トップ営業マンになるために！　3／3

営業についての最終節になります。

イニシアチブをとろう！

イニシアチブ＝主導権
営業でイニシアチブ(主導権)をとることが重要です！
なぜイニシアチブをとることが重要なのかと言うと、消費者の購入心理とは
①人にお金を払う②商品・サービスにお金を払う、この2つが満たされた時に人はお金を払ってくれます！
主導権をとる為に気を付けること！
・専門用語で説明しない！
→お客様は専門的な知識がない人が多いので、専門用語で話しをすると
　買うどころか、話しも聞いてくれなくなります！
⭐️営業でイニシアチブをとる為には、お客様が自ら話しをしてくれるよう
　に仕向けなければなりません。
　　　　　　　　営業＝お客様を気持ちよくさせること！

ニーズの本質を掴む！

人はついつい固定概念にとらわれてしまいます。
営業ではお客様からの色々な質問に対し、固定概念を持っているとお客様の
解決して欲しい依頼(ニーズ)に対し、回答が一辺倒になってしまいます。
そこで重要なのが、お客様の質問の本質を理解し、なぜこの質問をしてきたのか？これを聞いてどうしようとしているのか？を考え、本質を見抜く必要があります！
相手の質問の本質を理解する→WAYを繰り返し本質を見抜く

お客様の種類
お客様の種類は下記2種類に分かれます。お客様に合わせた営業が必要に
なってきますので、把握しておく必要があります！
顕在層
放っておいても買う人(欲しいものが決まっている人、サービスの概要を知っている人)
潜在層
買うものが決まってない人。買ってどうなるのか？わからない！
→何故これを買う必要があるのか？使ったらどうなるか？を理解させる。営業の腕の見せ所！

狙った商品を買ってもうらう！

競合他社や自社内には色々な商品・サービスがあります。
その中で競合他社より自社、自社の中でもグレードが高い商品をどうやって買ってもらうかについてご紹介します。

売り方は合計3つあります！
1，アップセル・・・グレードの高い商品を売ろう
例）ラーメン屋の場合はノーマルラーメンからチャーシュートッピング
　　卵トッピングなど、オプションを付け加える
2，クロスセル・・・関連度が高い商品をセットで売ろう！
例）チャーハンや餃子など関連が高い商品を付け加える
3，ダウンセル・・・商品のランクを落とす。一番安い商品を売ろう！
例）ラーメンが高いなと、ヘルシーなものが良いなと思う人に向けて
　　野菜ラーメン、冷やし中華などランクを商品のランクを落とす
今回は特にアップセル・ダウンセルの商品を買ってもらう為の有効的な方法
メリットを紹介する事は、他社よりも安い等のPR方法はよくありません。
お客様の未来を想像させる！商品・サービスを使う事によmってどんな未来が待っているのかをPRする必要があります！
その為にお客様がどんな悩みを抱えているのかを、SPINの法則(2/3記事)にもとづいて、PRすると契約率が上がります！

提案書作成のコツ
お客様のところにPRへ行った際、提案書の作成を依頼されることがあると思います。
提案書の構成のコツは　松　竹　梅　の構成で立て、一番売りたり商品を
竹(真ん中)におく事をお勧めします。
松は少し高くてもう少しサービスを減らした安い商品が良い➡︎契約×
梅は値段は安いけど、もう少しサービスが欲しいな➡︎契約×
提案書を出す際は、一番売りたいプランを真ん中におく事が選ばれやすくなります！

マネジメント

営業の役割は目標を達成する事です！会社の売上を担っているので目標管理がとても重要になります。
それではどうやって営業部員が常に目標を達成し続ける為にマネジメントを行っていけ良いでしょう。
ポイント
・目標管理
　日々の目標を達成する為の行動計画をメンバーに描かせる。
　背伸びした目標数値を設定。メンバーが納得した上での数値設定が重要
・行動管理
　プロセスの数字を紐解き、成果が上がらないボトルネックを
　発見し打ち手を打っていく。達成度と進捗に対するアドバイス問題の
　ある行動の是正問題のある行動の是正
・案件管理
　契約に結びつきそうな案件を確実契約に向けて進捗させる為の
　マネジメント。案件に対する営業アドバイス(ネックになっているのは？)
　案件管理のアドバイス
　受注後、大型案件など納期までの期間にお客様への進捗の連絡など
　コミュニケーションを欠かさないように管理する。

まとめ

営業について3回に分けて書きましまたが、営業職にも活用できるフレームワークがあります。
また、営業職はお客様と話しをしたり、企業に営業に行ったりと誰かと接する機会が多くあります。その為、見た目(髪型、服装)喋り方など明日からでも直せるようは事は意識して直していくと、仕事にも良い影響があると個人的に思っています。

最後まで読んで頂きありがとうございました