売上を4年間で20倍にした拠点の営業戦略

4年で支店の売上を20倍に拡大

今回は、実際に私が経験、実績を上げた支店の営業戦略についてです。

私は、人材業界の営業職の支店長として4年のキャリアがあります。

私の支店長としての実績ですが、就任時と退任時で支店の売上を

月平均 1,000万円　⇨  月平均 ２億円の売上に

在籍期間中に拡大させました。

売上だけ伸ばしたわけではなく、営業利益についても利益率を5％近く上げる事ができました。

他の支店や同業他社も業績が伸びていた時期なので、業界の成長の波に乗れた事も大きいです。

ただ、私の支店は社内の他の支店より大きく業績を伸ばす事ができ、就任時は全国で最下位の売上でしたが、退任時には全国2位の売上に成長させる事ができました。

今回の記事でお伝えしたいのは、全国各地で事業を展開している企業の支店、支社、営業所、事業所などの拠点の営業戦略についてです。

どの企業も本社（又は本部）が会社の目標、全社戦略を決めて、拠点は決められた戦略を遵守する役割になっており、本社に決められた拠点毎の目標を全社戦略に従って目標達成を目指すという状況が多いと思います。

その中で売上・利益を伸ばしていく為には、拠点の営業戦略が重要です。

具体的にどのように支店の業績を拡大させていくか、私が支店長として実際に行った営業戦略を元に説明させて頂きます。

拠点が行うべき営業戦略

取引先毎にランクを設定して、どの取引先に注力するか明確にする

まず最初にやるべき事は、拠点の中で注力する取引先を決めることです。

私が実際に行ったのは、取引先を３つのランクに分類しました。

ランク分けのイメージ

　Aランク　支店の柱となる最重要取引先　⇨ 支店長自ら顧客対応
　Bランク　重要な取引先　⇨ エース級の社員が顧客対応
　Cランク　一般の取引先　⇨ 新人社員が顧客対応

現時点で取引は無いが、新規開拓でターゲットにしている企業をランク分けに加えて頂いてもOKです。

この場合は、ターゲット企業と取引が開始した際に、どのランクに分類されるか事前に決めてランク分けしてください。

ランク毎に営業戦略を設定する

続いて、各ランク毎に営業戦略を決めていきます。

ランクの高い企業に注力する、ランクの高い企業を中心にビジネスを展開していく、このイメージで戦略を考えてください。

業界・業種によって、戦略は変わってくると思います。

ここでは、私が実際に立案・遂行した営業戦略を記載します。