「マーケティングオートメーション＝革命」 と言い切れる理由/5年後までにマーケティングオートメーションは新常識となる。
■5年後、マーケティングオートメーションは「当たり前の常識」になる
今日は「マーケティングオートメーションの何が革命なのか？」ということについて、マーケティングオートメーション歴５年以上の金子が書いてみようと思います。
軽い自己紹介ですが、私は栃木県小山市でマーケティングオートメーションの導入・運用支援を行っている金子ケイイチロウと申します。
犬や猫より人間が好き。鬼滅の刃よりスラムダンクが好きです。
さて、個人的にはマーケティングオートメーションの導入は、ホームページを持つ全事業者が行うべきことだと思っています。それは、過去にホームページがそうであったように、「会社なら看板代わりとしてホームページ持つでしょ」という類のもの、そのレベルの重要性があるということです。いわばインフラ、なくてもいいではなく、「無いと話にならない」という時代がすぐにやってきます。
そこまですごいの？と思うかもしれませんが、そこまですごいです。使ってみないとその凄さが実感できないのが残念。しかもうまく使いこなさないと実感しにくいんですよね。いやー残念です。気軽に試せたらもっと広まると思うけどね。
■飲食業界に起きた革命
飲食店で「食べログ」に掲載していないお店や、GoogleMapに店舗情報載せていないというところはかなり少なくなってきましたね。これは、「載せていないと話にならない」というレベルの革命が飲食業界には起きたからです。特に観光客狙いの飲食店で掲載していないお店はかなり厳しいと思います。るるぶなど観光雑誌よりも、GoogleMapでお店を調べます。それまでは折込チラシやポスティング、雑誌広告などをアナログ広告を使うの主流でしたが、あっという間にこれが飲食業界の「当たり前の常識」になりました。これを、「革命」と呼ばずしてなんと呼ぶ。業界が大きく変わったのです。
■革命を起こしたホームページ。その目的は？
もはやどんな業種でもホームページを持っていない会社は存在しているかどうかも怪しまれるくらいの時代です。そう、つまりホームページはインターネットとともに３０年前から普及しはじめて世の中に革命を起こし、現代では「当たり前の常識」となりました。ホームページを持っていない会社と取引するのはどこか抵抗があります。
じゃあホームページはなんのために所有しているのか？ということなのですが、これは紛れもなく「顧客を集客するため」に他なりません。看板目的、なんてことはありえません。看板はその看板を見てお店に入ってくれる顧客を呼び集めるために設置するもの。ホームページの目的は集客です。
いいですか？ホームページ目的は集客。
なのに、です。なのに、ホームページによる集客は非常に難易度が高いというから驚きますよね。そう、難しいんです。素人がぱっと作っても集客できないんです。
ホームページ集客についてちょっと調べてみてください。検索してもいいし、１冊「ホームページ集客の方法」みたいな本を立ち読みしてもいいです。集客の方法やコツがもう何百種類とあります。
・ライティング
・サイトデザイン
・無料レポート
・バナー画像
・コンテンツマーケティング、、、本当にたくさんあります。Zの法則とか、人は２秒でサイトを閉じるとか、もうノウハウだらけでキリがありません。
これだけノウハウが多くて「自分じゃあ無理かもしれない」と思う人がいるから、日本全国にホームページ制作会社があって、フリーランスも含めたらものすごい人数の「Webデザイナー」という人が存在して、みーんな飯を食えているんだと思います。
■マーケティングオートメーションはホームページのサポート役として革命を起こす
というわけでホームページを持つこと自体は常識。目的は集客。だけど集客するのはとても難しい。という問題を解決するのが何を隠そう「マーケティングオートメーション」なのです。
つまりホームページが目的とする集客をサポートしてくれるのが唯一無二の存在がマーケティングオートメーションで、革命を起こし始めているツール。と理解していただけると分かりやすいと思います。
マーケティングオートメーションのできることは多岐にわたりますが、この２つに集約されます。それはこの２つの革命的な機能。
１．サイトに来た顧客を教えてくれる
２．顧客がいつどのページを見たか教えてくれる
