営業成績UPに必須の視点とは？

FROM ボブ・バーグ

書籍『THE GO-GIVERS』を共同執筆したジョン・デイビッド・マンと私は、「お金とは価値が反響して生まれるものだ」といつも言っている。つまり、自分が何かを売るときには、それによって得られるお金ではないく、顧客に対して与えることができる価値に注目するべきだということだ。

自分のことではなく相手のことを考えることで、相手はよりあなたの言うことを、またあなた自身をも信頼してくれるようになるだろう。だから、あなたから商品を買おうという気にもなってくれる。あなたが得られるお金とは、あなたが相手に何らかの価値を与えたその結果として得られる「副産物」に過ぎないというわけだ。その昔、若かったころの私に、あるメンターがこう言ったことがあった…

セールスで成績を残したいなら…

「セールスで成績を残したいなら、お金に執着してはいけない。目標とすべきはお金ではなく、顧客への奉仕だ。それが成されたとき、お金という形で報酬が得られるのだ。そのお金で何をしようが君の自由だが、お金はあくまで報酬として得られるものであり、お金じたいが目的ではないことはゆめゆめ忘れてはならない。あくまで目的は、顧客へのサービスの提供なのだ」。

これを聞いて、まだ若かった私の考え方はがらりと変わった。私の著書の『THE GO-GIVERS』で触れられている法則の中には、影響力に関する法則があります。それは、「あなたの影響力は、あなたがどれだけ相手の利益を優先するかによって決まる」というものだった。これは別に、相手に対して下手に出ろというようなことではない。自分志向から、どれだけ相手志向になることができるか、ということだ。

大切なのは相手本位で考えること

相手との関係性をどれだけ構築できるかは、あなたがどのくらい相手志向になれるかで決まる。「あなたを知っていて、気に入っていて、信頼している」関係性を相手と築けたら、すばらしいと思わないだろうか。これは、相手があなたの人生の一部になりたいと思ってくれるかどうか、という話でもあるのだ。

チームのメンバーとこうした関係を築けるリーダーならば、チームのメンバーから最大限のコミットメントを受けられる。そのリーダーは、メンバーたちの興味・関心や、ほかに彼らが必要とすることについて考えてあげることができる人物なのだから。

相手が望んでいることは何か？

ではセールスの場面ではどうだろうか。セールスマンが顧客の立場に立って、顧客にとって必要なもの、顧客が欲しいと思っているもの、顧客が望んでいることは何かと考えを巡らせて、そのうえで何が顧客にとって最善の結果をもたらすかを考え抜くことができれば、売上も飛躍的にアップしていくことだろう。

他人のことを考えれば自分の売上がアップする、なんて矛盾したことのように聞こえるかもしれないが、これはなんら矛盾することではない。実は、自分の提供する価値ではなく自分が得られるお金に注目すると、自分が提供できる価値というのは下がってしまう。その結果、得られるお金も少なくなってしまうのだ。

けれども逆に、あなたが提供する価値のほうに重きが置かれれば、あなたはもっと高い価値を提供することができるようになるし、その結果として得られるお金も多くなるのだ。

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