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保険営業のトークスクリプト OI編
舞台やお芝居に台本があるように、保険営業にもトークスクリプトという台本があります。
守破離という言葉もあるように、新人の方はその型を守り、一定のレベルを超えてから、自分流にアレンジをしていくことが多いです。
最初に我流でやってしまうと、失敗する確率が高くなってしまいます。
保険営業には様々な流派があると思いますが、コンサルティング営業系の保
険代理店のトークスクリプトをご紹介していきたいと思います。
ちなみに私は前職時代は事業保険、富裕層専門で、下記の一般的な個人保険のスクリプトは専門ではないので、そこはご留意願います。9年前くらいは個人保険の営業をしていました。
初回面談
初回面談を保険業界ではオープニングインタビュー(OI)と呼びます。
初回面談の目的は
・次アポを頂くこと
・保険に興味関心、不安不満を感じてもらうこと
・担当者や会社を信頼して頂くこと
になります。何か営業活動や面談をされる際には、都度、事前にゴールを決めておくと良いです。
また、こちらからマシンガントークを繰り広げてしまうと、お相手は白目をむいて寝てしまいますので、あくまで対話で、お客様がお話されるのが多めを心掛けると良いです。
個人保険といっても、年収、貯蓄、世帯構成、保険の既存契約有無などで様々変わってきますが、今回は一般的なご家庭で、お子さんも小さい3,4人家族の30-40代のご主人向けのイメージでお伝えしていきます。
マーケティングでアイドマ(AIDMA)の法則というものがありますが、こちらに近いイメージで話を展開していきます。
Attention(注意)→ Interest(関心)→ Desire(欲求)→ Memory(記憶)→ Action(行動)
実際どうやるの?といった話になりそうですので、この辺にしておいて、事例を書いてみたいと思います。
OIのスクリプトイメージ 既存契約ありの方
○○さん、今日は貴重なお時間を頂いてありがとうございます!
保険にお入りのようですが、なぜ入られたのです?
うーん。みんな入っているからかな。
なるほど。保険は9割くらいの方が入っていますからね。
保険(生命保険)って、月〇万円、一生だといくら払います?
うーん。えっ、月〇万円だから、1,000万以上かな。
考えてみたら、結構払うね。
ですよね。
○○さんに、友人がやってきて、○○さあ、この紙、1,000万なんだけど、買ってよ。この紙、あまり役に立たないけど。分割で月3万円!定年まで。って言われたら、いいよって買います?
いや、絶対買いたくないです。
ですよね。
でも保険って、知り合いから営業されて、内容よくわからないけど、まあいいかって、1,000万くらい払うことになる人、多いんですよ。
これってどう思います?
良くないですね。
そうですよね。
お入りの保険が良いものだったらいいのですが、こんな保険もあったりします。
バーン!定期付終身保険10年更新型の説明。
こちら見てください。
保障額5,000万円、月1万円。1本どうですか?
安いですね。良さそう。
ありがとうございます!
ではこちらにサインを!
冗談です。
このパッと見良さそうと言われた保険、バーン!(ページをめくる、紙芝居風)
実は、10年ごとにかけ金がガンガン上がっていくんです。
えっ。高くなるの?
1万が、最終45,000円になります。
やばっ。
いらっしゃい!1万円だよ!って入った店が、会計45,000円って言われたらどう思います?
めちゃめちゃボッタくりですね。
まあ、年齢上がっていくから、仕方ないのかな。
最初、1万円だから大丈夫と思って入ったら、いつの間にかガンガン、ガンガン、ガンガン、値上がりして4.5倍になります。
どうです?入ります?
嫌です!
入っている人の多くはこうなることを知りません。
10年後に知ります。そしてまた10年後、また10年後、悲劇は続く。。。
えーー。
2つ目です。
65歳のところをみてください。
ストーーーーンと、保障額が激減します。5,000万が200万になります。(ジェットコースターのイメージでインパクトを出して説明)
えっ。涙。
保障額が100→4%に激減しました…
どうですか?
嫌です!
