竹花貴騎のURUオンラインスクール 【未来把握7】”伝える”極意を伝授
今回は、”かなりヤバい！”内容です
《 目次 》
【今回のセッション】受講後のあなたは、、、
【伝え方を間違えると商品は売れない】
【サービスを磨くより言葉を磨け】結論
【伝えるスキルはすべてに関わる】営業・プレゼン・日常生活まで
【竹花貴騎のヒヤリングシート（聞き取りシート）】相手を知る重要さ
これは、竹花さんおススメのヒヤリングシート。
【ヒアリングの深掘り】SPINの法則
【商品説明にも準備必要？】サービスをしっかりと伝える技
【まとめ】
これまで竹花さんから学んだ講義【未来把握＃1～＃6】を投稿しました。
※そして僕の投稿は、クイズ形式で行ってます。
※考えて答えをまず出してみましょう。
※そして、当たってたなら、確信になり、間違ってたならそれを学ぶことで、知識としてアウトプットが格段に上がります。
※今回の投稿は、いろいろ思えることが盛りだくさんです。なので、今までの投稿をインプットしてから見ることをおススメします。
伝える極意【未来把握＃7】
営業＆会話の基礎【買わないとヤバいと思わせる】
皆さんこう思ったことはありませんか？この商品売れないな？どうやって売ったらいいのかな？
商品やサービスをいくら改善しても、言葉がなきゃ売れません。これは決して、詐欺して売るということではありません。相手に響く言葉を伝えるということなんです。
そうなると、『この商品の素晴らしいところは〇〇です。』とか『この機能は他社と違って〇〇を搭載しています。』とか商品を一生懸命にアピールしがちです。
実はこれは間違った売り方なんです。
今回の投稿は、この営業のやり方・言葉の伝え方を学んでいきましょう。
【今回のセッション】受講後のあなたは、、、
・言葉を伝えるための間違った営業・正しい営業が分かるようになります。
・正しい伝え方を覚えることができます。
・お客さまから、あなたのサービスを聞くようになります。
・人の購買心理を学ぶことができます。
・言葉で伝える時には数字を用いる重要性が分かります。
では今日も楽しく学んでいきましょう。
【伝え方を間違えると商品は売れない】
先ほどお話しした商品を売るために、商品の良さをあれこれ考えたり、ロジックで物事を伝えようとしてませんか？
確かにこれも1つ大事なことではありますが、それよりも先に、根本的なことを考えないといけないんです。それは、
人は感情で動く生き物だ（D・カーネギー）
これは、特に買い物をする人の行動は、この感情が先に動き、後で自分に論理的に理由をつけて商品を買うと言われています。
つまり、『この商品が欲しい、だってないと〇〇の理由で困るから。』の流れで買い物をするってことです。
なので、商品を売る上で最初に考えなければいけないのは、お客さまにどう感動させるか、がとても大事ということです。
【サービスを磨くより言葉を磨け】結論
いきなり結論から言いますが、サービスを磨くよりも言葉が大事。まず、事業を始めました。経営を学んでください、ビジネスを学んでくださいというと、まずステップがあります。
アイディアをだして、企画を作って、制作を作ってみて、それを営業して販売してプレゼンして広めていく。こんな流れですよね。でも学習ステップというのはとても大事なことです。
例えば、ヘビを殺したいときってどこを切りますか？はい、頭です。
どういうことかと言うと、竹花さんの言葉を借りると、『結局、1番大事なところを分かっていれば、言ってしまえば、何でもできます。』と。
【伝えるスキルはすべてに関わる】営業・プレゼン・日常生活まで
例えば、サラリーマンの方、奥さんに『お小遣いを上げてよ。』と言ってませんか？僕も言った経験があります。そこで、『あんたもさぁ、好きなもの買ってるんだから、俺もお小遣い上げてよ。』こういうこと言うと、即OUTです。
でも、ここでベネフィットを持たせる。
『最近、役員との飲み会が多くなってるんだよね。でもそれやっておかないと、昇給できないしね～。やっぱ家族とかもハワイ旅行連れって行きたいし、ちなみにもうちょっとお小遣いとか上げてくれることできないかな？』
貰えるかは分かりませんが、でもこういうイメージです。
