点ではなく面で捉える

今日はB to Bto Cのサービスを運営していて思うことを書こうと思います。

エンジニア転職支援 / 採用支援サービスをつくっています。
ざっくり言えば、企業にはエンジニアと出会える / 採用出来るという価値を、求職者には企業と出会える、転職（就職）出来るという価値を提供しています。

これを事業として大きくするにはどうすれば良いか。これにここ2年くらいずっと向き合っています。
よく利用企業をまず増やせば良いんじゃないか？求職者を増やせばよいんじゃないか？と言われることがあります。

僕もそう思います。どちらが先か…みたいな話はあれど、利用企業も求職者も増やさないと事業は大きくなりません。

ただ、ここで考えないといけないことは、「点ではなく面で捉える」ことです。

僕らのサービスで言えば、求職者が入社（企業にとっては採用）するまで大きく6ステップあります。この6ステップを生み出すまでに、企業と求職者をそれぞれ「獲得」「活性化」「継続」させないといけません。そのうえではじめて価値提供が出来ます（この価値提供＝収益ポイントとして記載しています）。

例えばまず利用企業を増やすとします。それで事業は大きくなるのか、と言われると大きくなりません。事業が大きくなるのに必要なステップではありますが、企業が増える＝事業が大きくなる、ではありません。

これが「点ではなく面で捉える」です。

利用企業が増えたらどうなるか？求職者がいないと利用企業はこのサービスに価値を感じません。ということは、企業を増やしながら求職者を増やさないといけません。利用企業数のペースに合わせて求職者を増やさないと、企業は活性化しません。

また企業が活性化するには求職者がいるだけではだめで、求職者が活性化していないと企業が活性化してくれません。

…というように、この数字を伸ばすとどの数字をあげる必要があるのか、一方でこれが急激に伸びるとどの数字が下がるのか、など面で捉えないと事業は大きくなりません。

これを点で捉えて一か所を急激に伸ばしたり、この点を伸ばしたばかりに他の点が下がることをしていてもだめです。

面で捉えて、BもCも状況に応じて、観察して伸ばすことがプラットフォーマーとして求められます。

そしてマッチングにおける複雑性の高さ（変数の多さ）が模倣困難性を生み出し、真似されない、真似されづらいビジネスとなっていきます。

広い視野で、局所最適ではなく、全体最適を常に考えて実行することがB to B to Cのビジネス、複雑性の高いビジネスでは求められます。