[週報5/23] 事業計画策定のポイント

佐藤匠です。
今週学んだことをアウトプットするために、
毎週日曜日に週報を書こうと思います。

構成
・今週学んだこと
・特に学んだことのアウトプット
・1週間の感想

今週学んだこと
・事業計画策定の仕方
・渋沢栄一「論語と算盤」
・BPO、BPMビジネス
・NFT

事業計画策定に関して
事業計画策定の流れ
1マーケットの見立てをたてる
2現状の分析
3顧客セグメントを定義
4競合分析
5勝ち筋の検討
  機能面
  商品面
  組織面
6KGI、KPIに落とし込む。

１、マーケットの見立てをたてる

ざっくりと業界市場の現状規模、成長率を定量的データから引用
その後市場構造を分解して、社数×シャタンベースに分解
現状の市場拡大の要因が社数なのかシャタンにあるのかによって
そもそもの導入需要が伸びているのか、機能が拡充されているのか検討をつける。

２、現状の分析

定量：モニタリングベースで現状のGAPを出す。顧客セグメントごとに与件化率、アポ率、受注率を算出してKPIとGAPしているところを出す。
定性：実際の営業の受失注理由を集めて、顧客の課題を出し、解消できている部分と解消できていない部分を定義。このデータは3に生かすがとりあえず肌感で分かっておく。

３、顧客セグメントを定義

基本的なsaasではエンプラ、ミドル、スモールといったくくりになるが、更にそれぞれをニーズベースで分けると戦略に落とし込むときの解像度があがる。

例1：エンプラ×CS削減ニーズ
　　  エンプラ×売上向上ニーズ

またシャタンが大きくブレやすい、特大のリストに関してはエンプラの中を再定義して、超エンプラとして抜き出す。これをすると全体のKPIに落とし込んだとときのブレが少ない。

例1で分けた部分を更にSOM、SAM、TAMの定義に分けて、その中で自社のマーケット規模を再算出する。
イメージ：SOM→今の機能で価値提供できるマーケット
　　　　    SAM→すこし機能拡充すれば価値提供できるマーケット
　　　　　 TAM→類似サービスを横展開したときに取れる最大のマーケット

このSOMの部分を明確に算出するのが最も重要。この算出の解像度が低いと、そもそもKGIの策定が机上の空論になる上に、機能的に需要な開発事項の遅延が発生する可能性がある。このSOMに関しては、例2で収集した事例を元に、本当に今の機能、商品、組織で提供できるのかを分析していく。

分析の仕方に関しては、SOMの機能定義×商品定義×組織力をそれぞれ分解してペルソナ像をつくる。それにあてはまるかどうかを網羅的に調べていく。ここの分解の仕方に関しては地域セグメント×社数など何でも良いが、4×4くらいの四角を作って顧客セグメントを細かく定義する。それぞれの四角の市場規模もすべて算出する。おそらくここに最も時間がかかるが、エンプラの場合は多くて1000社も行かないと思うので、1社1社目検で確認していく心構えを持つ。また、実際にヒアリングしなければ分からない事項に関しては、最低でも10%の100社程度にテスト的に営業ヒアリングを行い、自分達のSOMがどの程度存在しており、実際のアポ率などを確かめ、解像度を上げておく必要がある。

また、この時点で今の機能、商品、組織で提供できないと認定したものはSAMに定義し、ここに関してはま別途SOM→SAMを広げていく動きとして長期的な戦略を組む。SOM→SAMの動きをしないとSOMのマーケットを取りきる、または競業の台頭によってSOMのシェアが想定よりも取れない場合に企業の成長が一気に鈍化するので、SOMで短期的なMRRを積みつつも、BDや経営陣は常にSAMをどこにするのかやスケジュール感を握る必要がある。
基本的にこれらのSOM・SAM・TAM議論は機能面・商品面・組織面の軸を基準に判断していくといい。
例：SOM
　　機能→機能Aがあるので●　
        商品面→価格帯、営業フローが整備されている●　
　　組織面→CSの対応人数、ワークフローが十分である●

４、競合分析

自社の領域が算出できたら、次は競合分析を進めていく。基本的には先程の機能・商品・組織面での比較を分析するべき。特に機能面に関してはsaasのプロダクト上、最も重要度の高いパイを占めるので、機能に関してはすべての機能を書き出し、優位性/同質化/劣位のチェックをしていく。

基本的に競合分析には強豪の媒体資料が必須となってくるのでここは営業努力でどうにか入手するしかない。

５、勝ち筋の検討

これまでの分析を元に実際にSOMの領域が自社の価値提供範囲であることは認識の通りである。そしてその上に競合分析も終わっているので、その上でSOMのマーケットシェアのどのくらいを取りに行くのかを定義する必要がある。ここに関しては決め打ちでも良いし、30%とってシェアno.1を取るという目標でも良い。基本的にデータが既にあるようであれば、実際のSOMの顧客の受注率、与件化率を分析すればSOMのマーケットシェアに数字を落とし込んでいくだけで実際の見立てはでるだろう。しかし、実際会社のKGIに関してはTOPダウンで決まる可能性が大いにあるのでそこは任せる。現状との乖離があるのであれば、それぞれのKPIを現状よりもいかにあげるかという戦略とセットで事業計画を組む必要がある。

戦略に関しては先の通りだが、機能・商品・組織の分類でそれぞれ定義していくと作りやすい。

6、KGI、KPIに落とし込む。

ここまで来たらあとは算数の話なので、実績ベースで与件化率・アポ率をKGIに落とし込んでいけばよい。この際に実際よりもストレッチした数字を起きたい場合は戦略的に現状との差分を定義する必要がある。また、SOMだけで事業のKGIが達成されることはあまりないと思うので、SOM→SAMの部分の計画を別途作成して組み合わせても良い。

７、モニタリング

基本的には下記を見れるフローを作成し、
下記を元に週次で振り返り、事業計画に関しては3ヶ月おきに振り返る。

・実績ベース（申し込み回収済みの数値）
・着地ベース（受注済み＋ヨミ（傾斜内））
　　　　　　（受注済み＋ヨミ（傾斜外））
　＊ヨミ＝空中にあるお金、申込み手前。
　　　　　傾斜の定義はまた今度書きます。
・営業のKPI
　・エンプラへのアタック進捗　
　・SMBのアタックKPI
・マーケKPI
　・リード獲得数


今週の感想

・これまでサラリーマンとして新卒2年間を過ごしてきたが、物凄い貴重なことを学んでいたんだなと思わされる1週間だった。世間的にはベンチャー・起業などが騒がれているが大企業のフレームワークはいかなるスモールビジネスにも転用できることがあると知った。

・自分が優秀になるのはもちろん重要だが、優秀な人材を知っている方が100倍価値が高いと思った。自分が本を読んでインプットしてアウトプットできることはせいぜい限られているがプロフェッショナルが10人周りにいたらそれだけで十分ビジネスの土台を作れることを実感した。その上で人望や、人情などの心構え、礼節などがものすごく大事になってくると感じたので、改めて論語などの古典に頼り、歴史上の失敗を自分ごとのように学習していきたい。

・今週は素晴らしいメンターに出会うことができ、物凄い速度で物事が進んでいった。土日はほとんどなかったようなものだが、work is lifeといった形でものすごく楽しい。情熱と志を忘れず、冷静に学びと貢献を続けたい。