ですよね。65歳以降に天国に行く人が大半ですからね。
これ、どうなるかといいますと
64歳の時に、○○さんが入院されたとします。
奥さまは心配で、保険証券を引っ張り出します。
あれ、5,000万円の保障は、64歳までなの!?と知ります。
保険証券を見ても一般の方はわからないので、保険担当に聞かないとですけれど。
で、奥さまが○○さんに何て言うと思います?
まさか・・・
はい…
あなた、死ぬなら64歳のうちに死んでねって言われます。
65歳になったら、保険金はもう雀の涙だから。って。
○○さんはそうか…すまん…と言い、自分で点滴やら酸素マスク外して、心電図がピーーーーーって・・・
そんな将来はどうですか?
いやいや、絶対嫌です!
ですよね。。。
3つ目です。
○○さんは、何事もなく、健康に65歳を迎えました。
俺も現役時代は仕事に、子育て、保険も払い続けて頑張ったな~。
もう子供も社会人になったし、年金も入ってきた。
保険に払ったお金は、累計1,100万くらいかな。
たまったお金で、妻と毎年ハワイやヨーロッパ行こうって話してたな。
いくら溜まっているかな?と保険会社に訪ねます。
180万円です。
えっ、俺、1,100万円も払ったんだけど?
俺の900万円はどこいったの?号泣、激怒。
差額は保険会社に行きましたとさ。。。
どうですか?
嫌すぎます!
ですよね。
多くの方がこんな保険に入っているのが現実です。
かけ金はガンガン上がり、お子さんが高校、大学でお金がかかる時に、かけ金もめちゃめちゃ高くなっていきます。増える学費や塾代。○○さんのお小遣いは奥さんがゼロ円にするかもしれません。
嫌すぎますね。
でもって、65歳以降はストーーーンと保障が激減。その後亡くなってもわずかな保険金200万円。
将来解約したら、-900万円で大損。
どうですか?友人からの紹介で、こちら1本入っておきますか?
絶ーーー対、嫌です!
ですよね。
○○さんの入られている保険がどんなものか一度分析してみませんか?
さきほどのガックン保険でないことを願います。
お願いします!
そもそも何で入られたのか?その目的であったり、保障額が合っているかも一緒に考えていきましょう。
ぜひ!
○○さんはサーフィンをされるんですね?ウェットスーツを買うときってどうされます?(アッパー層であればオーダースーツの例え)
そりゃ試着したり、基本は採寸してオーダーなんですよ。
ですよね。
ブカブカの服着たサーファーや、ピッチピチスーツのサーファーってどうです?パドリングで右の人がビバンダムみたいに膨れていたらどうです?左のの人はお腹丸出しのピッチピチのスーツとか。
イケテないですね~。
ですよね。
でも、保険はそういう人が多いんですよ。ブカブカやピチピチではなく、ちゃんとフィットしたものをつくりませんか?
いいですね!
保険業界では採寸コンテストのようなものがあって、私、それに入賞していますので。採寸はまかせてください。
それは期待できますね。
はい!では次回の日程を決めましょう!
□□と■■でしたら、どちらがご都合が良いですか?(2択)
□□でお願いします。
ありがとうございます。
では、それまでに、保険証券の各ページ(かけ金や何歳でいくら戻るかの表)をメールくださいね。
わかりました。
ちなみに保険はお一人で決められます?奥さまの確認もいります?
妻も確認しますね。
ですよね。
保険は奥さまのための買い物ですから。
では次回はご夫婦でご参加ください。
わかりました。
OIをキチンとできれば、あとは作業です。
盛り上がっていれば、その後はご契約までスムーズに進むものです。
そもそものOIの数は足りていますでしょうか?
あなたは週に何件のOIをされていますか?
少ないようであれば、成績は出ません。
昔の手帳をみていると、最初の週の6日間のOIは23件でした。
テレアポをしてOIを入れていたのが懐かしいです。
今は良い時代になったので、オンラインプラットフォームを活用すれば
たくさんのOIが入れられるようになりました。
今まで難しかったOI10件なども、できるでしょう。
見込み客に多数アプローチできれば、生産性は数倍が望めるのです!
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