スゴイ人に引き上げられる人 VS 自分の能力でもがく人

FROM 河合克仁

おはようございます！梅田 蔦屋書店でのイベントを昨夜無事に終えて、新幹線で帰京中の河合克仁です。昨夜のイベントも本当に盛り上がりました。ご参加くださった方、興味を持ってくださった方、ありがとうございました！

今日はイベント内でもお話をした”役割を見つける”ということ、スゴイ方に引き上げられる人と自分の能力でもがく人の違い、それぞれの特徴についてお伝えしていきます。この記事を最後まで読むと、紹介の和の繋がりを作り出すヒントが得られると思います。あなたのステージを上げていきたい方は是非、最後まで読んでみてくださいね。

では、早速本題に参りましょう！

実は、営業が大の苦手でした

まずは、僕の過去からお話させてください。今の僕を見ても信じて頂けないかもしれませんが、僕はもう本当に営業が苦手でした。早口、赤面症、NOと言われるのが怖い、そもそもテレアポって迷惑なんじゃないか、、、。と。しまいには、営業せずパワポづくりを一生懸命にやっていた時期もありました。このように、もうメンタルブロックだらけでした。

新規の飛び込み営業はしたくない。どうしたらいいんだろうか。そうだ、紹介してもらえるようになれば新規営業しなくていい…。という不純な動機がきっかけで、周りに対する気遣い力が磨かれ、やがてそれは紹介をお預かりできる力に昇華されていきました。

そして、僕も上司も、同期も、誰一人、僕が営業で成果を出せるようになるなんて思ってもみなかったと思います。ただ、幼い頃から近所の先輩たちと遊ぶことが多く、そんなお兄ちゃん、お姉ちゃんと一緒にいるためには、どうしたらいいのか？という子供ながらの処世術を考える中で、周りに気を遣うということがあったように思います。

「気遣いって疲れるでしょ」→そんなことありません！

銀行のオーナーだったり、上場企業のオーナー経営者だったり、ある生命保険会社のNo.1セールスパーソンは、皆さん配慮の達人なんです。そして、それは気遣いをしているそぶりすら全く感じさせない自然体。15年間の社会人経験を通して感じていることは、スゴイ方々ほど気遣い力が高いということです。

その気遣いって、どこからきているのかな？と考えると、相手への配慮。その配慮とは、言い換えれば”自分が〇〇したい！”よりも、”相手に自分は何を求められているのかな？”という【役割を見つける】ことからきているんじゃないかな？と思うんです。

気遣いは初めは意識しなければできません。でも、意識することを継続し、習慣にさえなってしまえば、それが自然体となっていくのです。営業のトークやコミュニケーションは、その場その場で答えが変わってきますが、気遣いについては、８割９割が事前に”知っておいて”、”実践できれば”同じような成果を得られます。

ここだけの話ですが、多くの方が気遣いを軽視しています。セールストークやプレゼンなどの話し方ばかりを磨こうとしています。だからこそ、気遣いを磨けば周囲と大きな差をつけられるのです。

手土産は高価なものよりも、気を遣わせない買い方、渡し方

では、ここからは具体的なシーンを通して気遣いをお伝えしていきます。

例えば、お客さまへの手土産一つでも、僕は”社長向けに高価なもの”ではなく、”社長の自宅用、会社で食べる用、そして秘書の方が持ち帰れる用”の３つを準備します。もし予算が3000円なら、1000円ずつでもいいですし、社長1000円、会社用1500円、秘書さん500円。と分けても良いかもしれません。

ポイントは、①社長に気を遣わせない。②秘書さんに配慮する。の２つです。多くの営業マンは、決裁権者を見て営業します。間違ってはいないと思いますが、それだけでは不十分。自分は決裁権者が仕事をしやすい環境にどう貢献できるか。また、気を遣わずに自宅にそのお土産を持ち帰ってもらえるか。更に言えば、そのお土産の嗜好は社長好みよりも、その社長の配偶者やご家族に喜んでもらえるものを選びます。

ポイントは喜んでもらえるものを知っておくこと

あっ、そんな好み分からない、と仰られる方もいるでしょう。それこそ、普段のコミュニケーションで押さえるべきポイントです。また、秘書へも、”秘書さん”ではなく、お名前で、”これは●●さんへのお土産ですので、お持ち帰り下さいね。”と伝えます。僕は、もし全く同じタイミングでその経営者の方のアポ調整が入ったら、控えめに言っても多分、僕のアポを優先して頂けると思います。その理由は、日頃のコミュニケーションにプラスして、”このポイント”を丁寧に押さえているからです。

このように”お土産”一つとっても、まだまだたくさんポイントがあります。ペットがいるか。お子さんはいらっしゃるか。一人暮らしか。配偶者と2人か。あっ、家族よりも彼女（彼氏）に渡すかな（笑）など。挙げだすとキリがりません。皆さんは”勝負プレゼント”ってありますか？鉄板のこれなら喜んで頂けるというもの。僕は、お酒から、名入れから、各食べ物から、、、。もうたくさんあります(笑)。

こうして、改めて言語化をしてみるとたくさんの意識ポイントがありますね。大きなチャンスって、自ら狙って掴みにいくよりも、与えられることの方が断然に大きい。しかも突然のことが多い。そのチャンスって、大抵スゴい人がきっかけを下さる。気遣いのご褒美、継続すればきっとあなたも受け取れると思います。少しでもピンとくることがあれば、実践してみてくださいね。

追伸：2022年もあっという間に残り約40日。この前、2022年が始まったばかりのような気がするのに笑。毎日を大切に過ごしていきたいものですよね。今日も、最後までお読みくださり、ありがとうございました！

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