ホームページで価値を表現する方法とは？

集客できるホームページの作り方については「TANOSHIKA HP作成」サイトにも詳しく掲載しています。今回は「ホームページで価値を表現する方法」というテーマで書いてみようと思います。これからホームページを作成される方、リニューアルを考えていらっしゃる方は参考にしてください。
《参考図書》
「お客様が集まるホームページの教科書」　狩生孝之 著　ビジネス・ベストセラー出版

１，戦略が適切でもホームページに表現されていないと対象の人は判断できない

ホームページの場合、ウェブ上だけの情報で判断されてしまうので、表現することに力を注がねばなりません。たとえ商品サービスがとても良いものであっても、それが伝わらなくてはないのと同じことなのです。価値ある売りを表現しないと、対象の人には伝わりません。他社との大きな違いや強い思いがあったとしても、表現されていなければ、無いものと思われてしまうのです。

２，そもそもコピーライティングとは？

商品サービスがどんなに良いものであったとしても上手く表現しなければ、対象としている方に伝えることができません。伝えるための手段のひとつが「コピーライティング」です。コピーライティングとは「読んでいる人が目的にかなった具体的な行動を取るよう、慎重に言葉を選び、手を加え、組み立て、まとめ上げる作業」といえます。

３，ホームページで伝えているのに伝わっていない！

伝えたいことを伝えたいように伝えても伝わりません。伝えたいことを伝わりやすいように伝えなければいけないのです。ただし、伝えたいことに対象の人が興味を持ってくれなければ、ホームページは読まれません。文章を書くときは『伝えたいこと』をそのまま伝えてはいけません。その伝えたいことは心の奥に納めてください。相手が何に興味があるのかを考えましょう。

４，文章は「読まれない」と思って書く

インターネット上に限らず、世界中にはあらゆる情報で埋め尽くされています。人はそれらに情報をスルーするようにできています。人が受け取れることができる容量は決まっています。発信量が膨大にあるということは、読まれないと思って書かなければいけないのです。

５，読まれないとしたら一体どうすればよいか？

文章はだれかに読んでもらうためにあるものです。『誰に』が最も大切です。メールの一斉配信で多くの人に同じことを伝えようとすると難易度がぐっと高くなります。同じようなことを伝えようとしても、一人から多数に変わると、伝える文章を無意識に変えてしまいます。そして、どうゆう人かというのを一人に絞ったほうが圧倒的に書きやすくなります。文章は誰に向けて書くものかをハッキリさせてから書き始めてみることをおススメします。

６，ホームページは営業マンではない

多くのホームページは営業活動をしていません。ホームページに伝わるコピーがあることで自動的に営業活動をしてくれるようになるのです。伝わるコピーがあることで営業マンとしての役割を果たしてくれるのです。対象の方に合わせた営業の文章、広く言えば音声や動画も含まれます。営業活動を自動的にしてくれる仕組みを作る必要があるのです。

７，ホームページを見た人の方がコミュニケーションを取りやすい

ホームページ上にひととおりの特徴や想い、コンセプトを記載しておけば、来店いただいたお客様とのコミュニケーションの取りやすさが違います。ホームページというものは、ただ営業するだけのため役割ではありません。コミュニケーションを円滑にすることができるのです。コピーライティングを使ってホームページで伝えることで、毎回同じ説明をしなくてもよくなるのです。

８，そもそも文章は「材料」がなければ書けない

パッと思いついてスラスラ文章が書けるという人はほとんどいません。そもそも文章は『文章を書くための材料』がなければ書けないのです。文章はアウトプットに該当します。アウトプットするためには、インプットが必要です。ヒラメキというのはないところからは生まれないように、思いつかないという状態はただ材料が足りないのだと認識してください。

９，文章を書くときに必要な3つの材料

①お客様に関する情報

既に購入・利用いただいているお客様から直接情報を得ることが大切です。なぜなら、既に購入・利用されているからには『選ばれた理由』があるからです。情報の集め方としては、直接聞く、アンケートで聞くの2つの方法があります。

②ライバルに関する情報

ライバルについての情報を詳しく把握していますか？ライバルがどのような売りを打ち出しているかご存じでしょうか？ライバルを知ることは自社の立ち位置を知ることにもなります。変化するライバルの状況を見張っておかなければなりません。

③自社商品に関する情報

お客様から情報を集めるだけでも多くの自社情報に関する情報は集まりますが、改めて特徴を見直してみましょう。列挙するだけでも良いです。

１０，コピーライティングの鉄則①　相手の特定

1番目が『相手の特定』についてです。伝えるべき相手がわからなければ、どのような言葉を書けばよいかもわからなくなります。対象の人がわからなければ、何もできません。「メッセージを届ける相手」を特定しなければなりません。特定することで悩みや欲求も明確にしやすくなります。

１１， コピーライティングの鉄則②　焦点化

次が『焦点化』です。伝えたいメッセージの種類がたくさんありすぎると読み手は混乱します。そもそも意識は同時に２つ以上のことを捉えることが苦手な傾向にあります。伝えたいことを伝わりやすいように表現することが大切になりますが、その前に伝えたいこと自体を焦点化するということも必要になります。焦点があっているかという視点で改めてホームページをご覧になってみてください。

１２，コピーライティングの鉄則③　読み手の言葉

次が『読み手の言葉を使う』です。対象の方が普段使っている言葉をホームページでも使うようにしましょう。何故そうしなければいけないかというと、「知っているものしか見えないし、知っている言葉しか読めない」からです。相手が理解できる言葉を書けば伝わりやすくなりますし、そうでなければ伝わりません。

１３，コピーライティングの鉄則④　具体化

４つ目が『具体化』についてです。基本的、人が物事を言語化するときには要約されて表現されます。だからこそ具体化することで伝わりやすくなります。具体化の簡単な方法は、ひとつが『数字』を使う方法です。ふたつ目が『例え』を使う方法です。

１４，コピーライティングの鉄則⑤　必要な分だけ届ける

お客様は、本当に困っている場合は、解決策を欲しています。本当に必要な人は情報を求めているのです。文章の長さは、短い方が良いのですが、判断するために必要なだけの情報を盛り込んでいこうとすると、ボリュームとしては多くなる（長くなる）傾向にあります。まずはひととおりの情報をアウトプットして、そこからどのように届けていくかという流れを考えればよいのです。例えば複数回に分けてステップごとに情報を届けるという手段も効果的な方法です。

１５，意思決定するための情報を盛り込む

必要な情報というのは、『自分の悩みを解決するための情報』『欲求を満たしてくれる情報』のことです。お客様には様々な不安があるのです。それらの不安をひとつひとつ解消していくことがホームページでは欠かせません。相手の不安を解消するためのコンテンツを入れることが重要です。意思決定するための情報を盛り込むためには、「相手のことを本当に考えているか？」ということでもあります。

最後までお読みいただいて、ありがとうございました。