人の心を一瞬でつかむ方法「ポジショニング」について解説！

こんにちは！
どーも！ゆ〜せ〜です！

今日もビジネススキルを学んでいきましょう！

今回は、人の心を一瞬でつかむ方法「ポジショニング」について解説していきます。

ポジショニングという言葉は聞き馴染みのある言葉ではありませんが、ポジションという言葉なら皆さんは聞いたことがあるのではないしょうか？

サッカーにおいてはポジションはどこ？と言う会話もよくしますよね。
僕はサッカーについては詳しくありませんので、あまり深い話はできませんが。

このように企業の場合でも自社のポジショニングという話をすることがあります。

本日はこれについて学んでいきましょう。

早速解説から入ります。

ポジショニングって何？

ポジショニングとは、ターゲットとなる顧客に対して、自社にとって好ましい、望ましい形で認知してもらうための活動のことです。

ターゲットについて詳しく知りたい方はこちらからわかりやすく学ぶことができますので、読んでみてください。

上の文章から、ポジショニングとは何なのかだいたい分かったかと思います。

しかし、ポジショニングがどのようなものかを理解したところで、どのように目的である自社にとって好ましい形で顧客に認知してもらうことを達成するかの方法について知らなければ、意味がありません。

ポジショニングするためのポジショニング・マップ

ポジショニングするには、ポジショニング・マップというツールを利用することで、費用対効果の高い形で自社のポジションを知ることができます。

画像の方が理解しやすいと思うので、まずはこの画像を見て下さい。

皆さんは数学でこんなグラフを見たことがあると思います。

xという項目とyという項目で高いレベル（右上）にいるのが自社ということがわかるかと思います。

xとyというのは嫌悪感を持たれることがあるので、次の章でわかりやすい具体例をお伝えしますね。

このポジショニング・マップ（マトリクスと言う場合もあります。）を利用することでどうなるかというと、顧客が自社のレベルや商品が良いということを視覚的に理解することができるのです。

その結果として、自社にとって好ましい形で顧客に認知してもらうことができるのです。

ポジショニング・マップの書き方としては十字の形で矢印を書いて、その後に2つの項目を選ぶことで完成させることができます。

問題はこの2つの項目をどうやって決めるのかということですよね？

この2つの項目を決める手順は以下の3つです。

①自社または自社製品の特徴を書き出す
②ターゲットとなる顧客の視線で顧客ニーズを満たすポイントや表現を考える
③競合との差別化がしやすい項目を2つ選ぶ

このようにして2つの項目を見つけることができます。

「①自社または自社製品の特徴を書き出す」というのは、そのままですね。

自社の強みとなる点をどんどん紙に書き出していきましょう。

その次に行う「②ターゲットとなる顧客の視線で顧客ニーズを満たすポイントや表現を考える」で、特徴の中から顧客のニーズを満たすことができるものを考えます。
ここもいくつもあって問題ありません。

最後に「③競合との差別化がしやすい項目を2つ選ぶ」で、顧客ニーズを満たせるポイントから、その中でさらに競合と差別しやすいポイントを探り、視覚的にわかりやすいグラフを作成します。

その時に、差別化しやすいポイントで2つの項目を選びにくいと思うこともあるかもしれません。

そんな時には、自社または自社製品の魅力が最も伝わりやすいと思う項目を選ぶようにしましょう。

このようなプロセスを経て、ポジショニング・マップを作成することができます。

では、ここでポジショニングの具体例を見てきましょう。

セブンカフェのポジショニング

皆さんはセブンカフェを利用したことはあるでしょうか？

僕は利用したことがあるのですが、安いのにもかかわらず、美味しいですよね。
缶コーヒーとは違って淹れたてという本格的な部分が大好きです。

では、そのセブンカフェのポジショニング・マップを考えていきましょう。

方法は以下の通りでした。

①自社または自社製品の特徴を書き出す
②ターゲットとなる顧客の視線で顧客ニーズを満たすポイントや表現を考える
③競合との差別化がしやすい項目を2つ選ぶ

まずは、「①自社または自社製品の特徴を書き出す」です。

セブンカフェの特徴は以下のようなことが考えられます。

・手軽に注文することができる
・ドリンクカップのデザイン性が高い
・本格的なコーヒーが飲める
・全国で購入することができる
・コスパが非常に高い
・淹れた手のコーヒーを飲むことができる

ここから「②ターゲットとなる顧客の視線で顧客ニーズを満たすポイントや表現を考える」を考えていきます。

顧客ニーズは想像にはなってしまいますが、ここでは、セブンイレブンというコンビニの利便性の高さからコンビニを利用する顧客に対して、いつもの注文にプラスで本格的なコーヒーを選択できる・飲めるというニーズを満たすということにしましょう。

では、最後に「③競合との差別化がしやすい項目を2つ選ぶ」です。

②のニーズから①の中から2つ選択していきます。
ここでは、コスパが高いということと、購入がしやすいということをx軸とy軸の項目にしてみましょう。

結果としてできあがったグラフはこちらです。

このグラフを見た瞬間に顧客は、セブンカフェが1番いいなと感じてしまいます。

この結果として、セブンカフェは16,000のセブンイレブンの全店へのマシン設置が完了した2013年の9月にはセブンカフェの合計が2億杯の売上を突破し、2014年には7億杯の売上を突破しました。

これはあくまで成功例にはなりますが、適切なポジションで商品を売り出すことで、企業にとって好ましい形で顧客に認知してもらうことができるのです。

ポジショニングで気をつけたいこと

まずは認知してほしい形で認知してもらえないこともあるということを知っておきましょう。

どういうことかというと、例えば、ユニクロのように安いのにめちゃくちゃ機能性の高い商品を作ったとしましょう。

そのとき、顧客は安い＝悪いという確証バイアスに陥って、自社の商品が顧客に敬遠されるということも少なくありません。

確証バイアスについてはこちらにわかりやすく詳しく書いてありますので、ぜひご覧ください。

次は新しい競合との差別化の項目を考えることも大切だということです。

例えば、iPhoneも既存の情報での差別化ではないと言えばわかりやすいでしょう。

テスラもガソリン車中心の自動車産業で、電気自動車でのシェアを獲得しています。

このように新開拓の新しい差別化を考えるということも重要になってきます。

今回は、人の心を一瞬でつかむ方法「ポジショニング」について解説してきました。

皆さんも自社または自社の製品をターゲットとなる顧客に対して、自社にとって好ましい、望ましい形で認知してもらえるよう、ポジショニング（ポジショニング・マップ）を活用していきましょう！

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