モノサシを創る

納得した意思決定にはリーズナブル(理にかなっている)という感覚が必要です。

この感覚を論理的に記述すると、事前に持っているサービスの期待値、金額感、サービスと金額のバランス感のようなものです。

事前の予算感と金額が大幅に異なっていればどれだけサービスがよかろうが意思決定は躊躇します。

またどれだけ安かろうとサービス水準が期待値に達していなければ購入には至らない。

因みに、購入頻度の高い最寄品(もよりひん)の場合、経験によって培われた基準点が存在します。一方滅多に買わない買回品(かいまわりひん)では、基準点は曖昧です。また不確実性をリスク回避するバイアスも作用し、当初の基準点は低め(サービス水準も金額水準も低め)に設定されます。

潜在ニードセールスも同様で顕在ニードに比べ、基準点は曖昧であり低めです。

そこで顧客が認識している基準点を整える必要が生じます。
この基準点を構築するプロセスのことをアンカリング(基準点という名の錨をおろす)、またはリフレーミング(枠組の再構築)と言います。
私は、もう少し噛み砕いて『モノサシを創る』と呼んでいます。

優れたセールスパーソンはこのモノサシを創るプロセスを意識せずとも巧みにしている事が多いです。

因みに私は不器用なため、意識しないと気づけませんでしたし、試行錯誤の末今に至っています。

どのように「モノサシを創る」かはまた改めてアウトプットしてみます。