混乱、致命傷を避ける商談法

ぼくの持論なんですが、営業・商談には『間』が欠かせないと思ってます。

つまり“沈黙の時間”ですね。

なので、セールス関係のコンサルティングをするときも、まず大抵「間をつくるようにしましょう」とお話しする事が多いです。ですが、ほとんどの人は沈黙することに抵抗を感じるんですよね。

いや、そんな柔らかいものじゃありませんね。どちらかというと、強い拒絶感を抱くみたいですw 「いや、それはさすがにムリですっ！」って感じで。

でもぼくは、どれほど強く反論されようとも、『間を作る大切さ』への信念を曲げることはありません。

なぜなら、間を作らないということは、こちらから常に話しかけてる状況になるということだからです。

例えばなんですが、営業・商談の基本として「質問をしよう」というのがあります。なので、ほとんどの営業マンは見込み客に対して、質問はすると思います。ですが、質問を投げかけても相手から返事がなかったらどうでしょう？

おそらく「質問を変えましょうか。」と、すぐ次の質問をやったりだとか、「言葉は選ばなくていいですから、素直なお気持ちを述べてください」などと、相手のフォローに走ると思うんです。

ですが、それが意外と致命傷になってたりするんですよね。

なぜなら、こちらから話まくるというのは、実は相手の心をかき乱している行為だからなんです。

例えば、商談の場面でセールスじゃなくて雑談をするとします。その時「飲み物は何にされますか？あ、それよりもここちょっと暑くないですかね？店員さんにお声掛けしましょうか？いや、そもそも禁煙席でよかったですか？おタバコはお吸いになられますか？」などと、立て続けに質問をしたらどうなると思いますか？

間違いなく「あ、いやぁ、その〜、え〜、あ、はぁ、、、」みたいな反応になると思うんですよね。というか、ぼくは間違いなくこうなります。

こういう時って、人は間違いなく脳が混乱している状態です。なので、混乱中にさらなる質問を投げかけられることで、逆に嫌悪感を抱いたりしてしまうんですよね。

よく考えたらわかる話だと思います。

なので、質問を投げかけたら相手の反応が出るまでシッカリと沈黙を貫くことが大事なんです。沈黙や間を作るというのは、相手を窮地に追いやるのではなくて、相手に考える時間をシッカリと与えるということなんです。

また、相手が答えを出してなくても、こちらから再び話しかけるべきタイミングというのもあります。それは、『再び目があったとき』です。

ベテラン弁護士や腹の据わった政治家じゃない限り、人というのは考えるときに必ず視線を外します。ですが、答えが出ずに考えもまとまらなかったときは、再びこちらの方に視線が戻ってきます。

そのタイミングであれば、連続でこちら側から話しかけても問題ありません。

田辺輝恭