検討〜購買〜共有をデザインする

こんにちは。トーイです。今日も、MUPで学んだ内容をギューッとまとめました。情報で溢れている時代だからこそ、カスタマージャーニーの把握が重要です。
ネット時代の顧客の行動は、下記のように行われます。

認知
↓
関心
↓
検索
↓
比較
↓
検討
↓
購買
↓
共有

今回は、この中の「検討」「購買」「共有」で行う内容をまとめていきます。

結論

【検討】
①情報を分散して発信
②情報を小出しにしてコミュニティ形成
③「顧客が求めており、自社でしか提供できないもの」

【購買】
①「人気×希少×高級」で販売
②ブランディング統一

【共有】
①ワクワク・特別感・オーダーメイド・高級感を1つでも多く提供
②口コミを増やすために「弱みをさらけ出し、夢中を発信し、権威性を持たせる

【検討】

①情報を分散して発信
②Point Hide方式でコミュニティ形成
③Unique selling Proposition

①情報を分散して発信
人は情報を得てから20分後には43％忘れ、1日後には74％忘れると言われています。
また、ビュッフェのように、情報も多ければ多いほど少しずつ取っていきます。

したがって、せっかく認知して興味を持ってもらって、検索までしてもらったとしても、１日経ったら忘れられてしまいます。思い出してもらうために、情報を分散して発信することが重要です。少しずつ小出しにして認知してもらうことで、発信した情報を思い出しやすい状態にしておきます。

②Point Hide方式
顧客となり得る顕在層の母数を確保するために、全ての情報を見せないことを意識しましょう。
YouTubeやインスタグラムでの発信は一部に留めておき、全ての発信はフェイスブックや非公開のインスタアカウントで行うようにしていき、顕在層のファンを作っていきます。顕在層を1000人作れれば、事業は問題なく回すことができます。

YouTube、インスタ→潜在層を集める
↓
オウンドメディア→準顕在層を集める
↓
フェイスブックのコミュニティ、非公開のインスタアカウント（ファンページ）→顕在層を集める

③Unique selling Proposition
・顧客が求めるもの
・競合が提供できる価値
・自社が提供できる価値
の中で、「顧客が求めており、自社でしか提供できないもの」は何かを把握し、提供していきましょう。

例えば、カフェだと・・・

顧客が求めるもの
・リラックス
・サイズ感
・持ち帰り

近くのカフェが提供しているもの
・リラックス

自社が提供するもの
・サイズ感
・持ち帰り

これらを把握した上で、施策を考えていきましょう。

【購買】
購買のフェーズでは、下記３点を掛け合わせましょう。

バンドワゴン効果→人気なもの
スノップ効果→希少なもの
ウェブレン効果→高級なもの

例えば・・・
スノップ効果×バンドワゴン効果
みんなが選ぶ×特徴×希少性

「2万人が選ぶオンラインスクール！入学規制中」
「1000人が寝落ちした、表参道限定のヘッドスパ」

ヴェブレン効果×バンドワゴン効果

1.価格を上げる/見せ方を変える
2.SNSやメディアに掲載する著名人やインスタグラマーをキャスティング
3.権威性がある人が多く選ぶ事をPR

以上のように、バンドワゴン効果・スノップ効果・ヴェブレン効果の3つを意識した購買行動を意識しましょう。

また、ブランド戦略をきちんと整えておくことも重要です。

会社名
商品名
ロゴ
色
音楽
シンボル

等を統一させておきましょう。

【シェア】

商品やサービスをシェアしてもらうには、EECDを徹底しましょう。

E・・・エンターテインメント（ワクワク感）
E・・・エクスクルーシビティ（特別感）
C・・・カスタマイズセールス（オーダーメイド）
D・・・ダイナミックプライス（高級感）

以上のどれかが1つでもなかったらシェアされません。

例えば、香港にあるカフェだと、「ティーサイエンス」と言って、
白衣を着て、自分で豆や茶葉を混ぜられるサービスを限定100杯で提供しています。単価は1杯2,000円です。
このカフェの場合、EECD全てにおいて網羅されており、ほとんどの人がSNSでシェアするとのことです。

UGC（ユーザーゼネラルコンテンツ）の徹底理解

購買決定において最も影響力があるのは、家族や友人等、知人の口コミです。現在は大体SNSで知人の口コミを知ることができます。
SNS状況下における購買行動で「ULSSAS」があります。

UGC（知人の口コミ）
LIKE（反応）
SEARCH１（SNS検索）
SEARCH２（ネット検索）
ACTION（来店・購買）
SPREAD（口コミ）

この流れを自動的に回していくために、下記の３Cの法則は徹底的に実施しておきましょう。

Conplex（弱みをさらけ出す）
Confidence（夢中を発信する）
Controlled（権威性、社会的証明）