平凡営業がお客様の本音に執着した結果wwww

アフィブログみたいなタイトルで始まりましたが、
SmartHRのMMB（従業員501名〜2000名規模）領域でセールスをしている吉野です。

タイトルの通り、平凡な営業だった自分がお客様の本音にこだわるようにしてから、ありがたいことにSmartHRで
①MMB領域の個人売上最高記録を樹立
②6ヶ月間の目標を3ヶ月で達成
③上記の「早期達成」を2期連続で達成
という成果を出すことができました。

ウッキウキでこの記事を書いている訳ですが、
こんな絶好調がいつまでも続くはずが無く、このまま「たまたま出た成果」にしてはもったいないので、再現性を持たせた営業活動に繋げるべく特に注力したポイントを書いていきます。
※どちらかと言うとSaaS営業の方々が興味をもって読んでくれそうな内容です。

何に注力したか？

タイトルにもありますが、「お客様の本音に執着する」ことに全力を注ぎました。
裏を返すと、本音を掴めていない商談で受注を掴むことはほぼ不可能だと痛感しています。

そもそも本音ってなんやねんって声も聞こえてきそうですが「本音＝お客様が抱えるナマの事実情報」と解釈しています。
そしてなぜ本音が大事かというと、受注までの正しい一手が打てるからです。

ステークホルダーの多いSaaS営業では目の前の担当者だけでなく、組織や個人の価値観、性格、社内政治、経済状況などあらゆる観点でアンテナを張る必要があります。

「ここだけの話、課長は他社システムを価格面で評価している」
「◯◯さんが現行システムの導入決定者だから反対しそう」
「会社業績があまり芳しくなく、システム投資に締め付けが入りそう」

こんなナマの事実情報が早期に入手できると
「これはハードルになりそうだな。じゃあ次にどうすればいいのか？」が明確化し、正確な打ち手が打てるため、結果的にご契約に結びつきやすいと感じています。

本音を掴むために何をしたのか

結論から伝えると、下記の3つです。
①お客様の話に筋を通す
②接触回数を増やす
③始める理由を問う

お客様の話に筋を通す

お客様から下記のように言われるケースは多々あると思います。
「SmartHRさんは製品いいけど高いよね」
「情報収集してるけど、A社（競合他社製品）だったらもっと安くて大体同じこと出来そうなんだよね」

競合比較が発生する営業であれば1度は経験するシーンだと思いますが、ここには大きな矛盾があります。
「そんなにA社が良いなら、じゃあそれ買えばいいじゃん」
ということです。

しかし、購買行動に至らない「何か」があります。
その本音を掴めないまま、しがみつくように営業トークや値引きをしてもお客様の心は離れていくばかりです。

自分は上記のようなケースには
「じゃあ安くて同じことが出来そうな○○で決めていただければ良い選択になるかと思いますが、なぜSmartHRを検討してくださっているんですか？」
のように筋を通しにいきました。

そうすると大体のお客様が
「価格だけでなく実績を重要視している」
「画面の見やすさを評価している」
「実際には他社には機能面で不満がある…」
など本音がボロボロと出てきて、「お客様が本当に重要視しているものは何か？」を掴むことができ、どんな材料を提供すればいいのかも明確になります。
そしてここまで掴んでいる営業は殆どいないため「誰よりも欲しい材料をくれる営業」の立ち位置になることが出来ます。

誰よりもお客様に接触する

本音はある意味、フィルターのかかっていないナマの事実情報です。
しかし、そんな本音を初回商談ですべて話してくれるほど世の中甘くはありません。
こういった不信の突破には色々なテクニック論があると思いますが、
SaaS営業で必要だと言えるのは接触回数を増やすことです。

言い換えると「電話または対面で、お客様とどれだけ会話できたか？」です。
初回商談を終えたあと、数週間後に思い出したかのように「検討状況どうですか？」とメールを送っても、よっぽど自社製品を評価しているか人の良い場合でないと、はぐらかされて終わります。

しかし、電話接触を通して感想を伺って、商談のアポを取り付け、2回目商談、3回目商談と回数を重ねるとお客様も次第に営業と同じ方向を向いてナマの事実情報を提供してくれるようになります。

商談の理由は「お見積提示」「ご質問への回答」「検討材料の提供」など、何でも良いと思います。
ただしここでの注意点は「お客様が必要としている情報を元に商談をセッティングする」です。

当たり前ですが、営業側の都合だけで商談をセッティングしても逆効果になります。

始める理由を問う

「10月中旬まで情報収集します」
「選定後に12月末までに契約する予定です」
こんな話もよく出る話だと思います。

ここで特に重要なのが「そもそもなぜ○○月までに契約する必要があるの？」という事実です。
自社に都合が良いスケジュール感であれば、あまり深掘りすることもなく進めてしまうケースもあるかと思います。

しかし、ここで勇気を持って
「もっと後回ししても良さそうですが、なぜこのタイミングから開始されたいのですか？」
と聞くことで「どうしても◯◯月までに始めたい理由」＝コンペリングイベントが明確化します。

この開始スケジュールをすり合わせることで、いざ業務が忙しくなって検討スケジュールが延びそう…という場合でも「でも◯◯月の稼働を目指して、アクションを進めましょう」
と契約スケジュールを予定通り履行する理由を作ることができます。

以上になります。
ここまで書いといてアレなんですが、本音って怖いですよね。
時には本音を聞いた結果フラれることもあるので。

フラれまくってツラい時は好きなことして寝ましょう！！おやすみ！！！