BATNAとはなにか？ - 交渉の鍵を握る大切な概念
こんにちは！
この記事は、交渉術では欠かせない重要な概念「BATNA（バトナ）」について話していきましょう！
BATNAを理解することで、交渉の世界が大きく広がり、より効果的な交渉が可能になります。
・・・ちなみに、単純に以下を読んでみると『そんなことか・・・』と思いがち。
でも、それを侮らずに理解することが重要で、これがなければ応用していくことは難しくなるので大切な概念です！
BATNAって何？
BATNAは、「Best Alternative To a Negotiated Agreement」の略です。
日本語に訳すと「交渉における最良の代替案」となります。
つまり、交渉が上手くいかなかった場合に、どのような代替案が最も良い選択肢となるかを示す概念です。
改めて明確に伝えたいことですが『交渉』とは、自身の意見を押し通して自己欲求のままに人間心理を操るものではなく、自分以外の者（複数者）と合意を積み重ねる意思決定です。（ここを勘違いしたらアウトです！）
BATNAは、交渉の成功を評価する上で重要な基準となります。
なぜBATNAが重要なのか
交渉では、自分の目標を達成するために相手と議論を進めます。しかし、相手との合意に達するまでには多くの試行と調整が必要です。
ここで、自分の手元にある最良の代替案、つまりBATNAがどれほど強力かが大きな影響を与えます。
車を購入検討での例え話（僕が車好きなので・・・笑）
あなたは、新しい車を購入しようと考えています。
しかし、予算や好みに合った車を見つけることは簡単なことではありません。
ディーラーショップに行き、試乗をしたり、スペック、そして予算を確認したり。
もちろん大きな買い物なのでセールス担当者と価格交渉をすることになりました。
ディーラーショップでセールス担当者と話す前に、あなたは自分のBATNAを考えます。
あなたの最良の代替案は、今の車をそのまま使い続けることです。
しかし、現在の車は年数が経っており、燃費が悪く修理も多くなっている点からの購入を考えています。
セールス担当者も同様に、ディーラーショップの車が売れない場合の代替案を持っています。
彼らのBATNAは、他の顧客に車を売るか、値引きをしてでもあなたに購入してもらうことです。
この情報を持って、購入＆販売に向けて両者は価格交渉に臨みます。
あなたの強力なBATNA（古い車の状態）がわかっているため、ディーラーショップはあなたとの交渉に慎重になるかもしれません。
同時に、あなたもディーラーショップの立場や代替案を理解することで、より合理的な価格交渉が可能です。
つまり、BATNAの位置づけを明確にすることによって、交渉の方向性・話す中身や話す順序までを考えることができます。
（慣れると、会話の中で組み立てながら話を進めることができるようになり、普段の生活にある複数の交渉の場で、自身の目的と相手の目的やBATNAを踏まえた合意点の擦り合わせが癖づくことになると思います。）
BATNAを活用する方法
上記のような簡易的な例以外に、もちろん仕事の場面でも活用することが可能です。
自分のBATNAを知ることで、交渉における戦略を練ることができます。
以下は、BATNAを活用する方法です。
現実的な評価: 自分の代替案を客観的に評価しましょう。それが本当に最良の選択肢なのか、どのくらいの価値があるのかを確認します。
交渉の準備: 自分の強みとなるBATNAを理解した上で、交渉に臨む準備をしましょう。どの程度の譲歩が可能か、どれだけ積極的に交渉できるかを考えます。
戦略の調整: 相手の提案や反応に応じて、戦略を調整する柔軟性が求められます。相手の提案が自分のBATNAを上回る場合、合意に近づくための交渉余地が生まれるかもしれません。
冷静な判断: 交渉の過程で感情に流されず、冷静な判断を保ちましょう。自分のBATNAが強い場合でも、相手の立場や関心を考慮することが大切です。
相手は人間で、感情などもあります。
単に冷静でいるだけでは話が進まなかったり、理解してもらえないケースもあるため、あえて感情や事情を伝えること（表現の工夫）が大切なときもあります。
私の場合は、基本的に自身の感情を抑えて交渉することが苦手です。
それでも冷静に行うときは客観的な視点に大きく振り切ることがあります。
そうでないときは、自身の感情がなぜ発生しているのかを相手に理解してもらえるように適宜ポイントを絞ることで、合意点にいたる共感接点を見つけやすくしています。
あえて私のBATNAが相手にも解像度が高く見えてくるように話を進めることをします。（これはTakuya流を含んでいます）
まとめ
BATNAは、交渉における大切な概念です。
自分の最良の代替案を理解することで、交渉の力関係や戦略を的確に導き出すことができます。
交渉に臨む際は、自分のBATNAを念頭に置き、より効果的な交渉を展開してみましょう！
BATNAの理解が、交渉の成功へのカギになることは間違いないです。
逆に、BATNAを考えず自身だけが得をするような交渉に挑む場合は、うまく合意になりにくい・・・もしくは、後に問題発生の火種となるリスクがある点を注意しておきましょう！
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