↑
自分で言っておいて(笑)
【竹花貴騎のヒヤリングシート（聞き取りシート）】相手を知る重要さ
これは、竹花さんおススメのヒヤリングシート。
営業に行く前に、担当者の仕事を調べたり、SNSを調べたり、趣味をチェックしたりを徹底的にしてたと言います。
ここで、商品を販売するまでの過程は3つだけでよく、その3つというのが、
〇事前調査
〇ヒアリング
〇提案
しかもその比率は、
〇事前調査・・・・45％
〇ヒアリング・・・45％
〇提案・・・・・・10％
※これは営業経験がない僕の個人的な意見ですが、『営業』と聞くと商品を販売する。こういうイメージだったので、販売というキーワードがないことに違和感を覚えました。押し売りのイメージなんです。皆さんもそう思いませんでしたか？
ということは、営業とはそもそも押し売りではなく、相手をヒアリングする、聞き取りをすることだ。という認識に変わりました。話しがそれましたが、元に戻しましょう。
営業を行うためにまず最初にやらなければいけないのは、相手の事前調査。
先ほど竹花さんが言っていた、仕事を調べたり、SNSを調べたり、趣味を調べたり、この調査が必要という理由が後のヒアリングに効果的に働くため、重要度45％になっています。
その調査で仮に、
・その相手が美容師で美容院のオーナーでした。
・SNSもやってます。
このキーワードを知った上で、次の重要度45％であるヒアリングの解説にいきます。
【ヒアリングの深掘り】SPINの法則
相手の方に聞き取りをするヒアリングですが、質問にも実は、順番があります。
なぜならば、お客さまは自分の課題や問題点を見えてません。だからこそ解決するために営業します。
でもこちらから『あなたの課題は〇〇ですよね。』と言っても、『ん～ちょっと違う。』ってなります。
これは人間心理の1つで、人から言われたことって、人はあまり認めたくないんです。
なので、”ヒアリング”にまわること。
相手からその問題を言える状態に持っていくことが大事なんです。
質問にも順番があると言いました。ここで“SPINの法則”です。
質問例をだしながら、くわしく見てみましょう。
Situation シチュエーション（状況質問）
Problem （問題質問）
Implication （誇示質問（より大きな問題に発展するぞ））
Need payoff （誇示質問（買わせる））
《質問例》まずは、
Situation シチュエーション（状況質問）
『御社の状況を把握したいんですけど、いくつか聞かせてください。』
1. 御社の広告費は年間いくらだしてますか？
2. 集客は何に頼っていますか？
3. 広告で最も重視しているのって、新規の方ですか？リピートの方ですか？
こんな感じです。次に、
Problem プロブレム（問題質問）
1. ちなみに、集客で現在の問題や課題って1番何だと思います？
（この質問で答えられる方はあまりいない）
2. 例えば、新規クーポンチケットなど聞きますが、活用されたりしてるんですか？
3. 例えば、他のサロンさんではホットペッパーはクーポン目当てでリピートにならないとかありませんか？
4. 今ホットペッパーに頼らない施策って何か行っていますか？
こういう感じです。そして、
Implication インプリケーション（誇示質問（より大きな問題に発展））
1. もし、大手のサロンが同じエリアでオープンしますとまた新規クーポンを発行して、黒字を継続できますか？
今の問題を放っておくと、もっと大きくなって黒字も維持できなくなると、自分で言わせるように質問をします。そして最後に、
Need payoff ニードペイオフ（誇示質問（買わせる））
1. もしビラ配りのような工数もかけずに、美容師さん忙しいじゃないですか。更にホットペッパーの掲載費に数十万、数百万かけないで、工数ゼロで新規のお客さまに認知を与えられる媒体があったら欲しいですか？
2. お客さまがリピートできるようなシステムもあるんですが興味があったら説明しますがいかがですか？
『はい。』ここまでいくと相手はもうこの商品に興味を持っています。そしてここでようやく、相手が自分のサービスを聞く体制が整ったということです。
