商売を改善する時に役立つフレームワーク

こんにちは。トーイです。前回、MUPカレッジで学んだ、事業を改善するために何に焦点を当てれば良いか考える手法をまとめました。

今回は、改善案の考え方をまとめていきます。

カフェを作ったけど隣にスタバができてしまった。。美容室を作ったけどすぐ隣にまた美容室ができた。。競合とどう差別化しよう。。そんな時に、どうサービスを展開するか考えられるようになるはずです。

戦略キャンバスに沿って考える

差別化を図るために、以下の4つの観点で考えてみましょう。

【除外】
・商品やサービスに必ずある業界常識
・価値がないのに提供し続けているモノ

【大減】
・業界標準と比較して大胆に減らせるモノ
・競合を意識して置いているモノやコト

【大増】
・業界標準と比較して大胆に増やせるモノ
・顧客の不を解消しているモノやコト

【付加】
・業界にまだ提供されていないモノやコト
・顧客に新しい価値や使い方を提供するモノ

これらを踏まえて、以下の図に落とし込んで考えてみます。自社と競合で何が強みで何が弱みなのかを可視化しましょう。

ワイン業界の例

あなたはワインの販売をしていると想像してください。まずは高級ワインと日常ワインの２種類を図にまとめます。そして、あなたが狙うべきポジションを考えます。下の図が例になります。

現在の市場では、高級ワインと日常ワインにて、価格、ヴィンテージ、香りにおいては、ポジションを取られています。
戦略キャンバスの視点で考えると、価格や香り等においては高級ワインには叶わないので、「除外」します。一方で、選びやすさや手軽さはポジションを獲得できる余地があるので、「付加」します。こうして、スーパーやコンビニで買える「缶のワイン」が生まれました。

相関性シンキング

パレートの法則をご存知でしょうか。「売上の８割は全顧客の２割が生み出している」というものです。何か施策をする上では、全顧客に当てはまる施策を考えてはいけません。８割の利益を生み出してくれる２割の顧客にフォーカスし、残りは切り捨てる考え方が必要です。その上で、顧客の「行動」と「利益」の相関関係を調べてみましょう。

カフェで考えてみましょう。あるカフェでは、8割の人がPCを開いています。PCを開く人は、「単価が低い」「滞在時間が長い」「リピートする」という傾向があったとします。それぞれの相関関係を調べてみると、

「滞在時間」と「リピート」
⇨相関関係あり
「リピート」と「単価」
⇨相関関係あり
「滞在時間」と「単価」
⇨相関関係なし

という結果になりました。結果が出たら、相関関係があったものに関して、施策を考えていきましょう。

滞在時間が長いとリピートする
（施策）
・滞在時間を気にしないよう時間制にする
・個室的区切りを用意する

リピートする人は顧客単価は低い
（施策）
・ビュッフェ式にして食べ物を用意し、単価を上げる

滞在時間と顧客単価の相関性はない
（施策）
・施策は打たなくて良い

このようにして、考える「型」を持っておくと、スピーディーかつ的確に施策を打ち、競合がひしめき合う中でも差別化して生き残ることができます。
僕もこのフレームワークを使い倒していこうと思います！