保険営業のトークスクリプト　OI編

舞台やお芝居に台本があるように、保険営業にもトークスクリプトという台本があります。
守破離という言葉もあるように、新人の方はその型を守り、一定のレベルを超えてから、自分流にアレンジをしていくことが多いです。
最初に我流でやってしまうと、失敗する確率が高くなってしまいます。
保険営業には様々な流派があると思いますが、コンサルティング営業系の保
険代理店のトークスクリプトをご紹介していきたいと思います。
ちなみに私は前職時代は事業保険、富裕層専門で、下記の一般的な個人保険のスクリプトは専門ではないので、そこはご留意願います。9年前くらいは個人保険の営業をしていました。

初回面談

初回面談を保険業界ではオープニングインタビュー（OI）と呼びます。

初回面談の目的は

・次アポを頂くこと
・保険に興味関心、不安不満を感じてもらうこと
・担当者や会社を信頼して頂くこと

になります。何か営業活動や面談をされる際には、都度、事前にゴールを決めておくと良いです。
また、こちらからマシンガントークを繰り広げてしまうと、お相手は白目をむいて寝てしまいますので、あくまで対話で、お客様がお話されるのが多めを心掛けると良いです。

個人保険といっても、年収、貯蓄、世帯構成、保険の既存契約有無などで様々変わってきますが、今回は一般的なご家庭で、お子さんも小さい３，４人家族の30-40代のご主人向けのイメージでお伝えしていきます。

マーケティングでアイドマ（AIDMA）の法則というものがありますが、こちらに近いイメージで話を展開していきます。

Attention（注意）→ Interest（関心）→ Desire（欲求）→ Memory（記憶）→ Action（行動）

実際どうやるの？といった話になりそうですので、この辺にしておいて、事例を書いてみたいと思います。

OIのスクリプトイメージ　既存契約ありの方

○○さん、今日は貴重なお時間を頂いてありがとうございます！
保険にお入りのようですが、なぜ入られたのです？
うーん。みんな入っているからかな。
なるほど。保険は9割くらいの方が入っていますからね。
保険（生命保険）って、月〇万円、一生だといくら払います？
うーん。えっ、月〇万円だから、１,０００万以上かな。
考えてみたら、結構払うね。
ですよね。
○○さんに、友人がやってきて、○○さあ、この紙、１,０００万なんだけど、買ってよ。この紙、あまり役に立たないけど。分割で月３万円！定年まで。って言われたら、いいよって買います？
いや、絶対買いたくないです。
ですよね。
でも保険って、知り合いから営業されて、内容よくわからないけど、まあいいかって、１,０００万くらい払うことになる人、多いんですよ。
これってどう思います？
良くないですね。
そうですよね。

お入りの保険が良いものだったらいいのですが、こんな保険もあったりします。
バーン！定期付終身保険10年更新型の説明。
こちら見てください。
保障額５,０００万円、月１万円。1本どうですか？
安いですね。良さそう。
ありがとうございます！
ではこちらにサインを！
冗談です。
このパッと見良さそうと言われた保険、バーン！（ページをめくる、紙芝居風）
実は、１０年ごとにかけ金がガンガン上がっていくんです。
えっ。高くなるの？
１万が、最終45,000円になります。
やばっ。
いらっしゃい！１万円だよ！って入った店が、会計45,000円って言われたらどう思います？
めちゃめちゃボッタくりですね。
まあ、年齢上がっていくから、仕方ないのかな。
最初、１万円だから大丈夫と思って入ったら、いつの間にかガンガン、ガンガン、ガンガン、値上がりして４．５倍になります。
どうです？入ります？
嫌です！
入っている人の多くはこうなることを知りません。
１０年後に知ります。そしてまた10年後、また10年後、悲劇は続く。。。
えーー。

