コロナ禍の営業マン（福祉用具）
こんにちは😃
私は野球をずっとやってました⚾️
甲子園決勝の智弁対決‼️
やっぱり高校野球は面白いですね！😆
私は名門校でもなく、上手かったわけでもないですが、一生懸命やってました！
結構厳しくて、今の時代じゃ問題となってしまうようなあんな事やこんな事も、親の方がむしろお願いします！と言っておりました（笑）
この記事でも触れましたが、私はちょうど中学の時に両親が離婚しました。
その時結構精神的にも弱って、非行に走りそうな時がありました。
でもそんな時に野球部の皆んなや監督がいてくれたから、逃げずに野球に打ち込む事ができました！
今はなかなか連絡を取る事はなくなってしまいましたが、一生の友人ですし、感謝してます😌
それでは本題に！（笑）
これまで福祉用具貸与事業所の魅力について語ってきました。
でもそもそも福祉用具の営業ってどんなことするんだ？
とイメージの湧かない方も多いと思いますので、今回は福祉用具の営業マンの仕事についてご紹介していきたいと思います。
まずは大きく分類して2箇所訪問します。
お客様宅訪問→選定やモニタリング、納品、点検など
包括・居宅訪問→書類の受け渡し、報告、営業活動など
（包括・居宅というのはケアマネージャーが在籍している事業所の事です。ここでは詳しい事は説明しません。）
その他病院やデイサービスなど訪問する事もありますが、メインは上記2箇所です！
え？お客様（ご利用者様）に営業活動するんじゃないの？？
と思った方！そこが他の営業職と少し違った点なんです！
一般的な営業であれば、お客様に直接アプローチしていくような、いわゆるBtoC流れが多いかと思います。
ですが福祉用具はそこがちょっと違います！
福祉用具は、介護保険を申請して福祉用具を使って在宅での生活環境を見直したい方がお客様となります。
介護保険を申請すると担当のケアマネージャーが着きます。ケアマネージャーとの面談の中で、「最近転倒が増えている」と言ったお悩みが出たところで、
「介護保険サービスを使って歩行器を借りることができますよ！手すり工事ができますよ！」という話になり、ケアマネージャーから私たちのような福祉用具貸与事業所をご紹介いただいくという流れで、ようやくお仕事が生まれます。
文にして細かく説明するとややこしくなりましたが、要は
ケアマネージャーからお客様を紹介していただく
という事です！そこからがスタートです！
いかにケアマネージャーに任せられると思っていただくことができるかがポイントとなります。
ここからは私が実際に福祉用具営業をやっていて難しいな〜と思うところをご紹介します！
そして宜しければ、この記事を読んでくださった福祉用具貸与事業所で働く方、ケアマネージャー様、その他介護系サービス事業所の方。
アドバイスください🙏
皆さんはどうされてるんでしょうか？？
それではいきます（笑）
1.事業所ごとの差別化がしづらい
まずは価格差。レンタルの上限価格が決められていますので、どれだけ高品質のサービスを提供できても、高い価格設定は出来ません。
じゃあ安く設定すればいいじゃない！
その通りなんですが、多くの事業所がレンタル卸を利用しています。
レンタル卸→貸与事業所→お客様
という流れですね。
つまりレンタル卸に支払う金額が発生しますので、当然その金額より高く設定しないといけません。
それぞれの商品の平均価格も公表されていますので、
おそらく多くの事業所が平均付近で設定していると思います。極端に安い価格設定は、大きい資本の会社でないと難しいですかね〜
規模が小さい事業所は価格競争力が弱く高い金額設定にせざるを得ない場合もあると思います。
さらに、例えば月3000円で🅰️という歩行器を出している事業所があるとして、1割負担の方は300円です。別の事業所が🅰️を2800円で設定していたとして、ご負担は280円です。
つまり20円の差でしかありません。
もちろん20円をバカにしてるわけではありません。月々のことなので安いにこした事はありません。
ですが、インパクトとしては小さいのかなと思います。
価格以外で差別化を図るために私たちの事業所では、さまざまな取り組みをやってはいますが、正直どこでも似たようなことをやっていて、今ひとつオンリーワンなものはありません。現在、試行錯誤中です。
2.競合他社が多い
これは多くの業界に言えることですね。そんなの当たり前だ！て怒られてしまいそうですが、一応書いておきます。
差別化を図りづらい上に競合他社が多い。。。
難しいです（笑）
扱う商品はほぼ同じですからねー。
一人のケアマネージャー、１つの事業所ではよく依頼をする福祉用具事業所は2.3社だいたい決まっているようです。
それ以外の事業所は上位事業所が受けきれなかった案件を急ぎ案件として頂いたりします。
ですので電話に1発で出て、かつ今日の今日、今日の明日で納品まで段取りをびしっとできて、それでいてケアマネージャーが求める期待を上回るサービスが提供できれば、次また候補に選ばれるかもしれませんが、そうでなければまた次にお声がかかるのは遠くなってしまいます。
ですから信頼関係の蓄積が大切です。
私がケアマネージャーだとしても、何年も、何案件も一緒に仕事したことある人と、新しく担当になった人だったら、サービス内容に違いがなければ、よほどの魅力がない限り「新しいところ使ってみよう！」とはならないかなーと思います。大切なご利用者様に紹介するわけですから、テキトーなところには頼めませんよね。
なのでできる限りケアマネージャーと接触して、自分を売り込み関係を築いていきたい。
それが現状の営業スタイルで、多くの事業所の営業マンもおそらく取り組んでいることでしょう。
そんな中訪れたこのコロナ禍。営業訪問はできる限り控えてほしいという要望、そもそも在宅ワークからの直行で、訪問してもいらっしゃらないという現状。。。
私は今のエリアを前任から引き継いでようやく2年が経ちますが、担当に就いてすぐコロナ禍になったため、あまり覚えていただけていないまま、自粛を余儀なくされております。
既存のご利用者の案件で接触する機会に、いかにアピールできるかに全力を注ぎ、どうにか及第点といった状況です。
営業訪問をきっかけにお仕事をいただいていた多くの企業が変化を求められている時代なんだと私は感じます。
こんな時期でも会って話を聞きたいと思われたり、営業訪問をしなくても関係性を作り、維持し、こまめなコミュニケーションを取ることができるような、
そんな施策が求められていると思います。
私の事業所ではこれまで「個」の能力に依存していたところがあります。
いかに営業マン本人が気に入られるか。
もちろんそれもとても重要なことです。
でもそれに頼りすぎていては、担当が変わればまた一からのスタートになってしまいます。
どうやって事業所として魅力をつくり、事業所として選んでいただけるようになるか。
もちろん個人のスキルも大切ですが、個人に依存しすぎない事業所の魅力を現在模索中です。
皆様の会社ではどのような取り組みをされていますか？
ケアマネージャーの皆様、福祉用具事業所にどんなサービスがあるといいですか？どんな情報提供をしてくれると役立ちますか？
もしよければアドバイスいただけると嬉しいです😊
よろしくお願いします！
長くなっちゃいました！（笑）
ここまで読んでいただきありがとうございました！
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