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売上より「介在価値」を ー withworkが人材紹介において大切にしている価値観

上原達也｜XTalent代表

こんにちは、ワーキングペアレンツ専門の転職サービスwithworkを運営するXTalent代表の上原です！

弊社ではサービス立ち上げから3年目を迎え、採用も強化しながらサービス拡大を目指しているところです。

そんな中、改めてwithworkを運営する自分たちの価値観について再確認する機会がありましたので、発信してみたいと思います。

withworkについて

改めてwithworkについてご紹介すると、ワーキングペアレンツの専門の転職サービスです。いわゆる転職エージェントのビジネルモデルで企業から預かった求人を提供しており、キャリアに悩むワーキングペアレンツをエンパワーしていける存在にるべく奮闘しています。

特徴としては、会社のカルチャー、どんな人たちがどういった働き方をしているのか、ワーキングペアレンツが「無理なく」働ける環境があるのかを、制度だけでなくカルチャーも併せてご紹介しています。キャリアアドバイスは勿論なのですが、例えばその会社での働き方、子育中の人が活躍しているのかなど、求人票では分からない企業の情報をお伝えすることも大切にしています。

withworkに登録頂いた方々からは、他のエージェントだと求人票を渡されるだけで中の情報は得られない、子育てしながら働く悩みやニーズに理解をしてもらえなかった、そんな働き方できる会社はないと言われた、面接で働き方の要望を伝えたら意欲が足りないと落とされた、など色んな声を頂きます。とても残念なことではありますが、withworkではワーキングペアレンツに特化してるからこそできる寄り添い方が強みになっているのかと思います。

リモートワークによって、フルタイム希望の人が増えた。

本題に入る前に、少し前提の話から進めます。コロナにより転職市場に起きた変化はとても大きかったと感じており、中でも一番大きな変化はリモートワークでした。IT/Web業界の企業を中心にお取引しているwithworkでは、クライアントの殆どが緊急事態宣言終了後もリモートワークを継続し、またフレックス制度を導入されています。これが意味することは非常に大きく、元々は時短勤務希望の方が大半だったところから、「それならフルタイムで働けます」とフルタイム希望の方がとても増えました。（もちろん残業時間などの制約がある方も多いので、その辺りも考慮してご紹介をしています。）

これは人材紹介というビジネスモデルで事業運営をしている上で、弊社にも大きなメリットがあります。具体的には以下2点です。

1.紹介できる求人の幅が広がる（入社時から時短勤務できる企業は少ない）
2.入社時の年収がUPする（時短だと年収が下がるため）

どちらも、withworkユーザーにとっても大きくメリットがあり、とてもポジティブに捉えるべきことです。またwithworkは入社が決定したら年収の○%をいただくビジネスモデルなので、1は決定率向上、2は単価向上に繋がり、withworkの売上向上にも繋がります。

そう、誰にとっても喜ぶべきことなんです。

一方で、小さな違和感が自分の中にありました。じゃあ、どうしてもフルタイムを選べない、時短勤務を選ぶ人はwithworkにとって「優先度が低い」人になるのか、と。当然我々も営利企業、スタートアップ企業として、成果と成長を追いかけていきます。そうすると売上を追うためには年収の高い人に注力することが効率的であり、時短勤務を希望する方の支援は優先度が低い、という判断もできてしまいます。実際にそう考えたことはありませんが、成長を追い求めると取捨選択はどこかで行われます。ただ、それは自分がこの会社でやりたい事なのか？と、金額をゴールに置くことに対する違和感が大きくなっていました。

より強く意識したきっかけが、育児・介護のダブルケアのためリモートワークかつ時短勤務を希望する方の転職支援に成功したとき。この時はメンバーがまさにチームで喜び合えるようないい仕事をしてくれたと感じました。その人自身が気付けていない可能性を見出し、励まし背中を押す。この「いい仕事」の積み重ねに人材紹介としての価値があるなと感じられた出来事でした。

ご縁の数を追うー「介在価値」という言葉について

さらに、このモヤモヤが綺麗に晴れた瞬間がありました。withworkの事業をサポートしてくれている西尾理子さんとこの話をしていて、「withworkは業界や社会の変化を実現するため、金額よりご縁の数を追った方がいい。」と言ってもらいました。勿論、社会に影響を与えるために利益は重要です。そこは経営やマネジメントレイヤーがそのための戦略を描く。一方ユーザーに向き合うメンバーは、自分たちの仕事によって作れたご縁の数を追っていく。そんなスタイルが合ってるのではないかと。

