No.113｜だから、あなたの商品は売れないのだ

2023年4月29日 たまちゃんの「いつか何ものかになる道」 No.113
当ブログは、30代後半の元ポンコツのサラリーマンが何ものかに変化変容を果たす過程をリアルに発信します。
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■第三者の意見

岡目八目（おかめはちもく）という言葉があります。
これは、当事者よりも第三者のほうが物事を正しく判断できるというもの。

岡目八目とは、事の当事者よりも、第三者のほうが情勢や利害得失などを正しく判断できること。囲碁から出た語。碁をわきから見ていると、実際に打っている人よりも、八目も先まで手を見越すという意から。

出所：goo辞書

得てして、人は自分のことはわからないものです。

他者のために「こうした方がいいよ」とよかれと思って助言したりしますが、伝わらないことも多い。

身近な他者である子どもに対しても、今までの自分の経験を元に「こうしなさい」と注意しますが、子どもは聞かぬ存ぜぬだったりします。

■解決策と予防策

先日、神田昌典さんの著作を読んでいて気になった話として、【解決策と予防策】の話があります。

簡単に言えば、顧客に対して商品やサービスを販売する際、解決策は売れるが、予防策は売れないというもの。

解決策は、顧客にとって何か問題が発生しており、その問題を解決する方法を提供すること。
つまり、すでに問題が生じています。
例えば、胃が痛くなり我慢ができなくなり、医者に治療してもらう。
具体的に痛みが生じているため、「すぐに治して欲しい」という緊急度の高いニーズが存在します。

一方で、予防策というのは、将来に何らかの問題が生じうることを未然に防ぐためのものであり、問題はまだ生じていません。
例えば、身体の健康を維持するために定期的な検診に行く、などが当てはまります。
現時点で痛みは生じていないため、緊急度の高いニーズは存在しません。
今でなくても良いということになります。

そして、これらの【解決策と予防策】の話に対して、【現在志向バイアス】というキーワードを組み合わせることで、より【解決策と予防策】の話の解像度が上がったんですよね。

現在志向バイアスとは、将来に得られる "大きな" ベネフィット（価値）と、今すぐに得られる "小さな" ベネフィット（価値）を天秤にかけて、後者を選択してしまうという人間の心理特性のことです。

出所：かんでんCSフォーラムHPより

現在志向バイアスとは、将来よりも現在の快楽や苦しみから逃れる方を選択してしまうこと。

現在と将来が綱引きしたときに、現在のことに引っ張られがちだということです。

これを【解決策と予防策】に当てはめると、現在が解決策、将来が予防という関係になりますよね。

こう考えると、現在志向バイアスという言葉の通り、現在と将来を比較すると、人は将来よりも現在を優先してしまいがち。
しかし、将来を豊かにしていくためには解決策ではなく、予防策を行うことが重要、ということ。
つまり、個人としては【予防策を買え】ということが未来を豊かにする行動といえます。

■予防策ではなく、解決策を売れ

この考え方は個人の意思決定としては、有効な考え方です。
しかし、自分が他者に対して何かを売るときは予防策ではなく、【解決策を売れ】といえそうです。

・予防策であっても解決策に見えるようにする。
・具体的には、すでに問題が生じていることを伝える。
・他には、今まで何も考えたことがなかった方に新たな情報や知識、価値観を提供し、差し迫ったニーズが存在すると刺激する。

こうしたことを行うということですね。

予防策の必要性をいくら理屈で伝えても相手は響かない。
相手の悩みを具体化し、解決策をお渡しできないかを考えることが有効だと言えます。

最後までお読みいただきありがとうございました。

明日も、「わからないからすべてやる」「せずにはいられない」「それは現状維持バイアスではないか？」を自問自答し、変化変容を目指します！

●本日のまとめ

• 自分が意思決定する際は、予防策を選択していきたいもの。現在志向バイアスに負けず、未来に向けて資産や安心を積み上げていくことが大事である。

• 一方で他者に商品やサービスを販売・提供する際は、現在志向バイアスに従い、予防策であっても解決策として売ることがポイントである。