２つ目です。
65歳のところをみてください。
ストーーーーンと、保障額が激減します。５,０００万が２００万になります。(ジェットコースターのイメージでインパクトを出して説明）
えっ。涙。
保障額が１００→４％に激減しました…
どうですか？
嫌です！
ですよね。６５歳以降に天国に行く人が大半ですからね。
これ、どうなるかといいますと
64歳の時に、○○さんが入院されたとします。
奥さまは心配で、保険証券を引っ張り出します。
あれ、５,０００万円の保障は、６４歳までなの！？と知ります。
保険証券を見ても一般の方はわからないので、保険担当に聞かないとですけれど。
で、奥さまが○○さんに何て言うと思います？
まさか・・・
はい…
あなた、死ぬなら６４歳のうちに死んでねって言われます。
65歳になったら、保険金はもう雀の涙だから。って。
○○さんはそうか…すまん…と言い、自分で点滴やら酸素マスク外して、心電図がピーーーーーって・・・
そんな将来はどうですか？
いやいや、絶対嫌です！
ですよね。。。

3つ目です。
○○さんは、何事もなく、健康に６５歳を迎えました。
俺も現役時代は仕事に、子育て、保険も払い続けて頑張ったな～。
もう子供も社会人になったし、年金も入ってきた。
保険に払ったお金は、累計１,１００万くらいかな。
たまったお金で、妻と毎年ハワイやヨーロッパ行こうって話してたな。
いくら溜まっているかな？と保険会社に訪ねます。
180万円です。
えっ、俺、1,100万円も払ったんだけど？
俺の900万円はどこいったの？号泣、激怒。
差額は保険会社に行きましたとさ。。。
どうですか？
嫌すぎます！
ですよね。

多くの方がこんな保険に入っているのが現実です。
かけ金はガンガン上がり、お子さんが高校、大学でお金がかかる時に、かけ金もめちゃめちゃ高くなっていきます。増える学費や塾代。○○さんのお小遣いは奥さんがゼロ円にするかもしれません。
嫌すぎますね。
でもって、６５歳以降はストーーーンと保障が激減。その後亡くなってもわずかな保険金200万円。
将来解約したら、-900万円で大損。
どうですか？友人からの紹介で、こちら1本入っておきますか？
絶ーーー対、嫌です！
ですよね。

○○さんの入られている保険がどんなものか一度分析してみませんか？
さきほどのガックン保険でないことを願います。
お願いします！

そもそも何で入られたのか？その目的であったり、保障額が合っているかも一緒に考えていきましょう。
ぜひ！

○○さんはサーフィンをされるんですね？ウェットスーツを買うときってどうされます？（アッパー層であればオーダースーツの例え）
そりゃ試着したり、基本は採寸してオーダーなんですよ。
ですよね。
ブカブカの服着たサーファーや、ピッチピチスーツのサーファーってどうです？パドリングで右の人がビバンダムみたいに膨れていたらどうです？左のの人はお腹丸出しのピッチピチのスーツとか。
イケテないですね～。
ですよね。
でも、保険はそういう人が多いんですよ。ブカブカやピチピチではなく、ちゃんとフィットしたものをつくりませんか？
いいですね！
保険業界では採寸コンテストのようなものがあって、私、それに入賞していますので。採寸はまかせてください。
それは期待できますね。

はい！では次回の日程を決めましょう！
□□と■■でしたら、どちらがご都合が良いですか？（2択）
□□でお願いします。
ありがとうございます。
では、それまでに、保険証券の各ページ（かけ金や何歳でいくら戻るかの表）をメールくださいね。
わかりました。

ちなみに保険はお一人で決められます？奥さまの確認もいります？
妻も確認しますね。
ですよね。
保険は奥さまのための買い物ですから。
では次回はご夫婦でご参加ください。
わかりました。

OIをキチンとできれば、あとは作業です。
盛り上がっていれば、その後はご契約までスムーズに進むものです。

そもそものOIの数は足りていますでしょうか？
あなたは週に何件のOIをされていますか？
少ないようであれば、成績は出ません。

昔の手帳をみていると、最初の週の6日間のOIは23件でした。
テレアポをしてOIを入れていたのが懐かしいです。

今は良い時代になったので、オンラインプラットフォームを活用すれば
たくさんのOIが入れられるようになりました。
今まで難しかったOI10件なども、できるでしょう。
見込み客に多数アプローチできれば、生産性は数倍が望めるのです！