お客さんと長期的な関係を築くための「AMTULモデル」について解説！

こんにちは！
どーも！ゆ〜せ〜です！

今回は、お客さんと長期的な関係を築くための「AMTULモデル」について解説していきます。

あなたがもし誰かに商品・サービスを販売するとき、それが1度きりの購入になったら嫌ですよね？

できるならば、継続的に長期にわたって自分の商品・サービスを使ってほしいと思います。

今回は、お客さんに継続的に長期にわたって自分の商品・サービスを使ってもらうにはどうすればいいのかということを論点に話していきたいと思います。

AMTULモデルって何？

まず、AMTULモデルを理解するためには、前提として、態度変容モデルについての理解が必要になってきます。

態度変容モデルは以前記事で書きましたが、見てない！という方のために、簡単に説明します。

態度変容モデルとは、人が商品やサービスなどの製品を知ってから買うまでの心理状態、つまり態度の移り変わりをプロセスで見たフレームワークのことです。

この態度変容モデルを使う目的としては、お客さんの態度変容を起こして、製品を買ってもらうというところにあります。

そのためには、消費者である人たちがどのような心理状態かを把握して、買ってもらえるようなマーケティングコミュニケーションが必要になります。

そこで、今回説明するAMTULモデルを利用してマーケティングコミュニケーションしていこうという流れになります。

AMTULとは、以下の5つの単語の略です。

①Awareness・・・認知
②Memory・・・記憶
③Trial・・・試用
④Usage・・・日常利用
⑤Loyalty・・・固定利用

そのAMTULモデルとは、先ほど説明したとおり、マーケティングの態度変容モデルの一つで、消費者の購買決定プロセスを説明するモデルとして利用します。

AIDMAモデルが1回だけの購買行動における態度変容を説明しているのに対して、AMTULモデルでは継続購買を説明していきます。

ちなみにAIDMAモデルとは以前お話ししたことがあるので、気になる方はこちらからご確認下さい。

先ほどのAMTULについて詳しく見ていきましょう。

AMTULモデルで長期的関係を築いていくには

AMTULモデルを使ってどのようにして長期的関係を築いていくのか見てみましょう。

①Awareness・・・認知
②Memory・・・記憶
③Trial・・・試用
④Usage・・・日常利用
⑤Loyalty・・・固定利用

①Awareness・・・認知

お客さんが製品について知っているという状態です。

以前にも説明したことがありますが、お客さんに実際に商品を購入してもらうには、まず自社の商品について知ってもらう必要があります。

②Memory・・・記憶

お客さんが製品のことを覚えているという状態です。

この段階では、認知段階のときに行う広告や宣伝を繰り返す以外にも、SNSやメルマガ配信などでお客さんに継続的にアプローチしていくことが効果的です。

③Trial・・・試用

お客さんが製品を1度は使用したことがあるという状態です。

日常的に使っているレベルではなく、ただ一度試した程度の状態です。

この段階では、無料トライアルの実施、試供品の提供などによって、お客さんに体験を売っていく必要があります。

④Usage・・・日常利用

お客さんが製品を日常的に使っている状態です。

また、SNSやweb等で購入を促す情報を発信し続けることも有効です。

⑤Loyalty・・・固定利用

お客さんが製品を愛用している状態です。

この段階にあるお客さんはロイヤルカスタマーであるといえます。

商品を愛用してもらうには、長期利用者への特典などによって、お客さんと長期的な関係を築くことが必要です。

このような流れにより、お客さんと長期的な関係を築いていくことができます。

私はこだわりが強いので、愛用しているものはたくさんありますが、それはAMTULモデルによって販売されているものもあると思います。

では、最後にAMTULモデルを使用するにあたって、大きなメリットがあるので、そちらを紹介しますね。

AMTULモデルは、各ステージを数値化しやすい

AMTULモデルは、他のモデルよりも各段階でのお客さんの状態を数値で把握しやすいという点で優れています。

詳しく見ていきましょう。

①Awareness・・・認知

ここでは、商品再認率という形で数値化することができます。

どのようにして数値を調べていくかというと、〇〇という製品を知っていますか？という調査をするということになります。

②Memory・・・記憶

ここでは、商品再生率という形で数値化することができます。

どのようにして数値を調べていくかというと、例えば、化粧品といえばどんなブランドを思い出しますか？という調査をとって上位に出てくる製品が顧客に記憶されていると分かります。

③Trial・・・試用

ここでは、使用経験率という形で数値化することができます。

どのようにして数値を調べていくかというと、例えば、Appleというブランドの商品を使ったことはありますか？という調査をすることで、iPhoneやiPadユーザーなどの割合が分かってきます。

④Usage・・・日常利用

ここでは、主使用率という形で数値化することができます。

どのようにして数値を調べていくかというと、次のブランドのうち、普段使っているのはどれですか？と複数の選択肢を作って調査をするということで、自分の製品がどれくらい使用されているかが分かります。

⑤Loyalty・・・固定利用

ここでは、購入意向率という形で数値化することができます。

どのようにして数値を調べていくかというと、Appleの商品を今後も購入し続けようと思いますか？という調査をすることで、お客さんはApple製品を継続的に愛用しているかかが分かります。

このようにAMTULモデルでは、各ステージに対応した質問を用いることで、ブランドの浸透度を数値で把握することができるのです。

今回は、お客さんと長期的な関係を築くための「AMTULモデル」について解説してきました。

態度変容モデルには今回お話したAMTULモデル以外にもいくつかあり、そちらも解説したことがあるので、興味のある方はご覧下さい！

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