「ツール売り」では成果は出ないーートップセールスたちに学ぶ、Talknote流の営業法則　〜岡部編〜

みなさんこんにちは、Talknote編集部です！
本日は、2016年に入社後、今まで荒波に揉まれながらも尚、営業の最前線として活躍する岡部さんにお話を伺いました。

ー今日はお時間いただきありがとうございます。まずは、岡部さんのこれまでの経緯を教えてください。

岡部　僕は28歳でこの会社に転職しました。
入社前は2つの商材の営業を経験していました。1つはストレスチェックのサービスで、もう一つはSESという開発アウトソーシングのサービスです。

ー過去2つの会社での営業経験を持って入社されたのですね。現在の岡部さんは、毎月成果をあげているスーパー営業マンの印象が強いのですが、裏付けとなる経験があったんですね。入社後は、ずっと順調だったんですか？

岡部　いえいえ、全くそんなことはないです。入社してしばらくしてから全く成果が出ない、いわゆるスランプに陥った時期もありました。
というのも、入社当時、自分では営業力がある方だと勝手に自惚れていましたが、スランプを通じて能力不足を痛感しました。

今思い返すと、過去に営業していた商材は、両方とも比較的営業難易度の低い商材だったと思います。前者はストレスチェック義務化の後押し、後者はエンジニア不足の後押しもあり、きっちり機能を説明することができれば売ることができていました。そのため、前述した通り自信もありましたし、実際Talknoteに入社したての頃も、そこそこの成果を出すことが出来ていました。

しかし、突如急激なスランプが訪れました。それは入社後5ヶ月ほど経った頃です。その頃Talknoteは、一般的なビジネスチャット・コミュニケーションツールから、組織開発を支援するツールへと進化しようとしていました。具体的には、大幅な製品のバージョンアップと導入支援サービスの開始、料金体系が変化しました。
それまでは、コミュニケーションツールとして、製品の特徴をアピールしていれば、ニーズがあるお客様には売れていました。しかしこれらの変化によって、そう簡単には売れなくなったんです。

この頃は、1ヶ月に1件も売れず、完全に挫折していましたね。焦りが焦りを呼んで、商談でも上手く話すことが出来ず、悪循環に陥っていました。

ーそんなことがあったんですね。順風満帆だと思っていたので、意外でした。どのようにしてそのスランプから抜け出したのですか？

岡部　解決すべき課題は明確でした。当時の自分は「自分に対する自信」「商材に対する自信」「ソリューション営業力」の3つが不足していたのです。
　
今の自分は何もできていない。下手なプライドは捨てて0から学び直そうと心を入れ替え、それまでやっていた自分のやり方をできる限り捨て去り、はるさん（小池社長)に言われたアドバイスを一つずつ地道に実行していくに連れて段々と成果がついてくるようになりました。

あの時期は本当にきつかったですが、今思えば本当に大きな成長がと思います。

ー成果が出ない時期を経験された岡部さんにこそ伺いたいのですが、Talknoteで活躍し続けるセールスと、そうでない方は何が違うと思いますか？

岡部　違いは、「何を売るか」への意識が一番です。「モノ売り・ツール売り」ではなく「価値売り」をしていなければTalknoteでは成果を出せないと思います。
よく勘違いされがちなのですが、Talknoteは単なるコミュニケーションツールではなく、組織課題を解決するための仕組み・仕掛けなんです。そのため、大事なのは「どんな機能があるのか」ではなく、「どんな効果があるのか」ということです。
そのために、「どの機能を、どのように使い、どのようなコミュニケーションを発生させるのか」までイメージいただけるよう丁寧なヒアリングを重ねる必要があります。お客様が本当に困っていることを掴み、解決のイメージを一緒に練り上げていくのがTalknoteの営業です。

ーなるほど。ツールの機能ではなく、ツールの活用方法まで一緒に考えることが重要なんですね。そんなTalknoteの営業マンは、どんな人たちでしょうか？

岡部　熱い人間が多い、という印象を持っています。お客様の課題解決に燃えられる人間ですね。
これは営業としては当たり前かもしれませんが、自身の想いや感情を乗せて相手の心を動かす、という点においてはTalknoteの営業では特に重要だと感じています。

なぜなら、組織課題は緊急度が低くなりがちだからです。コミュニケーションや組織の課題を見つめ直して、重要度が高いことには気づけても、緊急度を最優先まで上げて、今すぐそこに取り組めるという方は多くはないのが実際のところです。そのようなお客様の心を動かすためには、想いや感情を乗せることが鍵になります。

ー確かに営業部の人たちは、まるで自分の会社かのように、お客様の組織課題を考え抜いている人が多い印象です。

岡部　もちろん、ただ単に熱いだけではいけません。勉強熱心であることも必要です。お客様の組織課題を解決するためには、、前提の組織論をしっかりとインプットする必要があります。いざお客様と対峙した時に、なぜ今の現状が起きているのか？どのようにすれば、解決できるのか？を体系立てて説明できなければなりません。経営者の方へのご提案も多いので、組織づくりについて対等に話せるくらい勉強したり、事例を学んだりすることは必須ですね。

ーなるほど、熱いマインドセットはもちろん、勉強熱心であることも重要なのですね。併せて人柄面では、岡部さんはどのような人と一緒に働きたいですか？

岡部　自分自身がなぜこの会社にいるのか、楽しんで仕事ができているのかというと「不完全さ」があるからだと思っています。「不完全さ」を楽しむためには、相手を好きでなければいけない、という自論があります。まとめると、Talknoteという会社が、製品が、中の人が好きだと思える人と働きたいなと思っています。

ー最後に、Talknoteへ入社を検討されている方へメッセージをお願いします！

岡部　Talknoteへの入社を検討されている方は、是非この会社、この製品を心から好きになれるか？を深く考えていただきたいです。HPには事例も数多く掲載されていますので、実際にお客様の組織にどんな変化があったのか、Talknoteに出会う前にどんな悩みを抱えていたのかなど是非お読みいただけたらと思います。

その上で、仮に足りない部分がたくさんあったとしても、自分がなんとかするんだ！という覚悟を強く持っていただきたいと思っています。弊社はベンチャー企業です。ベンチャー企業は、どれだけ綺麗に見えていても、中は不完全です。なので、表面的には見えていない不完全な部分がたくさんあるのです。そのような部分をチャンスだと捉え、より良くしていく意思を持って入社してもらえると嬉しいです。
面接では、その不完全な部分も包み隠さずお話をします。是非ざっくばらんにお互いについてお話しましょう！ご応募お待ちしております！

ーお話しいただきありがとうございました！

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