すごくシンプルな話なんですが、これがとても腹落ちしたんですよね。
（ちなみに西尾さんは、僕が20代の時に初めてお話したエージェントでした。それがこんなご縁に繋がるなんて、人生は面白いなぁと感じています）

西尾さんはよく「介在価値」という言葉を使って話してくれるのですが、そこからwithworkの介在価値はなんだろう、と考えてみることにも繋がりました。withworkユーザーはとても優秀な方々が多いのですが、一方で何かしらの不安を抱えている方が多いなと感じるんですよね。育児中で時間に制約がある、それで転職できるのだろうか。それでも働きがいある環境を探す事は贅沢なんじゃないだろうか。（実際に他のエージェントにそう言われてしまった、という声を沢山聞くんです...）

withworkの面談では「そんなことはないですよ」と言うことからスタートすることもよくあります。

朝会風景_20211026

チームでの朝会の様子。よく誰かの子どもかペットが乱入してきます。

正直なところまだ小さなチームであり、人材紹介というビジネスモデルである以上、すべての方に介在価値を発揮できないこともあります。採用単価の高い選択肢である以上それは仕方ない事なのかもしれませんが、そこに歯がゆさもあります。だからこそその中で最善を尽くすこと、接するすべての人に誠実で真摯な振る舞いをすることはwithworkのスタイルとして大切にしていきたいと考えています。

事業運営において、ロマンと算盤のバランスはとても重要です。一時期は事業存続を真剣に悩んだ事もありましたが、今ではそれが嘘のように結果もついてくるようになりました。（ちなみに、採用面接に進んでいただく方には直近の業績は勿論、キャッシュフローの情報まですべてお伝えしています。）

改めて、withworkを通して実現したいこと

withworkはワーキングペアレンツのキャリアの課題を解決しようとしていますが、その障壁となるものには、ジェンダーバイアスによる固定観念があると感じています。また、それは企業側や周囲の人だけではなく、その人自身の中にも根強くあります。
（先日のウェビナーでは男性自身の持つバイアスをテーマにお話し、日経新聞さんにも取り上げていただきました）

男性育休を阻むバイアスも、まさにそういったものの一つ。


僕は、withworkのサービスを通じて、「多様なリーダーが生まれること」を実現したいと思っています。リーダーといっても管理職という役職の話に限らず、その人が活躍することで周囲の人たちがエンパワーされていくような、そんな連鎖が生まれていくとより社会は前に進むんじゃないかと考えています。それがジェンダーギャップの解消や、フェアな労働市場に近づくために大切なことだと。

今後もwithworkでは、個々の事情に寄り添い、その人がサステイナブルに働き続けるための支援を行っていきたいと思います。


（お知らせ）withworkでは、コンサルタントの採用を行っています！

そんなwithworkでは、今まさに絶賛採用中です。この3ヶ月ほどでチーム規模は2倍以上に。（といっても母数が少ないですが。笑）
また子育てなどの事情の中で、自分たち自身もサステイナブルな働き方を体現しています。基本的に面談は日中のみ（18時以降の面談は自分も基本的に行っていません）、週1出社でフルリモートも可、両面のスタイルでスカウトDBを利用せず自社集客メインでやっています。

人材紹介が好きで、個人に寄り添った支援を行いたい人。withworkの考えに共感していただける方。ともにフェアな労働市場を作っていきたい方、是非お話してみませんか？メンバーからマネージャー、事業責任者など幅広く募集しています。まずは相互理解のため、お互いに自己紹介するカジュアル面談からお話できたら嬉しいです。


まだ転職に動く気は無いけど・・という人も、良かったらTwitterフォローいただけると嬉しいです。

https://twitter.com/uetatsu39

引き続きwithworkとXTalentをよろしくお願いします！

追記：withworkユーザーの声

このnoteに元withworkユーザーの方やクライアントの方から沢山コメントいただけたので、追記させていただきました。（めちゃくちゃ嬉しい・・！）

（金城さんは弊社の社員です。10月入社で活躍中のルーキー！）


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