見込み客が来たらまずやる事は？

お客様のリサーチは過去から
 
★お客様の購入動機

お客様の購入動機は人それぞれです。

・安いから　・近いから　・おいしいから　・便利だから　・親切だから　・清潔だから　・店員がかわいいから　・アフターサービスが良いから　・品ぞろえが多いから

 
ざっと考えてもこれだけ多くの購入動機があります。もちろん購入動機は1つだけではありませんのでそんなに単純なものではありません。

 
販売している方からしてみると、どうしても最初に挙げた「安いから」という理由に視点を当てがちなので、値段競争になってしまっているお店が数多くいらっしゃると思います。実は私のお店も以前はそうでした(^^♪

 
しかし、お客様をリサーチしてみると、意外と値段を購入動機の１番にしている方は少ないと分かったので、今は値段以外の事でお客様に喜んでいただくようなことを考えるようになりました。

 
今日はお客様のリサーチの方法を書かせていただきますのでよかったら最後までご覧くださいね。

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リサーチは過去から

先日勉強会仲間でも話した内容をシェアさせていただきます。

たまたま先日行った勉強会仲間に自動車関係の仕事をされている方がいらっしゃったので、サイレンスセールストレーナーの渡瀬さんという方が話している内容をさせていただきました。

自動車を購入しようとディーラーに来る方にほとんどの営業マンは、最初に自動車の機能性を説明したがるのだそうです。つまりスペックです。

 
この車は、こんなところが素晴らしくて・・・　燃費はこのくらいで・・・　足回りが・・・　　等々車に視点を当てた説明をする方が多いというのです。

 
しかし、説明を聞きに来たお客様が一番聞きたいのは、自分が欲しいと思っている車はどんな車か？です。

 
という事は、営業マンが最初に聞き出すべきことは、何に困って来店したかという事になります。具体的にどんな質問が良いのかというと、「今まではどんな車を乗っていたのですか？」という問いかけです。

過去から現在にかけての質問です。

 
多くの方は生活パターンが変わって車を買い替える方が多いので、そこを聞き出すことで、勧める車種が変わってきます。たとえば子供が増えたので、今の車では狭すぎるという理由で見に来る方もいるでしょう。

 
親の足腰が弱くなったので、親が乗りやすい車を見たいという方もいると思います。つまり過去→現在→未来の順番でリサーチすることでお勧めする車種が変わってくることになります。

 
営業マンがいくらスペックの事を長々と説明しても、その方の関心のない事だとしたら、聞いている方は無駄な時間を過ごす事になってしまいます。結果印象が良くないお店と思われて他店に行ってしまうかもしれません。

 
私のお店でも似たような話がありますので、まずお客様へのリサーチをすることが一番大切だという事が分かります。

しかし、お客様は売り込まれるのではないかという無意識の壁を作っている場合が多いので、できれば雑談の中から聞き出せるようにすればお客様もすらすらと本音で語ってくれます。

 
つまり売り込まれまいという壁をなくしてもらう工夫が必要なのだと思います。トップ営業マンは、この辺のコツを心得ているのでしょう。

しゃべりがうまいという理由ではなく、説得させるのがうまいというのが理由でもありません。見込み客が安心して話して頂ける場づくりがうまいというわけです。

商売って奥が深いですよね。

今日の内容はいかがでしたか？

少しでも参考になれば幸いです。

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