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ウェブサイト・サービスの売上・収益最大化のためのアウトライン

インターネットメディア事業のグロースをお手伝いするデジタルマーケティング事業Offers(SaaS)、メディア事業を展開しております。

デジタルマーケティング事業は、2年半で累計80社以上のメディア事業を支援をしています。主にコンテンツマーケティングを強みとしてデジタルマーケティング事業を行なっておりますが、

クライアントの共通課題
・「売上を最大化する運用ができていない」
・「売上のトップラインを伸ばしきれていない」
・売上、コンテンツ作成、SEO、データ分析チーム、開発チームが各々に動き、改善が曖昧になっている

など、「正直勿体無い...」という気持ちでnoteを書いております。

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売上・収益を最大化するための概要を3本書く予定です。

・インターネットメディア事業の売上を作る方法:概要編
・インターネットメディア事業で売上の角度をあげる方法:変数編
・インターネットメディア事業の売上を作るチームの作り方:体制編

このような課題を持つ方に読んでいただきたいです。

・ウェブサービスの売上で悩んでいる
・オウンドメディアを作りたい
・インターネットメディア事業を始めたい
・サイト、ブログ、サービス、メディア事業をやっているが売上が上がらない、売上の上げ方がわからない
・メディア事業を行っている事業責任者
・筋肉質なマーケティングチームを作りたい方

この記事で伝えないこと
・広告商品の作成
・商品のジャンル・カテゴリーの選び方
・トラフィック伸ばし方について
・データ分析のやり方について
・マーケティング体制の作り方について

-----------------

新規のコンテンツへの投資・広告費をかけたくないという方
現状のサイト/メディアの売上・利益を最大化しませんか?

✅現状の広告掲載状況、売上、PV単価、商流などのヒアリング
✅開発/デザインなどの整理
✅SEO/URLカテゴリ設計の見直し
✅コンテンツ設計の見直し

お問い合わせはこちらから

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そもそもお前誰やねん

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現在は全社のマーケティング/カスタマーサクセス/プロダクトを管掌し、Offersのプロダクトオーナーをしています。

前職のサイバーエージェントでは、

事業
・コミュニティサービス事業
・ポイントプラットフォーム事業
ビジネス
・リワード/ポイント/ネットワーク広告/純広告でマネタイズ
業務内容
・主にフロントエンド実装
・上記ビジネスに関わっていたので一部のタスクで自社広告商品のSDKの組み込みなども

また、副業でインターネットメディア事業をはじめ、複数のメディア/サービスを個人で開発/運用し、広告でのマネタイズを行っていました。ある一定期間の売上を下記にまとめました。

freeeの個人事業のみの売上画面のキャプチャ

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個人事業の結果
月次最高売上:2,635,155円
・体制:業務委託の方2名、田中の3名
・コスト:業務委託の方に一部の作業を依頼、1〜2名で月10〜15万円程度
・稼働:土日数時間と夜数時間
・内容:メディア・サービス開発/広告でのマネタイズ
・やったこと:デザイン/開発/Google AdSenseチューニング/ASP折衝/記事作成・ディレクションほぼ全部です。
・領域:金融、人材、物販
・反省:組織化、教育などをせず最大化できなかった

起業後は、デジタルマーケティング事業/メディア事業/Offers (SaaS事業)/全社のマーケティング全般でこれまで得た経験をフルに生かしています。チームでやるのでサービス/メディア事業を最大限ストレッチできるように奮闘中です。また、特に若手マーケターの育成に力を入れており、インターン生/新卒をみています。

ゼロイチのサービス開発/インターネットサービスが大好きで、
良いメディア/サービス、ユーザー数が伸びているのに売上を上げきれていないメディアを見つけると「勿体無い」と思ってしまいます。(自分で早く結果出せ)

「テクノロジーを駆使して売上最大化したい」「オペレーション/体制を作りたい」とうずうずするくらいマネタイズや画面設計も大好きです。

弊社事例

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弊社ではFincy、Offersの2メディアを運営。デジタルマーケティング事業「for Reader」ではこれまで上場企業・中小ベンチャー企業を含めて累計80社以上のメディアのグロースをお手伝いしています。中には月間数億PV、数千万円の売上を持つメディアも含まれています。

売上をあげるために必要なことはどういうことか、手法と体制を含めた全体像を眺めてみます。

ここからが本題です。(長い)

インターネットメディア事業の売上の構成を理解する

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簡略化していますが、上記の1つでも欠けていると売上を最大化しにくい/できていない状態です。現在のコロナの状況ですぐにやるべき流れは下記です。

