人は説得されて動くのではなく、共感して動く

I have a dream.

1963年8月28日、

あらゆる民族、あらゆる出身の
すべての人々に自由と民主主義を。

キング牧師が語りました。
有名な演説の一節です。

聴衆はキング牧師のビジョンに共感し、
世界が動き始めました。

シンプルな言葉に
人々は想像力を膨らませて、

よりよい未来の解像度が
少しずつあがっていって

「なんかよくね？」

キング牧師の世界観は
25万人の聴衆に共有されました。

■キング牧師、

実はファクトとデータを使って、
ロジカルに演説しようと考えていたそう。

ところが演説途中、

「どうやらそういうことじゃない」

ことを敏感に察知して
オモカジ一杯、

プランを大幅に方向転換して
上述の言葉を引き出しました。

あくびをしている人、
目移りして集中できない人、
難しい顔をしている人、首をひねる人。

「いや、言うてることは分かるけどね」

というシラケた雰囲気が
漂っていたんだと思います。

人は説得されて動くのではなく、
共感して動く。

ということが
ギュギュッと凝縮されたエピソードです。

■米国の心理学者、レヴィンは

「解凍、混乱、再凍結」
という3段階の変革モデルを提唱。

今までのやり方を変え、
不安を乗り越えて成果につなげる

という、
組織や人が変容するプロセス
を解説しましたが、

1段階目の「解凍」で、

「説得する」のではなく
「共感する」レベルまで

コミュニケーションをはかることの重要性
を訴えました。

紀元前の哲学者、
アリストテレスは

「ロゴス（論理）」
「エトス（倫理）」
「パトス（情熱）」

という弁論術を提唱。

メンバーを酔わせ、
舞い上がらせるような情熱が必要だとして

「論理だけでは人は動かない」

ことを
組織のリーダーに伝えました。

論理は必要条件であって
十分条件ではない、ということです。

■コンサルでは、

過去からの蓄積、現在の努力、
そして未来への興奮をもって

クライアントと向き合います。

パサパサに乾いた論理を
乱暴に振りかざして、

たとえ相手を言いくるめられたとして
果たして動いてくれるかどうか？

は徹底的に自問すべき。

僕自身、
そんな人間心理を理解できずに、

論破することばかり考えていた時期
がありました。

当たり前の話ですが、

「いや、分かるけどなんかキライ」

という感情をもつクライアントが、
がんばって動くわけがありません。

（そして「結果」は推して知るべし）

聞き手は用意された理屈を
頭で理解するわけではありません。

理論も説得もない。

ただひたすらに、
夢みたいな世界の話に心を動かす。共感する。

「なんかよくね？」

伝えるという行為は、
受け手主体に変容します。

■現在

新規クライアントから
コンサルの依頼を受けて

日々戦略を練り、
頻繁にオンライン会議も行って、

急ピッチで準備を進めています。
8月初旬、サロンもローンチさせます。

コミュニケーションは
一方が気持ちよく話すだけでは成立しません。

相手を行動へと導いてこそ
初めて僕の存在価値が認められます。

あれこれ話しすぎない。
ピカピカのロジックで固めない。
自分が話したいことを話さない。

クライアントの想像力を引き出し、
共感をもって動いてもらうこと。

肝に銘じてがんばります！

今日も最後まで読んでくれて
ありがとうございます！

それではまた明日。
おつかれっした！