ホームページを立ち上げたとして、そのホームページを誰が見たのか分かりますか？また、その人がどのページを見たか教えてくれますか？
この２つの実現こそが革命だと私は考えています。
知恵を振り絞ってどんなに努力したとしても、これは絶対にわからない情報です。これまではホームページのアクセス解析をして、月間何人アクセスしているなどの数値データを見るのが精一杯でした。（それすらまともにやっていない会社が多いのは知っています）
しかし、マーケティングオートメーションを使えば、具体的に個人名付きで「誰が、いつホームページにアクセスしたのか」が分かるようになりました。
サイトに来た顧客の情報、そしてその顧客がどのページを見ているかの道場。どちらも、決して人間がどんなに頭を振り回して考えに考えても出てこない、システムにしかできないこと、まさに革命ですよね。革命。（何回言うんだ）
ちなみにこの２つはマーケティングオートメーションツールの機能のほんの一部です。調べてみるとこの50倍くらいの機能がいろんなメディアで紹介されていますが、要するにこの2つを中心に自動メール送信とかチャットボットとかLP作成などの周辺機能があるだけですので、ご安心ください。
それではここで、革命について詳しく話そうと思います。
■革命その１：サイトに来た顧客を教えてくれる
まず「１．サイトに来た顧客を教えてくれる」ですが、顧客があなたのホームページにアクセスしてくれたときに、あなたにお知らせしてくれます。
「いま、顧客Aさんがホームページ見てますよーー！！電話すると言いですよーー！！！」といった具合に。
つまり、集客した顧客が興味が上がっているタイミングを教えてくれるということ。このタイミングで電話してみたら、ヒット率が上がるのは容易に想像がつきます。
リアル店舗で考えてみましょう。あなたはラーメン屋の店員で、厨房に立つ店長の奥様です。今日はとても気温の高い日曜日の昼下がり、お店の中はエアコンが効いて涼しいです。こんな暑い日ほど、なぜかラーメンが食べたくなるんですよね（私の話）。
さあ、のれんを出して開店してしばらくしたところ、ふとお店の外を見ると、店前で看板を眺めたり、メニュー表を覗き込んだりしている男性がいます。あなた（ラーメン屋の店員）は、お店の外に出て、「よかったら今席空いていますし、暑いのでぜひ中へどうぞ！」とお伝えする。まあヒット率は高そうですよね。
・・・これがマーケティングオートメーションです。看板やメニュー表とは、ホームページのこと。ホームページを見ている顧客の情報がしっかりと分かるのです。
逆に言えば、マーケティングオートメーションのないホームページというのは、お店の外で様子を見ているお客様がいるのに、その人の顔が見えない。もしくは無視している状態です。お客様が完全にお店に入り、商品を注文するまでお客様を無視。注文してくれたお客様には「ありがとうございます！」と言いますが、それまでは完全に無視している状態なのです。人気店舗で呼び込む余裕がなければそれでもいいかもしれませんが、売上をもっと上げたいと考えているのに無視するなんておかしいですよね。これを集客と言えるでしょうか。
ラーメン屋で店の前の人に声をかけるのは別におかしなことではありません。マーケティングオートメーションは「自然な形での集客を実践しているだけ」に過ぎないのです。だから一気に普及が進んでいるのです。
■革命その２：顧客がどのページを見たかを教えてくれる
次の「２．顧客がどのページを見たか教えてくれる」という革命的な機能です。顧客がホームページの中のどのページをよく見ているか、最近見たページがどこなのか、というのが分かります。
見ているページが分かればこんなことができるようになります。
・商品Aのページをものすごく何度も見ているから、次のアポのときはAに関する紹介を中心にやってみよう
・一ヶ月前に紹介したBさんが今になって「価格表」や「購入の流れページ」を見ているってことは、本格的に購入を検討していそうだな。他社と迷っていたし他にいかないようにフォローで電話してみよう。
・資料請求してきたCさんは採用ページをよく見ている。ってことは転職希望者かな。優先順位としては下げても良さそう。
一例ですけどね。だいぶご理解いただけたかなと思います。営業としてはとても美味しい情報が手に入るんですね。
万が一理解いただけていない方のために、これもラーメン屋を例にしてお話しましょう。（例えたいだけｗ）