1. PV単価/RPM/CPMなどの指標と数値の整理:PVを指標にしない
2. 各商品/単価/成果/ページ/カテゴリー毎の数値の一覧化
3. 2の改善の手段、体制の整理
4. 1のモニタリングの手段、体制の整理

1 インターネットメディア事業で売上をあげる全体像

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KPI設計、モニタリング、戦略戦術、体制構築、全てがかみ合って初めて売上を最大化する打ち手と組織が整ったと言えます。
それぞれのツールや打ち手に関しては、弊社の新卒マーケターの岡田(昨年月利200万円を上げた男)が記事を書く予定ですのでフォロー推奨です。本記事では左の商品単価/設計部分、マネタイズについて基本的なところからお話しします。

※ユーザー数・トラフィックを伸ばすことに関しての内容は、別のnoteに書きますので本記事では説明は省きます。

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1-1 広告売上

・Google AdSense
・SSP:Supply Side Platform(サプライサイドプラットフォーム)
・アフィリエイト広告
・ネイティブ広告
・記事広告
・純広告
・ヘッダービッティング

メディア/サービスによってページ単位/広告枠単位で商品を使い分けか同時に利用します。出し分ける際には広告配信システムの利用・実装状況によって異なりますが、Google アドマネージャーを利用するケースが多いです。究極は、「1pxあたりの収益を指標に追いかける」の気持ちでやった方がいいですね。

1-2 課金

商品、データなどによる課金もマネタイズ手法の一つ。

メディア事業での課金の一例
・note:月額、都度課金
・NewsPicks:月額課金

記事型のコンテンツを閲覧するサービスです。

1-3 会員/マッチングビジネス

マッチングビジネスは「メディア」とは異なりますが、メディアでの集客で会員化、マッチングビジネスに繋げるモデル。
特に専門家のマッチングサービスは、メディアでユーザーを集めて、ユーザー/企業と専門家をマッチングすることで売上を作ります。

・専門家からマッチングの手数料をもらうモデル
・専門家が提供する価値で、ユーザー側が料金を支払い、その料金の一部から料率を決めて収益を得るモデル
・月額利用料金、マッチング件数に応じて企業側が支払うモデル

など、様々なビジネスモデル。

1-4 EC(イーコマース/商品販売)

課金に近いですが、メディア集客によってユーザーが直接商品を購入するECサイトに誘導するモデル。

別で「メディアコマース」と呼ばれるメディアの中に商品を掲載するパターンも存在し、メディアの記事中に商品を掲載して購入してもらい、売上を上げていく手法。

成功しているメディア例
・キナリノ(カカクコム)https://kinarino.jp/
・北欧、暮らしの道具店(クラシコム)https://hokuohkurashi.com/

4パターンのみ紹介しましたが、ざっくりとこんな感じ。
ここから特に広告売上でのマネタイズにフォーカスして説明します。

2 広告売上のマネタイズ

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広告マネタイズする際のポイント
・提供するメディア/サービスのジャンル/UI/UX/広告枠によっても選択する広告商品が異なるので注意
・広告商品を利用するのは1つだけではなく、その組み合わせも多数
・RPM/PV単価指標を見ながら数値分析
・最適な広告商品の組み合わせを選択すること
・モニタリング環境を整えること
・実装、運用体制を整えること

一例でカテゴリー/ジャンルにもよりますがPV単価が0.2-3円以下は危機的な状況です。金融メディア/サービスであればPV単価3.5円〜などに。各ページの収益性をみるための体制作りは大切です。

2-1 ネットワーク広告/プログラマティック広告

ネットワーク広告で主に利用される広告商品
・Google AdSense、AdMob
・SSP:fluct、Geniee SSPなど
・ネイティブアド(インフィード、レコメンドウィジェットなど):LOGLY、popInなど多数
・ヘッダービッティング:Prebid.js、AMAZON/TAM(Transparent Ad Marketplace)、Google/EBDA(Exchange Bidding in Dynamic Allocation)

ネットワーク広告で一括りにすると少し微妙なのですが、わかりやすさ重視。各商品についての詳細は割愛します。

ネットワーク広告のマネタイズのポイント
・広告枠が空になってないかのモニタリング
・各商品の数値分析
・導入商品が増えた際のページスピード(開発周りの混乱)
・開発体制があるか、実装工数が取れるか

2-2 アフィリエイト広告

アフィリエイトは成果報酬型広告です。

・物販(商品の購入系全般、amazon・楽天アフィリエイトなども含まれる)
・金融(保険、クレジットカード、ローン、仮想通貨、投資信託、ふるさと納税、専門家相談)
・法律(債務整理、専門家相談)
・教育(英会話、プログラミング、資格など)
・他多数...

