生きていくうえで絶対抑えておきたいWin-Winという関係の構築

こんにちは！
どーもゆ〜せ〜です！

今回は、生きていくうえで絶対抑えておきたいWin-Winという関係の構築という話をしたいと思います。

正直、Win-Winについては言葉からなんとなくでも理解されている方が多いように思えます。

理解している人が多いのになぜ、Win-Winというものをテーマに話すのか？
それは、Win-Winは人間関係で最も望ましい状態で、基本的なことだからです。

Win-Winって何？

ここは知っている方が多いと思いますので、さらっとだけお話します。

知っている方も復習がてら確認だけしていただければなと思います。

Win-Winとは、交渉者がお互いに利得を享受できる関係のことです。

簡単に言えば、お互いに得だよねという関係のことを言います。

つまり、Win-Winではなく、Win-Loseになったり、はたまたLose-Loseになってしまったりすることはできるだけ避けるべきとも言えます。

Win-Winの関係をどう構築するか

まず、Win-Winの関係を目指すときに、重要なマインドがあります。
それは、相手に勝とうと勝ち負けにこだわるのではなく、お互いが抱えている‪問題を一緒に解決しようという協調するマインドです。

ちなみに、よく勝ち負けにこだわったり、競争をしようというマインドを持っている人がいますが、そういうやつはビジネスの世界では必要ありません。

ビジネスの本質は、社会を良くすることで対価をもらうことにあるからです。

社会を良くするには相手も争うよりも協力関係にある方が上手くいくのは言うまでもありません。

少し話が脱線しましたが、次に、その相手と協調するマインドを持ち、相手の話を聞いて、誠実にその話に向き合う必要があります。

これによって、相手との信頼関係を構築し、交渉に移ります。

その交渉では、お互いにどんなところに価値を置いてるのかを理解し、その違いはどこにあるのかを見出し、価値を交換していく必要があります。

では、その価値の交換について具体的を用いながら見てみましょう。

スキンケア用品を買ってほしい

あなたはスキンケア用品を開発・販売しています。

買った人には、ものすごく良かったと高いレビューをいただいていますが、商品単価が高く新規のお客さんが少なくあります。

そんなとき、どのように価値を交換すれば、Win-Winの関係になるでしょうか？

あなたが思うことはただ1つです。
もっとスキンケア用品を売って、世間にこのスキンケア用品の良さを広めたい！！ということでしょう。

では、まだそのスキンケア用品を購入したこと・使ったことがない人はどのように考えているのでしょうか？

新規のお客さんたち「んー。このスキンケア用品レビューが高くて良さそうだけど、この値段は高いなあ。
スキンケア用品は消耗品だし、毎月買うことになるし、そう考えると、やめておいた方がいいな。」

このように、金額が高く、消耗品という特性から継続して購入することにためらいがあるようですね。

あなたはこんなときどうしますか？

新規のお客さんたちは、安くしてほしいということを願っているので、こんな方法はどうでしょうか？

1つだけ買うと今の定価のままだが、継続して購入する契約をしてくれたお客さんは価格を15%オフするというのはどうでしょうか？
さらに、1週間分の無料サンプルを先に渡して価値を感じてもらってからその契約に移すようにすると、なお良いですね。

この方法をよって、新規のお客さんたちは自分の肌に合わないスキンケア用品を買うことはなくなるし、気に入れば、毎月購入します。
その結果、あなたは、定価ではなくなるものの、毎月購入してくれるお客さんが増えることで利益を大きく出すことができました。

Win-Winの関係にするために気をつけたいこと

まずは、思い込みは1番気をつけたいことですね。

先ほどの例で言えば、安ければいいということだけを思い込んで、容器の量を減らして販売したらどうなるでしょう？
おそらく続けたい人には割高になってしまう可能性が高くなります。

ですので、相手の置かれている状況は常に自分と違うんだということを意識しましょう。

さらに、交渉には、たくさんの論点があり複雑なケースがほとんどです。
先ほどの例はシンプルでしたが、例えば、優秀なエンジニアを採用したいとき、その人が必ずしも給与面だけで会社を判断するとは限りません。
勤務時間や出社回数、リモートワークの可否、人間関係などいくつものことを重要視している場合があります。

ですので、これらの論点を洗い出して整理して、間違っても給与面だけだ！などと決めつけないように心がけましょう。

最後に、ステークホルダーが存在することを忘れてはいけません。
ステークホルダーとは、Win-Winになる関係者のことです。
上の優秀なエンジニアの例では、例えば、家族の時間をしっかり取りたいと思っていた場合、ステークホルダーはそのエンジニアの奥さんだったり、お子さんだったりします。

ですので、交渉するときは、自分と交渉相手だけを見るのではなく、もっと広い視点をもって交渉するようにしましょう。

今回は、生きていくうえで絶対抑えておきたいWin-Winという関係の構築という話をしました。

皆さんも常にWin-Winの関係にするにはどうすればいいか考えるくせをつけるようにしましょう。

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