕のWEBマーケティングチャンネルでお話ししているので、ご興味ある方はぜひご視聴ください！

→ともっちのWEBマーケティングCH


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