風が吹くと桶屋が儲かる的思考

売り上げ増のために遡って考える
 
このことわざの意味が分からない方は、ネットで調べれば簡単に出てきますので、まずは意味を理解してから下記ご覧ください。

簡単に言えば、自分が目指すゴールを設定したら、そこから逆算して今何をすべきかを考え実践することで目指すゴールが近づきますというたとえです。
 
★売り上げを増やしたいのなら、今何をすべきか？

たとえば、最終ゴールが今の売り上げを2割増やしたいとします。では、ゴール一歩手前では、何をすべきかを考えるという事を１つずつ考えてさかのぼっていくと、今何が必要か？何をすべきか？という事が分かります。
 
これを考えると、結構道のりが長いことが分かります。この方法をやっていたのが、大谷翔平選手です。将来の最終ゴールを設定して、そこに行きつくには何歳の時に何をすべきか？という事をノートに記していました。そして地道に努力をしていくことをしていたそうです。ちょっと極端な例ですけどね。

では、話を戻して売り上げ増のゴールについて考えてみましょう。

ゴール一歩手前では
お客様が財布からお金を取り出して商品(サービス)と交換する場面があるはずです。お金を出すお客様の心境を考えると、この商品を購入することで、自分や家族が幸せになる、又は便利になる、又は困りごとを解決できるという心境だと推測できます。

 
では、その心境になっていただくために販売者の方は何をすべきかを考えます。いくつか考えられますが、お客様の行動パターンを推測して、「こんな方にはこの商品をこのように使うと今までのこんな不便さ大変さが解消でき〇〇になりますよ」という具体的な事を伝える必要がある事が分かります。

 
〇〇のところは、パターンが色々とありますので、販売する商品によって変わってきます。

 
誰に、どんな商品を、どんな使い方をすれば、どのような困りごとが解決し、結果、どのようになれるのか。

という情報を的確に伝えることが出来、納得して頂くことが出来れば、財布からお金を出してレジに向かわれるという行動をしていただけると予測できます。

という事は、それらの心境を理解したうえでお客様と接する必要があります。ポップで伝えることが出来ないような高額商品だったら、お客様へのリサーチが必要になってくるわけです。

一般的な例として理解してください。

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さて、ではその前のお客様の行動はというと、商品を見つけるという行動パターンを予測することが出来ます。お店に入って自分の考えている商品がない場合、店員さんに聞いていただければ、どこにあるのかが分かります。

 
しかし、それが面倒なお客様は「このお店にはないのか」と思って買わずに去ってしまう場合も考えられます。このようにお客様を逃がしてしまっている事も考えられるので、商品を見つけやすい陳列や、目立ちやすい場所に置く工夫が必要になってきます。

「お探しの商品が見つからない場合にはお気軽に店員にお声掛けください」という張り紙を張っておくのも良いかもしれません。

 
力を入れて売りたい商品がある場合、特にアピールできる陳列が必要になります。その為にポップを書いて動機づけをする方法もあります。それから矢印をつけて陳列してある場所に誘導する方法もあります。意外とこの方法は効果があります。

このようにお客様の行動パターンを分析することで、この場合は何をすべきか、という事が分かってきます。

 
ずっとさかのぼると、最初にすべきことは、自分のお店の存在を分かっていただく事。

 
見込み客の頭の中に自分のお店の存在がインプットされてなければ勝負になりませんので、最初のハードルはそこになります。

 
しかし、ある程度古いお店や知名度があるお店は、どこまで遡るのが良いのかという事を考えて何をすべきかを考える方が良いと思います。

 
お店に来ていただいたお客様の行動をよく見ていると、なぜ見ていた商品を手に取っていただけなかったのか？手に取った商品をなぜ元に戻してしまったのか？という疑問を感じることがあります。

 
売れないのは、商品が高いという理由ではなく、お客様にとって魅力がなく感じたのかもしれません。買い物かごがいっぱいだったのかもしれません。だったら魅力のあるように感じるポップをつけてみるという事を実践すれば良いと考えることもできます。

お客様の行動パターンは千差万別です。商品を見て売れない理由を考えるののではなく、お客様を見ると売れない原因が分かるとも言われますので、お客様の行動パターンを今一度観察することも重要になってきます。

 
話があちこち飛んでしまいましたが、今回お伝えしたかったことは、物が１つ売れるには、さかのぼるとお客様がいろいろと思考し、色々な行動をしているという事です。

 
それぞれの行動に対して、お店は何をすればよいのかという事を考えると今までのやり方とは違う方法があるという事が分かります。

もちろん失敗は数多くすると思いますが、その中で成功事例があれば、ずっと使えるコンテンツになりますので、２割くらいの売り上げ増にはなると思いますよ。

今日はお客様の行動パターンによって、お店側はやるべきことを考える必要があるという話でした。

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