営業組織におけるナレッジ共有について

こんにちは！
本日は"営業組織におけるナレッジ共有について"というテーマで書きたいと思いますが、まずはPIVOTの下記の動画を見てから、読んでいただいた方が理解は深まるのではないかと考えております。

内容としては、ナレッジワーク社が提供するナレッジ共有のSaaSサービスの話にはなります。
サービス誕生の背景として、日本の営業マンは2つ大きな課題があり、事前準備に時間がかかりすぎていることとナレッジが組織内で蓄積されていないことが指摘されております。

確かに上記の問題については、納得できる部分もあるので、今回は現在の仕事を通しての実体験として、取り上げていきたいと思います。

Ⅰ 商談の冒頭に話すこと

今回、スマレジの導入をご検討いただいたのは "〇〇を〇〇のように変えていきたい" または "〇〇の問題をシステム化によって解決したい" という認識でよろしかったでしょうか？
それでいくと、〇〇さんの会社と似たようなところだと、過去にこういった事例がございます。この会社さんは当初〇〇という課題がありましたが、スマレジ導入によって、スタッフの労働時間がが〇〇％削減することが出来ました。
こういった事例もあるので、具体的に導入したらどういったことが実現できるのか紹介させていただきます。

基本的に私が商談の冒頭に話している内容です。

最近だと東北地方で10店舗を運営するカフェチェーンにスマレジを導入していただきましたが、その会社と商談する際は、既にスマレジを導入している関西のカフェチェーン20店舗の事例や中四国のカフェチェーン10店舗の事例を紹介して、スマレジを導入した際に期待に応えられる再現性の高さを感じてもらいました。

過去のブログでも書きましたが、お客様自身が導入後のイメージを持てるかが一番大事であって、ただ会社紹介や機能自慢をされてるようでは話を聞いてもらえません。

お互いにとって、一番大事なことを外さないために商談前の準備をしっかりして、商談の冒頭にきちんと弊社が提供できる価値と実際の事例を紹介するように心がけてます。

Ⅱ よく後輩社員からされる質問

前項で説明した内容の商談をしていて、実際に成約率が高水準を保ててるので、"商談同席させてください!!" みたいなSlackのダイレクトメッセージが社歴の浅いメンバーからくることが増えてきました。

商談同席してもらって、終わった後に質問とかをいただくのですが、よく言われるのが「高橋さんが冒頭に紹介する事例とかってどこで覚えてるんですか？いつも事例出してるけど、何かデータとかためてるんですか？」という質問です。

結論から言うと、全部自分の脳内に蓄積しているので、これを工夫してナレッジとして共有していきたいな、というふうには考えているが、
現在はプレイングマネージャーとして動いている以上、なかなか時間を捻出出来ず取り組めてないが、どこかのタイミングで取り組まないといけないと感じている次第です。

Ⅲ 業務過多のメンバーの時間の使い方を調査した

先月、自分のチームで仕事量や時間が増えてしまって、疲弊している人の業務時間の使い方を調査してみました。
調べてみたところ、やはり社内でのナレッジが蓄積されてないがゆえの、調べる時間がかかってしまっていることが判明し、冒頭のPIVOTチャンネルでナレッジワーク代表の麻野さんがおっしゃっている通り、事前準備に時間がかかりすぎていることが判明しました。

すなわちスマレジ営業にとっても、ナレッジの整理はかなり大きな課題であり、事前準備の時間を減らすことができれば、かなり生産性が上がる可能性は秘めていると感じました。

Ⅳ 来年の目標「ナレッジシェアリング」

本日は12月23日ということで、2024年の目標になりますが、このナレッジの共有というところは、少しずつ形にしていきたいと考えています。
私自身もスマレジに入社して1年半程。入社した当初はナレッジが蓄積されてなさすぎて驚いたことを記憶しております。

個人の経験や勘に基づいた営業手法ではなく、具体的な事例と数値に基づいた営業手法が当たり前の組織になれば、圧倒的な成果向上があるかもしれません。

本日は以上です！

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