⑦伝えるスキル
前回の【スキルをつけるためのスキル】では、最短で効率的にスキルをつけるためのスキルを学びました。
今回のセッションは【伝えるスキル】ということで、MUPうさぎクラスのWEEK7です。
これまではスキルをつけるために必要なスキルを学んできましたが、今回からはスキルの中身に入るので、アウトプットも難しくなりますが、頑張ります！
まずは、事業を始めるにしてもキャリアアップを目指すにしても、どちらにも必要で重要なビジネスベーススキルを学んでいきます。このベーススキルのゴールは自分で事業計画書・提案書の作成が出来るようになることです。今回からの４回は上記の目標に必要なスキル【伝えるスキル】【ブランディングスキル】【倫理思考スキル】【企画設計スキル】の４つです。前述のようにこの4つのスキルは難しいものではなくビジネスのベースとなるスキルです。しかし、このベーススキルがわかってない人がほとんどです。なので、これらのスキルを身につけしっかりとアウトプットすることで、そこら辺の自称コンサルタントよりも数倍スキルのある人間になれます。
前置きが長くなってしまいましたが、【伝えるスキル】をはじめていきましょう。
結論【サービスを磨くより、言葉を磨け】
「ものは言いよう」という言葉がありますが、その通りです。前章でもありましたが、例えば飲食店のシェフや美容師は夜遅くまで残ってメニューの開発やカットの練習をしています。もちろんそれらも大切ですが、実際の客のほとんどは料理のスキルやカットのスキルはわかっていません。それよりも料理の説明や髪を切っているときのセールストークの方が大切です。言葉を磨くことでサービスの価値を上げることが出来ます。
この言葉を磨くというのは【営業】【販売】【プレゼン】といった事業の頭の部分のスキルであり、一番重要です。企業に就職した際、営業からやらせるパターンが多いのは、一番重要な部分だと企業もわかっているからです。そして、【伝えるスキル】は営業・プレゼン等の仕事に関するものだけではなく、日常生活の全てに関わるスキルです。
例えば、家庭で奥さんにお小遣いを上げてほしいと頼む際、言い方次第で変わるとは思いませんか？ 「飲み代が足りないからお小遣い上げて」と頼むのと「同世代で出世してる人の共通してる特徴を分析したら、上司との仕事外のコミュニケーション量だった。自分も出世して給料を上げたいから、上司と飲みに行く回数を少し増やしたい。だから、自分に投資してくれないか？お小遣いを上げてほしい」と頼むのでは、同じ【飲み代】を頼んでいるのに全く印象が違いませんか？このように、日常生活から大きなプレゼンまで、何であろうが伝えるスキルがなければ人を動かせません。
では、ここからは伝えるスキルの【営業編】に入っていきます。
まず、【事前調査はお辞儀の挨拶よりも重要】です。できない営業はいきなりプレゼンを始めたり、相手先の事業を聞いたりします。相手先の事業内容は事前に全て調べ、頭に入れておきましょう。また、ホームページを印刷したりパソコンで開いたりしてアピールすることも必要です。頭に入れておくのは大前提で、頭に入っているけど、わざと印刷して机に出すことで、相手に「この人ちゃんと事前に調べているな」と思わせることが大切です。事前調査してないと思われた時点で、相手は聞く耳を持ちませんし、事前調査無しでいきなり話し始めても、相手は聞く気になっていません。
プレゼンでの割合は【事前調査45％】【ヒアリング45％】【提案10％】の順番です。
次に【とにかく話すな、愛想笑いして徹底的にヒアリング】です。とにかく相手の話を聞く、引き出すためにヒアリングが重要です。ヒアリングは、ヒアリングシートを作り、それに沿ってヒアリングをします。もちろん事前調査で課題などは見つけておきます。担当者のFBやIGなどにも事前に繋がっておきましょう。それくらい事前調査には力を入れます。事前調査で相手先の課題点などをしっかりと把握してヒアリングに入りますが、ヒアリングにも技術が必要です。そのひとつに【SPINの法則】があります。
営業は商品をアピールするのではなく、相手から「その商品が必要だ」と口に出させることがゴールだと言えます。そうなれば結果、商品が売れるからです。このSPINの法則通りに質問すれば勝手にそうまります。
Situation では、事前調査でわかりきっていることを知らないふりをしてあえて質問し、相手に現在の状況を口に出させます。
Probrem では、担当者がわかっていない・把握していないパターンも多いので、他社の例を出して（名目でも良い）、問題・課題を口に出させて理解させるよう導きます。
Implication では、Probremで出た問題が大きくなったらヤバイことを他社の例を挙げて伝えます。
Need payoff では、問題を解決・改善できる商品がありますが、説明しますか？と、初めて商品に触れ、ここからプレゼン開始となります。
ここまでやれば、相手は聞きたいと思っていますから、プレゼンはやりやすいですよね。次にプレゼンのスキルです。プレゼンにも順序があり、BFAB（ビーファブ）というスキルが大切です。
Benefit 結果を数字で示す（予測）
Feature なぜそうできるのか説明
Advantage さらに、現在やっていることよりもアドヴァンテージがあることを説明
Benefit もう一度結果を数字で示す
この順番でプレゼンを行いますが、プレゼン内容がこの順番になっているかを何度も確認し、繰り返し練習し暗記して本番を迎えることが大切です。
ここまでで、WHAT（どんな商品で何を提供できるか）と、HOW（どうやって提供・実現できるか）は説明できました。しかし一番大切なのは、WHY（なぜ提供するのか）です。モノで溢れ返っている現代に、モノはそのモノだけを売っても印象に残りません。印象に残らないということは、売れないということです。なぜなら、すぐには買わないことが多いからです。他の似た商品と比べたり、レビューを調べたりします。そして、人は忘れる生き物なので、他の商品を見ているうちに前に見た商品を忘れます。しかし、そのモノが持っているストーリーを付けることで印象が強くなります。それがWHYの部分であり、一番重要な部分です。
上図のように、このWHYの部分が90％です。ゴールは何を売るかではなく、あなたがなぜそれをやっているかというコンセプトの神髄です。採用も同じで、何をしているかではなく、何を信じて進み続ける会社なのかに共感してくれる人を採用することが大切なのです。
簡単にまとめると、何かを売りたいなら、徹底的に事前調査をし、SPINの法則に沿ってヒアリングを行い、WHYの部分を入れた後に、BFABに沿ってプレゼンすることが営業における伝えるスキルです。
＋WHY → BFAB ストーリーを話してからプレゼンすることで印象深くなるというのがミソです。
次のセッションは【ブランディングスキル】。どんなに優れたサービスでも商品でもこれがなければ売れないという話です。次も楽しみですね！！
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