ラーメン屋の外で「よかったら今席空いているので、中へどうぞ！」とお客様を案内したあなたは、お客様が店外メニューの中の『激辛ラーメン』のページをよく見ていたことを確認しています。そこで店内の席に座るやいなや「今なら期間限定で、辛さ１０倍激辛冷やしラーメンと、最近新しく始めた激辛餃子もご用意できますよ。よかったらどうぞ！」とおすすめメニューを紹介します。
これが、マーケティングオートメーションです。わかりますか？お客様がどのページを見ていたかが分かり、それに合わせて営業トークをする。接客においては当たり前のことが、ホームページを使った集客でも実践できるのです。
逆にマーケティングオートメーションがないのは店外のメニューの「激辛メニュー」をじーっと見ていたにもかかわらずそれを無視して、一番利益率が高い人気商品として「野菜たっぷりあっさり塩ラーメンがおすすめですよ！」と伝えているようなものです。さあこれは良い接客だと言えるでしょうか。
顧客が欲しがっているものを提供する。対面では当たり前に行われることですが、ホームページ越しだと難しかった接客のやり方です。それが、マーケティングオートメーションによって可能になるのです。
■マーケティングオートメーションが集客の形を進歩させた
良い接客をしようと思えば、お客様の行動を察知して、お客様の趣味趣向を理解し、興味のある商品を勧めることは当然のこと。そんな自然なことがWeb上ではとても難しく、ホームページにアクセスを呼び込むのが精一杯で、ひとりひとりのお客様に合わせた接客というのは実現できませんでした。それがようやく、マーケティングオートメーションというテクノロジーが生まれたことでできるようになりました。
ホームページはインターネットとともに普及が進みました。これもある意味ビジネスに革命を起こしたものです。ですがこれは、お店の外に看板とメニュー表を置いてあるだけのようなもの。もちろん無いよりはマシですし、PRするためにとても重要な存在です。ですが、どんなに看板とメニュー表をみてくれる人（アクセス）が増えたとしても、店内のお客様が増えなければ商売として成り立ちません。
■５年後には導入率が過半数を超える
魅力的な看板（ホームページ）に引き寄せることももちろん大事ですが、興味のある人を店内に呼び込むという集客もとても重要です。そして、これまではそれがWeb上では行う手段がなかった。だから、魅力的な看板（ホームページ）にお金をかけ、綺麗に装飾して、あとはお店に入ってくれる人を待つことしかできなかった。残念ながらそれがWebの常識でした。
そんな常識をぶち壊したのがマーケティングオートメーションです。私の予想では５年後の２０２５年ごろには企業におけるマーケティングオートメーション導入率が50%を超え、導入せずにこれまでと同じやり方で営業をしている会社はどんどん淘汰されていくと思います。集客における明暗がくっきりと分かれていくのです。
まだそんなことしなくてもいいよ、と言っている会社もすぐに焦りだすはずです。遅れないように早めにスタートすることをおすすめします。どうせ当たり前になりますので。
マーケティングオートメーションを取り扱う業者もその頃には今の３０倍くらい増えていることでしょう。ホームページ業者だって最初は少なかったけど、今ではそれくらい増えましたよね。
■早く始めて慣れておきましょう
さあ、ここからはあなたの番です。
マーケティングオートメーションが起こした革命を理解することができたあなたは、遅かれ早かれ導入し、集客を改善させることになると思います。だったら、早いほうが良いと思いませんか？タイミングはおまかせしますが、この事実を知ったのであれば、取り掛かるのは早いほうがいいですよ。だって、周りの企業は利用していませんからね。今のうちに周りに追いつかれないくらいの差をつけておきましょう。
マーケティングオートメーションの導入の仕方が分からない、どうやったらいいか相談に乗ってほしいという方はお気軽にご相談ください。
金子ケイイチロウ（TCGマーケティング代表）
栃木県小山市でマーケティングオートメーションの導入・運用支援を行っています。
私のホームページはこちら（tochigimarketing.com）
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