※今までの流れで1番重要なのは、自分から聞いてもらえますか？というスタンスではなく、相手からちょっと聞かせてもらえる？のスタンスであることです。
こちら側がいくら良い商品を持っていたとしても、聞いてくださいのスタンスだと売れません。
これって逆に言うと、“相手の問題を解決できる商品なのに、相手にお届けできないことをしてる”としっかり認識しましょう。
【商品説明にも準備必要？】サービスをしっかりと伝える技
ここまで来るとお客さまはもうサービスを聞く気満々です。そこでしっかりとサービスを伝えなければいけません。そこで登場する言葉が、
BFAB（ビーファブ）
これを学んでいきましょう。
Benefit （ベネフィット）
Feature （特徴）
Advantage （メリット）
Benefit （ベネフィット）
Benefit：これを導入することで、あなたに得れるものはこれです。と数字で伝える。
『弊社のシステムを導入することで御社に1億円の経費削減と年間1億円の売り上げ向上、合計で2億円のメリットを提供できると思ってます。しかも、新規獲得も当たり前なんですけど、先ほど言ってたリピートの獲得も可能です。』
Feature：ここでサービスの特徴を伝える。
『なぜなら、このシステムというのは、自動分析できるのが特徴なので、それと同時にInstagramでお客さまとコミュニケーションが取れるじゃないですか。なので、リピート率が上がるんですよ。』
Advantage：この商品を扱うことで、こんなメリットがあると伝える。
『そのために数十万、数百万掛けて、今チラシとか配っりとか、後無差別にホットペッパービューティーなどでターゲットしてると思うんですけど、クーポン目当てのお客さまを獲得するよりも、SNS上でデータをしっかり取得して、この人はどういうお客さまなんだよと自動分析をした上で、ターゲットをしてそのお客さまと繋がれるシステムですので、実際にその両方を簡単にできるんですよね。』
Benefit：最後にもう1度、これを導入することで、あなたに得れるものはこれです。と数字で伝える。
『これによって、今までチラシやホットペッパーによる1億円の経費削減と1億円の売上向上の見込みを想定してます。1億円の売上の向上を弊社のインスタシステムによって実現できると思います。』
今までの流れを、資料を見せながら説明するっていう感じでいくと、すごく話しが入って来やすいですよね。
なので、このフレームを使い、営業に行く前にしゃべり方を作るんです。
そうすることで、『この営業の人、何言ってるか分かんない。結局何が言いたいの？』とならないような営業の仕方ができます。
またこれも覚えましょう。
これって1億円の経費削減できようが、売上1億円できようが、これはベンチマーク（基準・目安）なので、達成できなくてもしょうがないんです。コロナパンデミックな状況もありますから、株価みたいなもので、変動はあります。
だた、わざわざ数字を見せてあげる。これが1番重要なんです。
この数字を見せることは、どんな営業も一緒です。
※僕も取り入れて新規集客やリピートに大きく貢献しています。
フィットネスやエステって、ビフォー・アフターの写真のみじゃないですか。
竹花さんのスポーツジムの例を紹介すると、しっかりと脈拍の拍数がどんだけ伸びたのか？とか、どんだけ筋力が増えたのか？を数字でモニタリングを上げることが、どの業界でも必要なんです。
だからこそ、リピートもするし、先ほどの商品説明に商品導入後の売上報告の事例なども数字で見せてあげることが重要となります。最初のベネフィットでは特に数字を入れていきましょう。
【まとめ】
・伝え方を間違えると商品は売れない。
・結論、サービスを磨くより言葉を磨け。
・伝えるスキルはすべてに関わる。営業・プレゼン・日常生活まで。
・お客さまにヒアリングし、聞く耳を持たせるSPINの法則。
・サービスをしっかりと伝えるフレームBFAB。数字で伝えることの大切さ。
今回も最後までありがとうございます。次の投稿をお楽しみに。
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