上記のほかにも、ほぼ全領域にあると言っても良いほど商品数があります。

アフィリエイトのマネタイズのポイント

・成果地点
・商品単価(ASP/直クライアントとの交渉により変動)
・承認率

により大きく変動。

アフィリエイトは商品数が多いので、商品別の売上確認ができる体制・環境を整えるのは必須です。

八百屋に例えると、
・りんご/バナナなどの果物
・キャベツ/ねぎなどの野菜
これらの仕入れ値/売値/販売個数/売上/利益を帳簿につけることが大切です。

仕入れ(ボリュームでの仕入れ値の交渉)/お店の配置/売上/利益、それらの改善ができていないと、自分の八百屋の限られたスペース内/近隣住民の需要から商品選択ができていない可能性が高く、モニタリング、商品選択からの細かな改善いずれもできていない場合は売上最大化はできていません。

2-3 純広告

純広告の利用シーン
・PV数が多いメディア
・特定ジャンルで広告主がASPを利用していない場合
クライアントから広告枠を買ってもらう(媒体に広告出稿してもらう)ことで売上をあげます。

大手・大規模メディア
広告営業:営業メンバーが別部署orメディア部署でいるケースがほとんど
営業がコミュニケーションを取り、クライアントの広告予算をもらいつつ、メディアの数値をあげる。マーケティングやデータ分析部署と連携。

純広告マネタイズのポイント
・広告枠を純広告とネットワーク広告・アフィリエイト広告をPV単価/RPMで計算
・収益性の高い広告を出し分ける

2-4 記事広告

記事広告は「PR」と書かれている記事のこと。ステルスマーケティングが問題となり、「PR」と表記することになった。

記事広告の主な目的
・ブランディング
・PVの高いメディアであればPVや成果
・認知拡大(いわゆる「バズる面白記事」など)

上記がよくある記事広告です。
これらすべての広告メニュー・商品を覚えておくのが大前提です。

上記のような商品の特徴・特性を理解し、それを実行する体制が整って
「メディア事業における売上最大化の土台ができた」と言えます。

おわり

コロナの影響で営業ができずに純広告の営業ができない事態になっている大手メディア企業の方もいるのではないでしょうか。下記、改めてこれからの打ち手の流れを整理します。

1. PV単価/RPM/CPMなどの指標と数値の整理:PVを指標にしない
2. 各商品/単価/成果/ページ/カテゴリー毎の数値の一覧化
3. 2の改善の手段、体制の整理
4. 1のモニタリングの手段、体制の整理

今後各論は弊社オウンドメディアや弊社マーケターのnoteで公開していきます。また、弊社デジタルマーケティング事業では、上記のSEO・コンテンツマーケティング・マネタイズと総合的にご支援させていただいております。LP改修中ですが、お問い合わせはこちらからお待ちしております。

出版社出身の編集長がコンテンツの質にこだわり、クライアントのメディアに寄り添って対応させていただきます。編集長のnoteはこちら。

また、大企業〜スタートアップまでマーケティング・マネタイズのDX推進するプロダクトもβ開発が完了しております。

今後、テスト提供しながらメディア事業のマネタイズ面のグロース支援を行なっていきますので、

・月間200万MAU/PV以上
・PV単価が0.5円以下(100万PVで売上が50万円以下)など
・売上、利益の最大化ができていない
・売上をあげるチームがないので困っている
開発のリソースがない

などのお悩みがあればぜひお気軽にご相談くださいませ。

特にユーザー数が多いサイト・サービスだと売上最大化する打ち手と体制が整っていないと「本当は売上・利益がもっとあった」「再投資できたよね」ということもあります。

次回から売上最大化のための「変数」と「体制」について書いていきたいと思います。

・オウンドメディアを作りたい
・インターネットメディア事業を始めたい
・メディア事業をやっているが売上が上がらない
・メディア事業をやっているが売上の上げ方がわからない
・メディア事業を行っている事業責任者の方
・筋肉質なマーケティングチームを作りたい方

このような課題のある皆さんもぜひお気軽にご相談ください。


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overflow代表取締役CPO / 主に全社のサービス・メディアのプロダクト、マネタイズ、マーケティング、カスタマーサクセス周りを見てます。 【会社】:https://overflow.co.jp 【Offers / SaaS事業】:https://offers.jp

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