周りの営業マンよりも一歩リードできる「伝えるスキル」

こんにちは。トーイです。今回も、MUPカレッジで学んだ内容をギューッとまとめました。今回は、「伝えるスキル」です。

伝えるスキルは、営業、販売、プレゼン等、全てのビジネスにおいて必須の伝えるスキルです。また、仕事だけでなく、日常生活にも関わってきます。

「事前調査はお辞儀の挨拶より重要」
「とにかく話すな。愛想笑いして徹底的にヒアリング」

聞く耳を持たせる。聞く耳を持たせるために、事前調査は必要。
例えば、あなたが社長だとして、営業マンが「御社ってどんな事業を行ってるのですか？」と話し始めると、なんで調べてこないんだと話を聞く気にもならなくなりますよね。

また、急に自社製品の説明を始めてもらっても、全く頭に入ってきませんよね。営業は、まずは事前調査とヒアリングを行うことが最重要です。

＜営業のゴールデン比率＞
事前調査45％
ヒアリング45％
営業10％

事前調査は、会社HPや社長のブログ、SNS等、訪問せずに得られる情報は全て把握しておくようにしましょう。

ヒアリングSPINの法則

事前準備をきちんと行って商談に臨みましょう。商談では、まずヒアリングを意識しましょう。ヒアリングでは、SPINの法則で行うと良いです。SNSマーケティングシステムの営業の例を交えながら説明します。

Situation（状況質問）
Problem（問題質問）
Impilication（誇示質問　より大きな問題に発展するぞ）
Need Payoff（誇示質問　買わせる質問）

Situation（状況質問）
・御社の広告費はいくらぐらいですか？
・広告で最も重視している方法ってなんですか？

Problem（問題質問）
・集客って現在の課題とかってなんだと思いますか？
・例えば他のサロンではHPBだとクーポン目当てでリピートしないって聞きますけどどうですか？

Impilication（誇示質問　より大きな問題に発展するぞ）
・例えば吉祥寺のサロンだと、大手サロンが同じエリアにできてHPBの広告費が月に10万も上がったと言っていました。そういうHPBに頼らない対策って何かしていますか？
・実際にHPBの集客が０になったら赤字になりますか？

Need Payoff（誇示質問　買わせる質問）
・もしビラ配りに莫大な工数をかけないでも、HPBの掲載ひに数百万かけないでも、工数ゼロで新規のお客様に認知を与えられる媒体があったら欲しいですか？
・じゃあお客様がリピートできるようなシステムもあるんですが、興味があったら説明しますがいかがですか？

プレゼンBFABの法則

ヒアリングした上で、自社商品の説明を行います。プレゼンの上では、BFABの法則で行いましょう。

Benefit（恩恵）
Feature（特徴）
Advantage（利点）
Benefit（恩恵）

Benefit（恩恵）
弊社のインスタ人工知能の導入で御社に1億円の経費削減と年間1億円の売上向上、合計2億円のメリットを提供できると予測しています。しかも、リピートの獲得も可能です。

Feature（特徴）
なぜならこの人工知能がターゲットを自動分析できることが特徴なのです。それと同時にインスタグラムでは、お客様とのコミュニケーションが図れるのでリピート率が上がります。

Advantage（利点）
そのため現在のチラシ広告で無差別にターゲティングしているよりも、HPBに数百万かけてクーポン目当ての層を獲得するよりも、SNS上で興味を持ちそうな人のみにターゲティングすることができるのです。なので、新規顧客、既存顧客の両方を簡単に獲得することができるのです。

Benefit（恩恵）
それによって1億円の経費削減、そして新規層のターゲットで1億円の売上向上を弊社のシステム導入によって提供できます。

Why90％　What5％　How5%

BFABで自社製品のプレゼンは可能です。しかし、より納得度を増すため、記憶に残りやすくするためには、Whyの部分を先に伝えると良いです。

多くの人はHow→Whatで伝えている

このペンはとても素晴らしいペンです。一つのペンで赤、青、緑、黒の色を出すことができます。このペンは様々なシチュエーションで活用することができます。例えば授業のノートで一色で分かりづらかったノートが、色分けすることで見やすくなります。これであなたも受験に合格すること間違いないですね。

Why→What→Howの順に伝える

アメリカの大学に行くために、高校時代は一生懸命先生の授業を聞いて、ノートをぎっしり書いていた。しかしテスト前に見返してみると、全て黒字で書かれていたため、どこが重要かわからなかった。そして結果試験に落ちてしまった。ノートを取ることは重要ではなかった。ノートの取り方が重要だとわかった。だから１本でいろんな色が出るペンを開発した。僕はペン１本が、時には人生を左右することもあると信じている。

SPINやBFABの法則は、WhatとHowの部分になります。Whyから話を始めると、納得度が増すし記憶もされやすくなります。したがって、営業やプレゼンの上では、『Why +BFAB』の順で伝えると良いです。